提升零售大客户管理与业绩的实战课程

企业在零售大客户管理中的痛点与挑战

在当今竞争激烈的市场环境中，企业与零售大客户的关系愈发紧密。然而，许多企业在这一过程中面临着一系列挑战。了解零售商的需求、有效管理零售渠道，以及提升与零售大客户的合作效率，都是企业迫切需要解决的问题。以下将从多个方面探讨企业在零售大客户管理中的痛点，并分析相应的解决方案。

廖大宇：《零售大客户服务与生意提升》

【课程背景】你是否因为对零售商了解太少而发愁？你是否担心服务服务不好KA零售商？零售商让我们又爱又恨，我们应该如何引导他们的经营管理，从而有利于公司的生意发展呢？零售大客户生意如何提升？如何更好服务零售大客户？本课程将会教你如何与零售商合作，做好现代零售渠道管理，改善你与零售商的合作密切程度，提升你的业绩水平。本课程围绕现代零售渠道展开论述，对如何服务现代零售渠道、零售渠道生意提升做出详尽的介绍，详细介绍服务好零售大客户的五大招；在零售大客户建立品牌美誉度的关键点；并结合策略思维方法和多个行业的案例，对相关的具体实战问题进行分析并提供建议的解决方案，帮助您透过零售商的面具看到其内心的真实目的，从而对零售商管理运筹帷幄。【课程收益】提升生产商在零售商面前的专业形象提升现代零售渠道管理人员的管理水平和思维能力，提升零售商管理效率改善零售商管理，带来实际的销量增长掌握服务好零售大客户的方法和工具帮助生产商获得零售商更多的资源支持掌握零售大客户生意提升的方法服务好零售大客户的五大招在零售大客户建立品牌美誉度的关键点【课程特色】从明确与KA合作策略到产品进场，再到回顾与计划进行全方位解读从大量的咨询项目中提炼的与KA管理的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】KA总监、KA经理、销售经理、销售主管【课程时长】2（6小时/天）【课程大纲】一、KA管理核心与合作策略      1、与KA博弈的层次2、零售商的需求经营发展需求竞争需求合作需求个人需求3、生产商与零售商的博弈关系生产商的经营目标：投资回报率最大化零售商的经营目标：收益最大化生产商与零售商的博弈关系4、生产商与零售商的合作策略什么叫策略不同层次的合作策略     二、产品匹配与进场   1、产品在进场中遇到的问题2、为什么零售商会提出这类问题3、零售商选择产品的考虑因素毛利销售额其它考虑4、零售商品类结构特点与产品匹配5、零售商产品结构特点6、挖掘新品给零售商带来的利益思考：我们产品带来的利益7、新品为零售商带来的其它利益       三、店内维护        1、门店销售的构成2、店内ISP8模型3、店内形象为门店带来的利益出样位置陈列价格库存助销促销促销员案例：店内形象PK案例：生动化的力量     四、促销卖入        1、如何挖掘促销活动卖点2、让促销卖相更好3、促销计划给零售商带来的利益案例：促销活动带来的利益练习：促销活动带来的利益4、促销卖入前：准备好回答三类问题5、促销卖入实施原则练习：促销计划给零售带来的利益     五、零售大客户生意提升1、零售客户生意翻倍增长的原理/方法/落地2、零售大客户生意提升步骤门店分类选门店找机会定计划抓执行案例：某公司门店生意提升六、服务好零售大客户的五大招1、以客户为中心的思维建立2、注重细节3、信守承诺4、以业绩提升为导向5、洞察组织架构和决策流程，针对性沟通七、在零售大客户建立品牌信任的关键点1、业绩不断提升2、赢得竞争3、售后服务4、不断有新产品入场5、短视频素材打造和使用八、零售大客户管理误区&难点&工具总结1、误区案例：零售大客户管理常见误区2、难点以及克服的策略3、工具总结九、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，零售大客户生意提升计划

