提升零售大客户生意的策略与实战技巧

提升零售大客户服务与生意的核心价值

在当今竞争激烈的市场环境中，企业与零售商之间的合作关系愈发重要。许多企业在与零售商的互动中面临着各种挑战，例如，如何有效地满足零售商的需求、如何提升自身的专业形象、以及如何实现销量的增长。这些问题不仅影响企业的市场份额，还可能对品牌形象造成负面影响。因此，了解如何与零售商建立良好的合作关系，以及如何提升零售大客户的服务质量，成为了企业亟需解决的痛点。

廖大宇：《零售大客户服务与生意提升》

【课程背景】你是否因为对零售商了解太少而发愁？你是否担心服务服务不好KA零售商？零售商让我们又爱又恨，我们应该如何引导他们的经营管理，从而有利于公司的生意发展呢？零售大客户生意如何提升？如何更好服务零售大客户？本课程将会教你如何与零售商合作，做好现代零售渠道管理，改善你与零售商的合作密切程度，提升你的业绩水平。本课程围绕现代零售渠道展开论述，对如何服务现代零售渠道、零售渠道生意提升做出详尽的介绍，详细介绍服务好零售大客户的五大招；在零售大客户建立品牌美誉度的关键点；并结合策略思维方法和多个行业的案例，对相关的具体实战问题进行分析并提供建议的解决方案，帮助您透过零售商的面具看到其内心的真实目的，从而对零售商管理运筹帷幄。【课程收益】提升生产商在零售商面前的专业形象提升现代零售渠道管理人员的管理水平和思维能力，提升零售商管理效率改善零售商管理，带来实际的销量增长掌握服务好零售大客户的方法和工具帮助生产商获得零售商更多的资源支持掌握零售大客户生意提升的方法服务好零售大客户的五大招在零售大客户建立品牌美誉度的关键点【课程特色】从明确与KA合作策略到产品进场，再到回顾与计划进行全方位解读从大量的咨询项目中提炼的与KA管理的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】KA总监、KA经理、销售经理、销售主管【课程时长】2（6小时/天）【课程大纲】一、KA管理核心与合作策略      1、与KA博弈的层次2、零售商的需求经营发展需求竞争需求合作需求个人需求3、生产商与零售商的博弈关系生产商的经营目标：投资回报率最大化零售商的经营目标：收益最大化生产商与零售商的博弈关系4、生产商与零售商的合作策略什么叫策略不同层次的合作策略     二、产品匹配与进场   1、产品在进场中遇到的问题2、为什么零售商会提出这类问题3、零售商选择产品的考虑因素毛利销售额其它考虑4、零售商品类结构特点与产品匹配5、零售商产品结构特点6、挖掘新品给零售商带来的利益思考：我们产品带来的利益7、新品为零售商带来的其它利益       三、店内维护        1、门店销售的构成2、店内ISP8模型3、店内形象为门店带来的利益出样位置陈列价格库存助销促销促销员案例：店内形象PK案例：生动化的力量     四、促销卖入        1、如何挖掘促销活动卖点2、让促销卖相更好3、促销计划给零售商带来的利益案例：促销活动带来的利益练习：促销活动带来的利益4、促销卖入前：准备好回答三类问题5、促销卖入实施原则练习：促销计划给零售带来的利益     五、零售大客户生意提升1、零售客户生意翻倍增长的原理/方法/落地2、零售大客户生意提升步骤门店分类选门店找机会定计划抓执行案例：某公司门店生意提升六、服务好零售大客户的五大招1、以客户为中心的思维建立2、注重细节3、信守承诺4、以业绩提升为导向5、洞察组织架构和决策流程，针对性沟通七、在零售大客户建立品牌信任的关键点1、业绩不断提升2、赢得竞争3、售后服务4、不断有新产品入场5、短视频素材打造和使用八、零售大客户管理误区&难点&工具总结1、误区案例：零售大客户管理常见误区2、难点以及克服的策略3、工具总结九、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，零售大客户生意提升计划

