提升零售大客户生意的实战课程解析

应对零售行业挑战的有效策略

在当今竞争激烈的零售市场中，企业面临着众多挑战，尤其是在与大客户（KA）的合作中。许多企业在与零售商的关系中感到困惑和无助，常常因对零售商的需求和行为缺乏深入了解而错失商机。如何提升零售大客户的服务质量，进而促进自身的生意增长，已成为许多企业亟需解决的问题。

廖大宇：《零售大客户服务与生意提升》

【课程背景】你是否因为对零售商了解太少而发愁？你是否担心服务服务不好KA零售商？零售商让我们又爱又恨，我们应该如何引导他们的经营管理，从而有利于公司的生意发展呢？零售大客户生意如何提升？如何更好服务零售大客户？本课程将会教你如何与零售商合作，做好现代零售渠道管理，改善你与零售商的合作密切程度，提升你的业绩水平。本课程围绕现代零售渠道展开论述，对如何服务现代零售渠道、零售渠道生意提升做出详尽的介绍，详细介绍服务好零售大客户的五大招；在零售大客户建立品牌美誉度的关键点；并结合策略思维方法和多个行业的案例，对相关的具体实战问题进行分析并提供建议的解决方案，帮助您透过零售商的面具看到其内心的真实目的，从而对零售商管理运筹帷幄。【课程收益】提升生产商在零售商面前的专业形象提升现代零售渠道管理人员的管理水平和思维能力，提升零售商管理效率改善零售商管理，带来实际的销量增长掌握服务好零售大客户的方法和工具帮助生产商获得零售商更多的资源支持掌握零售大客户生意提升的方法服务好零售大客户的五大招在零售大客户建立品牌美誉度的关键点【课程特色】从明确与KA合作策略到产品进场，再到回顾与计划进行全方位解读从大量的咨询项目中提炼的与KA管理的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】KA总监、KA经理、销售经理、销售主管【课程时长】2（6小时/天）【课程大纲】一、KA管理核心与合作策略      1、与KA博弈的层次2、零售商的需求经营发展需求竞争需求合作需求个人需求3、生产商与零售商的博弈关系生产商的经营目标：投资回报率最大化零售商的经营目标：收益最大化生产商与零售商的博弈关系4、生产商与零售商的合作策略什么叫策略不同层次的合作策略     二、产品匹配与进场   1、产品在进场中遇到的问题2、为什么零售商会提出这类问题3、零售商选择产品的考虑因素毛利销售额其它考虑4、零售商品类结构特点与产品匹配5、零售商产品结构特点6、挖掘新品给零售商带来的利益思考：我们产品带来的利益7、新品为零售商带来的其它利益       三、店内维护        1、门店销售的构成2、店内ISP8模型3、店内形象为门店带来的利益出样位置陈列价格库存助销促销促销员案例：店内形象PK案例：生动化的力量     四、促销卖入        1、如何挖掘促销活动卖点2、让促销卖相更好3、促销计划给零售商带来的利益案例：促销活动带来的利益练习：促销活动带来的利益4、促销卖入前：准备好回答三类问题5、促销卖入实施原则练习：促销计划给零售带来的利益     五、零售大客户生意提升1、零售客户生意翻倍增长的原理/方法/落地2、零售大客户生意提升步骤门店分类选门店找机会定计划抓执行案例：某公司门店生意提升六、服务好零售大客户的五大招1、以客户为中心的思维建立2、注重细节3、信守承诺4、以业绩提升为导向5、洞察组织架构和决策流程，针对性沟通七、在零售大客户建立品牌信任的关键点1、业绩不断提升2、赢得竞争3、售后服务4、不断有新产品入场5、短视频素材打造和使用八、零售大客户管理误区&难点&工具总结1、误区案例：零售大客户管理常见误区2、难点以及克服的策略3、工具总结九、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，零售大客户生意提升计划

廖大宇 培训咨询

企业在零售合作中的痛点

• 缺乏对零售商的深入理解：企业往往对零售商的经营策略、客户需求和市场动态缺乏系统的了解，这使得双方在合作中难以形成有效的协同效应。
• 服务质量不佳：许多企业在与大客户的合作中，未能提供足够的服务支持，导致零售商对其产品和服务产生不满，从而影响销售业绩。
• 管理水平不足：管理人员的专业素养和思维能力不足，使得企业在零售渠道管理上陷入被动，难以主动开拓市场。
• 促销活动效果不明显：缺乏有效的促销策略和执行能力，使得促销活动无法达到预期效果，影响品牌的市场表现。

如何提升零售大客户的服务质量

为了解决上述痛点，企业需要从多个层面对零售大客户的服务进行全面提升。以下几个方面是企业在提升服务质量时亟需关注的领域：

1. 深入理解零售商的需求

企业必须认识到，每个零售商有其独特的经营模式和市场需求。通过深入调研和分析，企业可以更好地理解零售商的需求，从而在产品和服务的提供上进行精准匹配。

2. 加强管理人员的专业素养

提升管理人员的专业素养和思维能力，是提升服务质量的关键。通过系统的培训和案例分析，管理人员可以掌握与零售商合作的策略，进而提升整体的管理水平与效率。

3. 优化促销策略

促销活动是提升销量的重要手段。企业应制定科学合理的促销计划，确保促销活动能够有效吸引顾客并提升零售商的销售额。

课程如何帮助企业解决零售问题

为了帮助企业有效应对这些挑战，相关课程提供了一系列系统的解决方案。这些方案不仅涵盖了理论知识，还结合了丰富的实战案例，确保学员在实际操作中能够灵活运用所学知识。

1. 系统化的KA管理策略

课程深入探讨了与大客户（KA）合作的核心策略，强调了了解零售商需求的重要性。通过分析零售商的经营目标，企业可以制定更具针对性的合作策略，从而实现双赢。

2. 产品匹配与进场策略

课程详细介绍了如何在产品进场中解决常见问题，并强调了产品与零售商的匹配度。这一部分内容将帮助企业更好地理解零售商选择产品的考虑因素，从而提高产品成功进场的几率。

3. 店内维护与促销卖入

课程还着重讲解了店内维护和促销活动的实施策略。通过掌握店内销售构成和促销卖入原则，企业可以提升产品在零售商门店的表现，增强品牌的市场竞争力。

4. 零售大客户生意提升的方法

通过学习零售大客户生意提升的步骤，企业能够更加系统地规划与零售商的合作，找到有效的市场机会，并制定切实可行的执行计划。

5. 服务的五大关键要素

课程中提出服务零售大客户的五大招，这些策略旨在帮助企业以客户为中心，注重细节，信守承诺，最终实现业绩的持续提升。

总结课程的核心价值与实用性

综上所述，通过系统的学习和实战案例分析，企业能够在零售大客户服务与生意提升方面获得显著的进步。课程的核心价值在于：

• 提升专业形象：通过培训，企业能够在零售商面前树立更为专业的形象，增强合作信任度。
• 提高管理效率：课程内容帮助企业管理人员提升管理水平，优化资源配置，提高工作效率。
• 实际销量增长：通过有效的策略和工具，企业将能够改善与零售商的合作关系，从而实现销量的实际增长。
• 建立品牌美誉度：课程强调在零售大客户中建立品牌信任与美誉度的重要性，这对企业的长期发展至关重要。

在当前的零售市场环境中，企业若希望在竞争中脱颖而出，就必须具备良好的零售大客户服务能力。通过针对性的培训和不断的实践，企业将能有效解决与零售商的各种问题，提高自身的市场竞争力，实现可持续发展。