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零售商的需求与博弈关系

零售商的需求往往是多样化的，包括经营发展需求、竞争需求以及个人需求。为了在零售市场中占据一席之地，企业必须深入了解这些需求，从而制定相应的策略。然而，生产商与零售商之间的博弈关系也进一步加剧了这一难度。生产商的目标通常是**投资回报率的最大化**，而零售商则更关注自身的**收益最大化**。这种利益的对立使得企业在与零售商的合作中面临诸多挑战。

产品匹配与进场问题

在产品进入零售市场时，企业常常会遇到产品匹配的问题。零售商在选择产品时，往往会考虑**毛利**、**销售额**等因素。这要求企业在产品设计和市场定位上更加精准，以满足零售商的需求。此外，零售商品类结构的特点以及产品的匹配度，也直接影响到产品的进场成功率。

店内维护与形象管理

门店的销售构成和形象对于产品的销售至关重要。企业需要关注店内的ISP8模型，包括出样位置、陈列、价格、库存等方面的管理。一个良好的店内形象不仅能够吸引顾客的注意，还能直接影响销售业绩。因此，企业在店内的维护与管理上不能掉以轻心。

促销策略的设计与实施

促销活动是提升零售销售的重要手段，但如何设计有效的促销策略却并非易事。企业需要深入挖掘促销活动的卖点，并确保促销计划能够为零售商带来实际的利益。只有当零售商看到促销活动的实际效果，才能够形成良好的合作关系。

课程如何帮助企业解决零售管理中的难题

针对上述企业在零售大客户管理中面临的挑战，相关课程提供了系统的解决方案。通过从多个维度分析现代零售渠道管理的核心要素，课程帮助企业建立起更为清晰的思维框架。

KA管理核心与合作策略

课程首先强调了KA管理的核心，企业将学习如何制定有效的合作策略，以提升与零售商的合作效果。在这一过程中，企业能够更好地理解零售商的需求，并制定出更具针对性的合作方案。这不仅有助于提升生产商在零售商面前的**专业形象**，还能够增强企业在零售市场中的竞争力。

产品匹配与进场的实用技巧

课程中详细讲解了产品在进场中可能遇到的问题，以及如何有效地进行产品匹配。通过分析零售商的选择因素，企业将能够更好地定位产品，从而提升进场的成功率。这样的实用技巧，将为企业在进入零售市场时打下坚实的基础。

店内维护的最佳实践

课程还提供了丰富的店内维护案例，帮助企业了解如何通过优化店内形象来提升销售业绩。通过学习门店销售的构成及其影响因素，企业能够制定出更为有效的店内维护策略，提高与零售商的合作效果。

促销策略的有效实施

促销策略的设计与实施是课程的另一个重点。通过对促销活动的深入剖析，企业将掌握如何挖掘促销活动的卖点，以及如何让促销卖相更好。课程中包含的案例分析和实践练习，将为企业提供切实可行的促销策略，帮助其在零售市场中脱颖而出。

课程的核心价值与实用性

综上所述，该课程为企业在零售大客户管理中提供了全面的解决方案。从KA管理策略的制定、产品的匹配与进场，到店内维护及促销策略的实施，课程涵盖了零售管理的各个关键环节。

• 提升管理水平：课程帮助现代零售渠道管理人员提升管理水平和思维能力，从而更好地应对零售市场的变化。
• 改善零售商管理：通过系统的学习和实践，企业能够改善零售商的管理效率，从而实现实际的销量增长。
• 获得更多资源支持：企业将掌握服务好零售大客户的方法和工具，帮助其获得零售商更多的资源支持。
• 建立品牌美誉度：课程中还介绍了在零售大客户中建立品牌美誉度的关键点，帮助企业在激烈的竞争中脱颖而出。

总之，该课程为企业在零售大客户管理中提供了实用的工具和策略，帮助其更好地应对市场挑战，提升业绩水平。通过系统的学习与实践，企业能够在现代零售渠道中建立起更为稳固的合作关系，实现商业目标的最大化。随着零售市场的不断变化，课程所传授的知识与技能将为企业的可持续发展提供助力。