廖大宇 培训咨询

行业需求分析

零售行业的竞争日益激烈，许多企业在面对大客户时，常常感到无从下手。以下是一些主要的行业需求：

• 了解零售商的真实需求：企业需要深入了解零售商的经营发展需求、竞争需求及合作需求，以制定有效的合作策略。
• 提升专业形象：生产商在零售商面前需要展现出专业的形象，以赢得零售商的信任和支持。
• 有效的产品匹配：产品的选择和匹配是影响零售商销售的重要因素，企业需要掌握如何与零售商的产品结构相匹配。
• 提升店内维护能力：门店的销售不仅依赖于产品本身，还与店内的维护和促销活动密切相关。企业需要具备有效的店内维护策略。
• 建立品牌信任：在与零售大客户的合作中，企业还需要关注如何在零售大客户中建立品牌的美誉度和信任度。

如何帮助企业解决这些问题

为了帮助企业应对以上挑战，课程内容围绕现代零售渠道的管理进行深入探讨，提供了切实可行的解决方案。以下是课程内容如何帮助企业解决上述痛点的具体分析：

1. 深入剖析零售商需求

了解零售商的需求是成功合作的前提。课程将对零售商的需求进行系统分析，包括经营发展需求、竞争需求以及合作需求的层次。这些内容将帮助企业从多个维度理解零售商的核心诉求，从而制定更加有效的合作策略。

2. 提升专业形象与管理水平

课程将教授如何提升生产商在零售商面前的专业形象，并通过案例分析提升管理人员的思维能力和管理水平。通过理论与实践的结合，帮助企业在零售商面前树立良好的形象。

3. 优化产品匹配及进场策略

产品的匹配是影响零售商销售业绩的重要因素。课程的内容将深入探讨如何识别零售商在产品选取中的考虑因素，并提供实用的方法来挖掘新品给零售商带来的利益。这将有助于企业在产品进场时更具竞争力。

4. 强化店内维护与促销策略

课程将帮助企业深入理解门店销售的构成，通过店内维护的模型和技巧，提升店内形象的管理水平。此外，还将教授如何挖掘促销活动的卖点，制定更有效的促销计划，从而提高销量。

5. 提升零售大客户生意能力

提升零售大客户的生意能力是企业的核心目标之一。课程将详细讲解零售客户生意翻倍增长的原理和方法，并介绍实际的步骤和案例，指导企业如何在竞争中脱颖而出。

6. 建立品牌信任与美誉度

在与零售大客户的合作中，建立品牌的信任和美誉度至关重要。课程将探讨在零售大客户中建立品牌信任的关键点，帮助企业在与零售商的互动中获得更多的支持和资源。

课程的核心价值与实用性

通过系统学习课程，企业不仅能够提升与零售商的合作能力，还能有效应对市场竞争带来的各种挑战。以下是课程的核心价值：

• 实战性强：课程内容结合了大量的实战案例，理论知识与实践操作紧密结合，确保企业能够学以致用。
• 全面的零售渠道管理：从合作策略到产品进场，再到店内维护与促销，课程提供了全面的零售渠道管理知识，帮助企业提升整体管理水平。
• 问题导向：课程围绕企业面临的实际问题展开，提供了针对性的解决方案，使学习过程更具针对性和实用性。
• 提升综合能力：通过系统的学习，企业管理人员能够提升综合能力，从而在激烈的市场竞争中占据优势。

总之，了解零售商的需求、提升自身的专业形象、优化产品匹配及进场策略、强化店内维护与促销、提升零售大客户生意能力以及建立品牌信任，都是企业在与零售商合作中必不可少的环节。通过系统的学习与实践，企业能够有效提升与零售商的合作效率，实现良性循环的发展。对于企业而言，掌握这些技能与知识，能够在竞争中占据更为有利的位置，最终实现可持续的增长。