提升渠道管理与客户开发的实战课程

企业在客户开发与生意提升中的痛点分析

在当今竞争日益激烈的市场环境中，企业面临着诸多挑战，尤其是在客户开发与维护方面。许多企业在传统渠道的销量提升、客户关系的建立及维护上遇到了瓶颈。客户开发的效率低下、客户流失率高、缺乏有效的管理策略等问题严重影响了企业的整体运营和盈利能力。

廖大宇：《决胜终端—客户开发拜访与生意提升》

【课程背景】本课程结合渠道发展趋势，深入分析客户开发与维护种的常见问题和失败原因，并详细讲解客户开拓的五步法，以及客户维护管理的四步骤，终端生意提升五步骤将渠道精耕中遇到的常见的实战问题进行剖析和情景演练，帮助学员提升客户开发与维护的专业能力，掌握客户开发与维护的方法技巧。【课程特色】全方位解读如何进行高效的传统渠道开拓及管理该课程从大量的咨询项目中提炼出客户开发与维护的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程收益】掌握客户开拓的五步法掌握客户管理的四步骤掌握客户日常拜访的技巧掌握终端生意提升五步骤提升终端生意，最终完成销售目标【课程对象】营销总监、大区经理、区域经理、城市经理、渠道经理、业务代表【课程时长】1天（6小时/天）【课程逻辑】 【课程大纲】一、客户开发与生意提升的常见问题和原因   1、传统渠道销量提升的基本原理案例：可口可乐的通路精耕管理2、客户开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法     二、传统渠道开拓方法        1、案例：维达福建区域的高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会客户开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区传统渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：伊利酸奶某区域传统片区的生意提升实战案例工具：传统通路生意增长工具     三、传统渠道管理方法        1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解传统渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线     四、传统渠道日常拜访        1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整     五、客户生意提升1、客户生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制六、客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司客户开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定客户开发与生意提升计划

廖大宇 培训咨询

这些痛点不仅使得企业的销售目标难以达成，还可能导致资源的浪费及品牌形象的受损。如何有效解决这些问题，成为了企业亟待解决的难题。

行业需求及其挑战

随着市场环境的变化，客户的需求也在不断演变。企业需要深入了解客户的真实需求，以制定相应的市场策略。然而，许多企业在客户开发过程中，仅仅依赖于经验和传统的方法，忽视了现代市场的动态变化。

• 缺乏系统化的客户开发流程：很多企业在客户开发中没有明确的步骤和方法，导致效率低下。
• 对市场信息的敏感度不足：在选择目标市场和客户时，缺乏充分的数据分析，容易错失良机。
• 客户维护策略单一：客户关系的管理往往停留在表面，缺乏深度的互动和有效的维护。

这些挑战促使企业需要寻找一种全面且有效的方法，以提升客户开发的效率和效果。

课程的内容与价值

通过深入分析客户开发与维护中的常见问题，课程提供了一系列系统化的解决方案，帮助企业在实践中提升客户开发和生意管理的能力。

客户开发的五步法

客户开发的五步法是课程的重要核心内容，通过科学的步骤，企业能够更高效地进行客户开发：

• 第一步：选战场 - 通过情报收集，识别潜力区域，确保资源的有效配置。
• 第二步：找机会 - 结合市场数据，分析客户的覆盖率和存活率，寻找最佳的开发机会。
• 第三步：定战术 - 制定切实可行的战术组合，以应对不同的市场挑战。
• 第四步：抓执行 - 通过制定详细的执行计划，确保每一步都落实到位。
• 第五步：盯产出 - 定期跟进和评估产出，确保实现销售目标。

客户维护的四步骤

在客户维护方面，课程同样提供了四个关键步骤，帮助企业建立和维护良好的客户关系：

• 明确目标 - 将销售目标转化为具体的操作目标，确保每个团队成员都能理解并执行。
• 找出重点 - 根据客户的特点和市场的变化，识别重点客户，集中资源进行维护。
• 设定频率 - 通过合理设定拜访频率，确保客户关系的持续发展。
• 拜访路线规划 - 制定科学的拜访路线，提高拜访效率。

终端生意提升的五步骤

终端生意提升是企业实现销量增长的关键环节，课程通过五个步骤帮助企业提升终端生意：

• 门店业绩翻倍增长原理 - 深入分析终端业绩提升的基本原理，帮助企业理解如何实现业绩翻倍。
• 终端分类与选择 - 根据市场特点，选择适合的终端进行重点开发。
• 找机会与制定计划 - 通过市场分析，寻找潜在机会并制定实施计划。
• 抓落地与盯产出 - 确保每个环节都能够落实到位，定期评估并调整策略。
• 总结与复制成功经验 - 将成功的经验总结并复制到其他区域和客户中。

课程的实用性与核心价值

课程不仅提供了系统化的客户开发与维护策略，还结合了大量的实战案例，使学员能够在真实的商业环境中灵活应用所学知识。通过对实际案例的分析，学员能够深入理解市场运作的规律，从而更好地应对行业内的各种挑战。

此外，课程强调理论与实践的结合，学员在学习过程中不仅能够掌握理论知识，还能通过情景演练和实战练习，提升自身的实际操作能力。这种实践导向的学习方式，能够有效提升学员的专业素养和市场应对能力。

总结

在快速变化的市场环境中，企业必须要有应对客户开发与生意提升的有效策略。通过系统化的客户开发流程、科学的客户维护策略以及终端生意提升的方法，企业能够在竞争中脱颖而出，提升整体业绩与市场份额。

课程所提供的知识与工具，能够帮助企业解决客户开发与维护中的常见痛点，提升团队的专业能力，实现可持续的发展目标。企业在实施这些策略后，将能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。