高效渠道开发与客户维护实战课程

企业痛点与行业需求分析

在当前竞争激烈的市场环境中，企业面临着诸多挑战，尤其是在客户开发与维护方面。许多企业在传统渠道的销售上遇到瓶颈，常常无法达到预期的销售目标，甚至出现销量下滑的局面。这些问题不仅影响了企业的盈利能力，还可能对品牌形象造成负面影响。

廖大宇：《决胜终端—客户开发拜访与生意提升》

【课程背景】本课程结合渠道发展趋势，深入分析客户开发与维护种的常见问题和失败原因，并详细讲解客户开拓的五步法，以及客户维护管理的四步骤，终端生意提升五步骤将渠道精耕中遇到的常见的实战问题进行剖析和情景演练，帮助学员提升客户开发与维护的专业能力，掌握客户开发与维护的方法技巧。【课程特色】全方位解读如何进行高效的传统渠道开拓及管理该课程从大量的咨询项目中提炼出客户开发与维护的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程收益】掌握客户开拓的五步法掌握客户管理的四步骤掌握客户日常拜访的技巧掌握终端生意提升五步骤提升终端生意，最终完成销售目标【课程对象】营销总监、大区经理、区域经理、城市经理、渠道经理、业务代表【课程时长】1天（6小时/天）【课程逻辑】 【课程大纲】一、客户开发与生意提升的常见问题和原因   1、传统渠道销量提升的基本原理案例：可口可乐的通路精耕管理2、客户开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法     二、传统渠道开拓方法        1、案例：维达福建区域的高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会客户开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区传统渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：伊利酸奶某区域传统片区的生意提升实战案例工具：传统通路生意增长工具     三、传统渠道管理方法        1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解传统渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线     四、传统渠道日常拜访        1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整     五、客户生意提升1、客户生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制六、客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司客户开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定客户开发与生意提升计划

廖大宇 培训咨询

首先，企业在客户开发过程中存在着缺乏有效策略的问题。许多企业往往依赖于单一的销售工具，而忽视了制定系统性的客户开发策略。其次，客户维护的不足也是一个显著的问题。企业在与客户的互动中，往往没有建立起良好的沟通机制，导致客户流失率上升。此外，传统渠道的管理方法不够科学，无法有效识别和抓住市场机会，也使得企业无法实现最佳的销售业绩。

解决企业痛点的必要性

为了应对这些痛点，企业需要深入分析当前市场环境与客户需求，制定出适合自身发展的客户开发与维护策略。通过科学的方法与工具，企业可以有效提升客户管理的效率，进而实现销售目标。因此，企业在客户开发与维护过程中，亟需掌握系统的知识和实用的技能，以应对复杂多变的市场需求。

课程内容与企业解决方案

本课程针对上述痛点，通过系统的理论知识与实战案例相结合的方式，帮助企业理清客户开发与维护的思路。课程从客户开发的五步法入手，详细讲解了如何选择潜力片区、分析市场机会，并制定出相应的战术与执行方案。这一系列的方法不仅能够帮助企业提升客户开发的效率，还能有效降低在开发过程中的风险。

客户开发五步法的具体解析

• 选战场：通过对不同片区的情报收集，企业能够识别出具有潜力的市场区域，重点关注能够带来增量的片区。
• 找机会：通过覆盖率、存活率等指标的分析，企业能够精准识别出客户开发的机会，从而避免资源浪费。
• 定战术：根据市场机遇制定相应的战术组合，确保在执行过程中能够灵活应变。
• 抓执行：制定详细的执行计划，确保各项策略能够落到实处。
• 盯产出：通过PDCA闭环管理，企业可以持续监测执行效果，及时调整策略，实现效果最大化。

这种系统化的客户开发流程，能够帮助企业从根本上提升客户开发的专业能力，进而推动销售业绩的提升。

客户维护管理的四步骤

在客户开发同时，企业同样需要关注客户的维护管理。课程中提出了客户维护的四步骤，帮助企业有效管理与客户的关系：

• 明确目标：将初始目标转化为可操作的具体目标，确保团队明确方向。
• 找出重点：分析传统通路的特点，识别出重点客户，集中资源进行维护。
• 设定频率：制定基本的拜访频率，确保与客户保持良好的沟通。
• 拜访路线：规划有效的拜访路线，提高拜访效率，确保资源的合理利用。

通过明确的客户维护策略，企业能够有效降低客户流失率，提高客户的忠诚度，进而实现销售的稳步增长。

终端生意提升的五步骤

除了客户开发与维护，课程还特别强调了终端生意的提升。终端生意的健康发展是销售成功的关键。课程中提出的终端生意提升五步骤包括：

• 门店业绩翻倍增长原理：通过科学的方法，帮助企业实现门店业绩的快速增长。
• 终端分类与选择：根据市场特点对不同终端进行分类，集中资源进行重点开发。
• 找机会与制定计划：识别市场机会，制定切实可行的提升计划。
• 抓落地与盯产出：确保计划的有效执行，定期监测效果，及时调整策略。
• 终端生意提升总结与复制：总结成功经验，形成可复制的管理模式。

通过系统的终端生意提升策略，企业能够有效提高终端的销售表现，实现长足发展。

总结课程的核心价值与实用性

综上所述，课程通过深入分析客户开发与维护的常见问题，结合实际案例，提供了一套系统的解决方案。这些方法不仅具备理论深度，更结合实际操作性，能够帮助企业在复杂的市场环境中找到出路。

通过掌握客户开发的五步法、客户维护管理的四步骤以及终端生意提升的五步骤，企业能够显著提高客户开发与维护的专业能力，推动销售业绩的提升。在不断变化的市场中，企业只有不断学习与进步，才能保持竞争优势。课程所传授的知识与技能，将为企业的可持续发展奠定坚实的基础。

因此，企业在面对客户开发与维护的挑战时，不妨借助这门课程所提供的系统性方法与实用工具，沉着应对，最终实现销售目标与业务增长。