高效客户开发与传统渠道管理培训课程

企业面临的客户开发与生意提升挑战

在现代商业环境中，企业面临着各种各样的挑战，尤其是在客户开发和生意提升方面。许多企业在传统渠道的管理中遇到瓶颈，导致销量停滞甚至下滑。这一现象的背后，常常是缺乏有效的策略和方法，导致客户开发的效率低下，客户维护不力，从而难以实现持续的业务增长。

廖大宇：《决胜终端—客户开发拜访与生意提升》

【课程背景】本课程结合渠道发展趋势，深入分析客户开发与维护种的常见问题和失败原因，并详细讲解客户开拓的五步法，以及客户维护管理的四步骤，终端生意提升五步骤将渠道精耕中遇到的常见的实战问题进行剖析和情景演练，帮助学员提升客户开发与维护的专业能力，掌握客户开发与维护的方法技巧。【课程特色】全方位解读如何进行高效的传统渠道开拓及管理该课程从大量的咨询项目中提炼出客户开发与维护的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程收益】掌握客户开拓的五步法掌握客户管理的四步骤掌握客户日常拜访的技巧掌握终端生意提升五步骤提升终端生意，最终完成销售目标【课程对象】营销总监、大区经理、区域经理、城市经理、渠道经理、业务代表【课程时长】1天（6小时/天）【课程逻辑】 【课程大纲】一、客户开发与生意提升的常见问题和原因   1、传统渠道销量提升的基本原理案例：可口可乐的通路精耕管理2、客户开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法     二、传统渠道开拓方法        1、案例：维达福建区域的高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会客户开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区传统渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：伊利酸奶某区域传统片区的生意提升实战案例工具：传统通路生意增长工具     三、传统渠道管理方法        1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解传统渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线     四、传统渠道日常拜访        1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整     五、客户生意提升1、客户生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制六、客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司客户开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定客户开发与生意提升计划

廖大宇 培训咨询

一方面，企业在客户开发的过程中，往往面临着信息不对称的问题。市场上潜在客户的需求和购买意向无法及时获取，导致企业无法有效制定针对性的销售策略。另一方面，客户的维护管理同样是一个棘手的问题。企业在与客户的互动中，如果缺乏系统的管理方法，容易导致客户流失和忠诚度降低。这些痛点严重影响了企业的市场竞争力和盈利能力。

行业需求与企业解决方案

为了应对客户开发与生意提升的挑战，企业迫切需要掌握系统的管理方法和有效的开发策略。市场需求的变化促使企业必须不断优化其客户开发流程和管理机制，以适应新的市场环境。

• 客户开发流程的规范化：企业需要建立一套规范化的客户开发流程，从而提高开发效率，降低客户开发的成本。
• 客户维护的系统化管理：企业应重视客户关系的维护，通过系统化的管理提升客户的忠诚度，降低客户流失率。
• 数据驱动的决策支持：在客户开发和维护过程中，利用数据分析来指导决策，将有助于企业更好地把握市场和客户需求。

有效的客户开发与维护策略

为了有效解决上述问题，企业需要掌握一系列的客户开发与维护策略。这些策略不仅包括理论知识的学习，更加注重实际操作的能力提升。

1. 客户开发的五步法

成功的客户开发需要遵循一套科学的流程，这包括以下五个步骤：

• 选战场：通过市场调研，选择潜力大、竞争小的区域作为开发重点。
• 找机会：分析客户的需求和市场机会，制定相应的开发策略。
• 定战术：根据市场情况和客户特性，制定切实可行的战术组合。
• 抓执行：制定详细的执行计划，确保各项任务的落实。
• 盯产出：通过持续的跟进和评估，确保开发效果最大化。

2. 客户管理的四步骤

在客户维护方面，企业同样需要一个系统化的管理流程，具体包括：

• 明确目标：将宏观的销售目标转化为具体的操作目标，确保团队成员的目标一致。
• 找出重点：根据客户的价值和潜力，划分客户类型，集中资源在重点客户上。
• 设定频率：合理设定客户拜访频率，确保与客户的有效互动。
• 拜访路线：制定合理的拜访路线，提高拜访效率，确保客户的需求得到及时响应。

3. 日常拜访技巧

日常的客户拜访是客户维护的重要环节，企业需要掌握一些关键技巧：

• 拜访前准备：在拜访前回顾上次的互动情况，制定拜访计划，确保目标明确。
• 拜访中表现：在拜访中注意倾听客户需求，及时调整策略，增强客户黏性。
• 拜访后总结：在拜访后及时整理资料，总结经验教训，为下次拜访做好准备。

提升终端生意的有效方法

除了客户开发与维护，企业在终端生意的提升上也需要采取有效的战略。通过实施一系列的优化措施，企业能够显著提升终端的销售业绩。

1. 门店业绩翻倍增长原理

提高门店业绩的关键在于理解消费者的购买行为，通过合理的商品陈列和促销活动，激发消费者的购买欲望。企业可以通过数据分析，识别出销售潜力大的商品，集中资源提升这些商品的销量。

2. 终端分类与选择

企业可以根据市场需求对终端进行分类，选择适合的销售渠道。例如，对于高端产品，可以选择高端商超进行销售；而对于大众消费品，则可以选择便利店等覆盖面广的渠道。

3. 找机会与制定计划

在终端生意提升过程中，企业需要不断寻找市场机会，并制定相应的营销计划。通过促销活动、节日营销等手段，增强消费者的购买动机，以实现销量的提升。

4. 抓落地与盯产出

实施计划后，企业需要监控执行效果，确保各项策略落到实处。定期回顾销售数据，分析市场反馈，及时调整策略，确保终端生意的持续增长。

总结课程的核心价值与实用性

通过系统的客户开发与维护策略，企业不仅可以提高客户开发的效率，还能有效维护客户关系，提升客户的忠诚度。此外，掌握终端生意提升的有效方法，将帮助企业在激烈的市场竞争中脱颖而出。

在当今快速变化的市场环境中，企业必须不断学习和适应新的管理方法与策略。通过上述的有效技巧与方法，企业能够在客户开发与维护、终端生意提升等方面取得显著的成效，从而实现更高的商业价值。

总的来说，系统的学习和实践将为企业带来显著的竞争优势，帮助企业在复杂的市场中稳健前行，最终实现可持续的增长和发展。