提升零售大客户生意的实战课程解析

理解零售行业的痛点与解决方案

在当今竞争激烈的市场环境中，企业在与零售商的合作中常常面临诸多挑战。这些挑战不仅影响了企业的销售业绩，也直接关系到品牌的市场形象。零售行业的快速变化和消费者需求的多样化使得生产商与零售商之间的关系愈发复杂。对于许多企业而言，缺乏对零售商的深入理解，以及在服务大客户方面的专业能力，成为了制约其业务增长的主要瓶颈。

廖大宇：《零售大客户服务与生意提升》

【课程背景】你是否因为对零售商了解太少而发愁？你是否担心服务服务不好KA零售商？零售商让我们又爱又恨，我们应该如何引导他们的经营管理，从而有利于公司的生意发展呢？零售大客户生意如何提升？如何更好服务零售大客户？本课程将会教你如何与零售商合作，做好现代零售渠道管理，改善你与零售商的合作密切程度，提升你的业绩水平。本课程围绕现代零售渠道展开论述，对如何服务现代零售渠道、零售渠道生意提升做出详尽的介绍，详细介绍服务好零售大客户的五大招；在零售大客户建立品牌美誉度的关键点；并结合策略思维方法和多个行业的案例，对相关的具体实战问题进行分析并提供建议的解决方案，帮助您透过零售商的面具看到其内心的真实目的，从而对零售商管理运筹帷幄。【课程收益】提升生产商在零售商面前的专业形象提升现代零售渠道管理人员的管理水平和思维能力，提升零售商管理效率改善零售商管理，带来实际的销量增长掌握服务好零售大客户的方法和工具帮助生产商获得零售商更多的资源支持掌握零售大客户生意提升的方法服务好零售大客户的五大招在零售大客户建立品牌美誉度的关键点【课程特色】从明确与KA合作策略到产品进场，再到回顾与计划进行全方位解读从大量的咨询项目中提炼的与KA管理的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】KA总监、KA经理、销售经理、销售主管【课程时长】2（6小时/天）【课程大纲】一、KA管理核心与合作策略      1、与KA博弈的层次2、零售商的需求经营发展需求竞争需求合作需求个人需求3、生产商与零售商的博弈关系生产商的经营目标：投资回报率最大化零售商的经营目标：收益最大化生产商与零售商的博弈关系4、生产商与零售商的合作策略什么叫策略不同层次的合作策略     二、产品匹配与进场   1、产品在进场中遇到的问题2、为什么零售商会提出这类问题3、零售商选择产品的考虑因素毛利销售额其它考虑4、零售商品类结构特点与产品匹配5、零售商产品结构特点6、挖掘新品给零售商带来的利益思考：我们产品带来的利益7、新品为零售商带来的其它利益       三、店内维护        1、门店销售的构成2、店内ISP8模型3、店内形象为门店带来的利益出样位置陈列价格库存助销促销促销员案例：店内形象PK案例：生动化的力量     四、促销卖入        1、如何挖掘促销活动卖点2、让促销卖相更好3、促销计划给零售商带来的利益案例：促销活动带来的利益练习：促销活动带来的利益4、促销卖入前：准备好回答三类问题5、促销卖入实施原则练习：促销计划给零售带来的利益     五、零售大客户生意提升1、零售客户生意翻倍增长的原理/方法/落地2、零售大客户生意提升步骤门店分类选门店找机会定计划抓执行案例：某公司门店生意提升六、服务好零售大客户的五大招1、以客户为中心的思维建立2、注重细节3、信守承诺4、以业绩提升为导向5、洞察组织架构和决策流程，针对性沟通七、在零售大客户建立品牌信任的关键点1、业绩不断提升2、赢得竞争3、售后服务4、不断有新产品入场5、短视频素材打造和使用八、零售大客户管理误区&难点&工具总结1、误区案例：零售大客户管理常见误区2、难点以及克服的策略3、工具总结九、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，零售大客户生意提升计划

廖大宇 培训咨询

零售商的需求多种多样，包括经营发展需求、竞争需求和合作需求。在这些需求中，生产商如何有效对接零售商的期望，提供合适的产品和服务，成为了一个亟待解决的问题。与此同时，生产商与零售商之间的博弈关系也在不断变化，如何妥善处理这一关系，以实现互利共赢，是企业必须面对的挑战。

课程内容分析与行业需求

面对零售市场的复杂性，企业需要掌握现代零售渠道的管理技巧，以提升与零售商的合作效率。有效的零售渠道管理不仅能提高品牌的市场占有率，还能显著提升销售业绩。课程内容围绕如何有效服务零售大客户展开，主要包括以下几个方面：

• KA管理核心与合作策略：了解零售商的多重需求，制定适应性的合作策略。
• 产品匹配与进场：分析产品在进场过程中可能遇到的问题，确保产品能顺利进入零售渠道。
• 店内维护：通过有效的店内管理提升品牌形象与销量，优化门店的销售策略。
• 促销策略：挖掘促销活动的卖点，制定有效的促销计划，提升产品的市场表现。
• 零售大客户生意提升方法：提供具体的步骤与案例分析，帮助企业实现销量翻倍。
• 服务大客户的五大招：建立以客户为中心的思维，以业绩提升为导向。
• 品牌信任的建立：通过持续的业绩提升和优质的售后服务，增强品牌的市场信任度。

通过这些内容，企业能够全面理解零售市场的运作机制，掌握与零售商合作的有效策略，从而解决在实际操作中遇到的难题。这一切都为企业在零售市场中赢得竞争优势奠定了基础。

解决企业痛点的具体方法

课程不仅仅是理论的传授，更注重实战案例的分析与应用。通过对多个行业的案例研究，企业可以更直观地理解如何在面对实际问题时采取有效的解决方案。例如，了解零售商对产品的选择标准，包括毛利、销售额等，能够帮助生产商更好地调整产品策略以满足市场需求。

此外，在店内维护方面，通过运用ISP8模型，企业可以有效提升门店形象，吸引更多消费者。课程还强调了促销活动的重要性，指导企业如何挖掘活动卖点，让促销更具吸引力，从而推动销售增长。

关于零售大客户的生意提升，课程提供了清晰的步骤和工具，帮助企业识别目标门店，寻找增长机会，并制定切实可行的计划。这种系统化的思维方式，将大幅提高企业在零售市场中的竞争力。

课程的核心价值与实用性

综上所述，该课程为企业提供了全面、系统的零售大客户服务与生意提升方案。通过对现代零售渠道管理的深刻理解，企业能够在激烈的市场竞争中找到自己的定位，提升与零售商的合作效率。

课程的实用性体现在以下几个方面：

• 专业形象的提升：通过学习与实践，企业在零售商面前的专业形象将得到显著提升，从而获得更多的信任与支持。
• 管理水平的提高：现代零售渠道管理人员的管理水平和思维能力将得到全面提升，推动企业的整体发展。
• 销量的实际增长：通过改善零售商的管理，企业将实现实际的销量增长，为长远发展打下坚实基础。
• 资源支持的获取：掌握服务大客户的方法和工具，帮助企业从零售商那里获得更多的资源支持。

在零售行业日新月异的今天，企业必须不断学习与调整，以适应市场的变化。课程所提供的知识与工具，正是帮助企业在复杂的零售环境中立于不败之地的关键所在。

最后，面对零售市场的挑战，企业应该积极拥抱变化，通过专业的知识和实用的策略，不断提升自身的竞争力。只有这样，才能在未来的市场中赢得更多的机会，获得可持续的发展。