提升客户开发与维护能力的实战课程

应对企业客户开发与维护的挑战

在当今竞争激烈的商业环境中，企业面临着诸多挑战，尤其是在客户开发与维护方面。随着市场的变化，传统的销售模式和客户关系管理方法已不再适应新的需求。企业需要有效的策略来识别目标客户、维护客户关系并提升终端生意，以实现销售目标。

廖大宇：《决胜终端—客户开发拜访与生意提升》

【课程背景】本课程结合渠道发展趋势，深入分析客户开发与维护种的常见问题和失败原因，并详细讲解客户开拓的五步法，以及客户维护管理的四步骤，终端生意提升五步骤将渠道精耕中遇到的常见的实战问题进行剖析和情景演练，帮助学员提升客户开发与维护的专业能力，掌握客户开发与维护的方法技巧。【课程特色】全方位解读如何进行高效的传统渠道开拓及管理该课程从大量的咨询项目中提炼出客户开发与维护的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程收益】掌握客户开拓的五步法掌握客户管理的四步骤掌握客户日常拜访的技巧掌握终端生意提升五步骤提升终端生意，最终完成销售目标【课程对象】营销总监、大区经理、区域经理、城市经理、渠道经理、业务代表【课程时长】1天（6小时/天）【课程逻辑】 【课程大纲】一、客户开发与生意提升的常见问题和原因   1、传统渠道销量提升的基本原理案例：可口可乐的通路精耕管理2、客户开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法     二、传统渠道开拓方法        1、案例：维达福建区域的高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会客户开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区传统渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：伊利酸奶某区域传统片区的生意提升实战案例工具：传统通路生意增长工具     三、传统渠道管理方法        1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解传统渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线     四、传统渠道日常拜访        1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整     五、客户生意提升1、客户生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制六、客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司客户开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定客户开发与生意提升计划

廖大宇 培训咨询

行业需求分析：客户开发与维护的痛点

许多企业在客户开发与维护中遇到了一系列痛点，这些痛点不仅影响了销售业绩，也制约了公司的长远发展。以下是一些常见的企业痛点：

• 缺乏有效的客户开发策略：许多企业在客户开发时没有明确的策略，导致资源浪费和目标客户的错失。
• 客户关系管理不当：在客户维护过程中，企业往往忽视了客户需求的变化，未能及时调整沟通和服务策略。
• 终端生意提升乏力：面对竞争，许多企业对终端销售的把控不足，导致销量增长缓慢。
• 市场分析能力不足：企业在进行市场分析时，往往缺乏系统的方法，导致决策失误。

针对这些痛点，企业亟需一种系统化的客户开发与维护方法，以提升整个销售流程的效率和效果。

解决方案：系统化的客户开发与维护方法

通过系统化的方法，企业可以有效解决上述问题。该方法包括客户开发的五步法和客户维护的四步骤。这些步骤不仅为企业提供了清晰的操作框架，还结合了实战案例，确保在实际操作中得以灵活应用。

客户开发的五步法

• 第一步：选战场 - 通过市场情报收集，企业能够识别出重点片区、潜力片区和优势片区，从而制定相应的开发计划。
• 第二步：找机会 - 企业需要通过覆盖率、存活率和往来金额等指标分析潜在客户，从而发现客户开发的机会。
• 第三步：定战术 - 制定适合客户特点的战术组合，确保资源使用的最大化。
• 第四步：抓执行 - 制定详细的执行计划，并确保每个环节都能够落实到位。
• 第五步：盯产出 - 通过PDCA闭环管理，企业能够及时跟进各项指标，确保目标的达成。

客户维护管理的四步骤

• 第一步：明确目标 - 将初始目标转化为可操作的目标，确保每个团队成员都明白自己的职责。
• 第二步：找出重点 - 对传统通路进行分类，识别出重点客户，从而进行更加有针对性的管理。
• 第三步：设定频率 - 根据客户的特点设定合理的拜访频率，确保与客户的沟通顺畅。
• 第四步：拜访路线 - 规划高效的拜访路线，提高客户拜访的有效性。

传统渠道日常拜访技巧

为了确保客户开发与维护过程的高效性，企业需要掌握一系列日常拜访技巧。这些技巧包括：

• 拜访前准备：制定拜访计划，回顾上次拜访情况，确保每次拜访都有明确目标。
• 拜访中方法：在拜访过程中，企业需要检查店内表现、沟通活动、推荐订单等，确保客户满意度。
• 拜访后总结：整理拜访资料，分析拜访效果，及时调整后续拜访计划。

终端生意提升的五个步骤

在客户维护的同时，企业也需要关注终端生意的提升。以下是提升终端生意的五个步骤：

• 第一步：门店业绩翻倍增长原理 - 了解门店业绩提升的基本原理，制定相应的提升计划。
• 第二步：终端分类与选择 - 根据市场需求，将终端进行分类，选择重点终端进行精耕管理。
• 第三步：找机会与制定计划 - 通过市场分析，识别出终端销售提升的机会，并制定详细的实施计划。
• 第四步：抓落地与产出 - 确保计划能够落地执行，及时跟进各项指标，确保生意提升。
• 第五步：总结与复制 - 总结成功经验，并在其他终端进行复制推广。

总结与核心价值

在现代商业环境中，客户开发与维护是企业成功的关键。通过系统化的方法，企业不仅能够有效解决客户开发与维护中的痛点，还能够提升终端生意，实现销售目标。该课程的核心价值在于为企业提供了一整套可操作的工具和策略，帮助企业在激烈的市场竞争中脱颖而出。

总之，企业需要不断优化客户开发与维护的策略，以适应市场的变化和客户的需求。通过系统化的学习与实践，企业能够在客户关系管理中取得显著成效，最终实现可持续发展。