高效传统渠道开发与管理实战课程

提升终端生意，解决企业痛点的关键

在当今快速变化的商业环境中，企业面临着许多挑战，尤其是在客户开发与维护方面。随着市场竞争的加剧，传统渠道的销量增长变得愈加困难，企业需要深入理解客户需求，优化渠道管理，以提升终端生意。然而，很多企业在客户开发的过程中常常陷入一些误区，导致市场机会的流失和资源的浪费。本文将探讨企业在客户开发与生意提升中常见的问题，并分析如何通过系统的管理方法来应对这些挑战。

廖大宇：《决胜终端—客户开发拜访与生意提升》

【课程背景】本课程结合渠道发展趋势，深入分析客户开发与维护种的常见问题和失败原因，并详细讲解客户开拓的五步法，以及客户维护管理的四步骤，终端生意提升五步骤将渠道精耕中遇到的常见的实战问题进行剖析和情景演练，帮助学员提升客户开发与维护的专业能力，掌握客户开发与维护的方法技巧。【课程特色】全方位解读如何进行高效的传统渠道开拓及管理该课程从大量的咨询项目中提炼出客户开发与维护的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程收益】掌握客户开拓的五步法掌握客户管理的四步骤掌握客户日常拜访的技巧掌握终端生意提升五步骤提升终端生意，最终完成销售目标【课程对象】营销总监、大区经理、区域经理、城市经理、渠道经理、业务代表【课程时长】1天（6小时/天）【课程逻辑】 【课程大纲】一、客户开发与生意提升的常见问题和原因   1、传统渠道销量提升的基本原理案例：可口可乐的通路精耕管理2、客户开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法     二、传统渠道开拓方法        1、案例：维达福建区域的高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会客户开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区传统渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：伊利酸奶某区域传统片区的生意提升实战案例工具：传统通路生意增长工具     三、传统渠道管理方法        1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解传统渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线     四、传统渠道日常拜访        1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整     五、客户生意提升1、客户生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制六、客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司客户开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定客户开发与生意提升计划

廖大宇 培训咨询

企业痛点分析

在客户开发过程中，企业常常面临以下几个痛点：

• 缺乏系统的客户开发策略：很多企业在客户开发时，仅依赖经验和个人判断，缺乏科学的分析和系统的策略。
• 客户维护的不足：客户关系的维护往往被忽视，导致客户流失率上升，影响企业的长期稳定发展。
• 市场信息收集不全面：对于市场变化和客户需求的了解不够深入，导致无法抓住潜在的市场机会。
• 执行力不足：虽然制定了计划，但在执行过程中常常由于缺乏有效的跟进和反馈机制而未能实现预期目标。

行业需求与解决方案

针对以上痛点，企业需要建立一套完善的客户开发与维护体系，以应对市场的挑战。以下是行业对客户开发与维护的具体需求：

• 需要科学的客户开发方法：企业需要掌握客户开发的系统方法，以保证在客户开拓过程中能够有的放矢，提升成功率。
• 加强客户关系管理：企业需要建立有效的客户关系管理机制，定期与客户沟通，维护良好的合作关系。
• 提升市场洞察力：企业需要增强对市场动态的敏感性，及时调整策略以适应变化。
• 强化执行和反馈机制：企业需要建立有效的执行体系，确保各项计划能够落到实处，并通过反馈不断优化。

系统化的方法论

为了解决企业在客户开发与生意提升中的痛点，采用系统化的方法论显得尤为重要。在这一过程中，企业可以通过以下几个步骤来提升客户开发与维护的效率：

1. 客户开发的五步法

• 选战场：通过市场情报收集，确定重点片区和潜力片区，确保资源的高效配置。
• 找机会：分析覆盖率、存活率等指标，识别潜在的市场机会。
• 定战术：根据市场情况制定相应的战术组合，确保有针对性地开展客户开发。
• 抓执行：制定详细的执行计划，确保各项任务有序进行。
• 盯产出：通过PDCA闭环管理，及时跟进和调整，确保目标的实现。

2. 客户管理的四步骤

• 明确目标：将初始目标转化为操作目标，通过GAP分析确定增长策略。
• 找出重点：对传统通路进行分类，找到重点客户进行深入开发。
• 设定频率：根据客户特性设定拜访频率，确保客户关系的稳定。
• 拜访路线：制定有效的拜访路线，提高客户拜访的效率。

3. 日常拜访的技巧

在客户日常拜访中，需要掌握以下技巧：

• 拜访前要做好充分的准备，回顾上次拜访的情况，设定本次目标。
• 拜访中要注重沟通，及时检查和改善店内表现，推荐合适的产品。
• 拜访后要整理资料，总结分析，及时调整拜访计划。

4. 生意提升的五步骤

• 门店业绩翻倍增长原理：通过科学的管理方法，提高门店的销售额。
• 终端分类与选择：根据市场需求对终端进行分类，选择合适的终端进行重点开发。
• 找机会与制定计划：识别潜在机会，制定详细的实施计划。
• 抓落地与盯产出：确保各项计划得到有效落地，并对产出进行跟踪与分析。
• 总结与复制：将成功的经验进行总结与复制，形成可持续的增长机制。

核心价值与实用性

通过系统化的客户开发与维护方法，企业能够有效解决在客户开发过程中的痛点，实现终端生意的提升。以下是该方法的核心价值：

• 提升客户开发的成功率：科学的方法论帮助企业更高效地识别和开发潜在客户。
• 增强客户关系的稳定性：通过有效的客户管理，维护良好的客户关系，降低客户流失率。
• 提升市场适应能力：通过对市场信息的全面收集与分析，企业能够灵活应对市场变化。
• 强化执行力：通过系统的执行与反馈机制，确保各项计划落到实处，提升企业的整体效率。

综上所述，企业在客户开发与生意提升过程中，面临的挑战和痛点是多方面的。然而，通过科学的客户开发方法和系统的管理策略，企业能够有效提升市场竞争力，实现持续的业务增长。这些方法不仅具有实用性，还能够帮助企业在复杂的市场环境中找到可持续发展的道路。