提升零售大客户生意的实战课程指南

探索现代零售管理的核心价值：提升零售大客户服务与生意

在当今瞬息万变的市场环境中，企业面临着多种挑战，尤其是在与零售商合作的过程中。对零售商的了解不足、服务不周以及缺乏有效的管理策略，常常使得生产商在竞争中处于劣势。此外，零售商的需求多样化和复杂化，也使得企业在服务过程中的难度加大。因此，如何有效提升与零售大客户的合作关系，成为了许多企业亟待解决的痛点。

廖大宇：《零售大客户服务与生意提升》

【课程背景】你是否因为对零售商了解太少而发愁？你是否担心服务服务不好KA零售商？零售商让我们又爱又恨，我们应该如何引导他们的经营管理，从而有利于公司的生意发展呢？零售大客户生意如何提升？如何更好服务零售大客户？本课程将会教你如何与零售商合作，做好现代零售渠道管理，改善你与零售商的合作密切程度，提升你的业绩水平。本课程围绕现代零售渠道展开论述，对如何服务现代零售渠道、零售渠道生意提升做出详尽的介绍，详细介绍服务好零售大客户的五大招；在零售大客户建立品牌美誉度的关键点；并结合策略思维方法和多个行业的案例，对相关的具体实战问题进行分析并提供建议的解决方案，帮助您透过零售商的面具看到其内心的真实目的，从而对零售商管理运筹帷幄。【课程收益】提升生产商在零售商面前的专业形象提升现代零售渠道管理人员的管理水平和思维能力，提升零售商管理效率改善零售商管理，带来实际的销量增长掌握服务好零售大客户的方法和工具帮助生产商获得零售商更多的资源支持掌握零售大客户生意提升的方法服务好零售大客户的五大招在零售大客户建立品牌美誉度的关键点【课程特色】从明确与KA合作策略到产品进场，再到回顾与计划进行全方位解读从大量的咨询项目中提炼的与KA管理的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】KA总监、KA经理、销售经理、销售主管【课程时长】2（6小时/天）【课程大纲】一、KA管理核心与合作策略      1、与KA博弈的层次2、零售商的需求经营发展需求竞争需求合作需求个人需求3、生产商与零售商的博弈关系生产商的经营目标：投资回报率最大化零售商的经营目标：收益最大化生产商与零售商的博弈关系4、生产商与零售商的合作策略什么叫策略不同层次的合作策略     二、产品匹配与进场   1、产品在进场中遇到的问题2、为什么零售商会提出这类问题3、零售商选择产品的考虑因素毛利销售额其它考虑4、零售商品类结构特点与产品匹配5、零售商产品结构特点6、挖掘新品给零售商带来的利益思考：我们产品带来的利益7、新品为零售商带来的其它利益       三、店内维护        1、门店销售的构成2、店内ISP8模型3、店内形象为门店带来的利益出样位置陈列价格库存助销促销促销员案例：店内形象PK案例：生动化的力量     四、促销卖入        1、如何挖掘促销活动卖点2、让促销卖相更好3、促销计划给零售商带来的利益案例：促销活动带来的利益练习：促销活动带来的利益4、促销卖入前：准备好回答三类问题5、促销卖入实施原则练习：促销计划给零售带来的利益     五、零售大客户生意提升1、零售客户生意翻倍增长的原理/方法/落地2、零售大客户生意提升步骤门店分类选门店找机会定计划抓执行案例：某公司门店生意提升六、服务好零售大客户的五大招1、以客户为中心的思维建立2、注重细节3、信守承诺4、以业绩提升为导向5、洞察组织架构和决策流程，针对性沟通七、在零售大客户建立品牌信任的关键点1、业绩不断提升2、赢得竞争3、售后服务4、不断有新产品入场5、短视频素材打造和使用八、零售大客户管理误区&难点&工具总结1、误区案例：零售大客户管理常见误区2、难点以及克服的策略3、工具总结九、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，零售大客户生意提升计划

廖大宇 培训咨询

行业需求的洞察

随着市场的不断发展，零售行业愈发注重品牌价值与客户体验。企业需要深刻理解零售商的真实需求，包括经营发展、竞争优势和合作利益等多个维度。在此背景下，生产商与零售商之间的合作关系显得尤为重要，良好的合作可以带来双赢的局面。

• 零售商的需求多样性：零售商在经营过程中，不仅关注产品的价格，更关心产品的利润空间、市场竞争力、品牌影响力等因素。
• 服务质量的提升：企业需要通过专业的服务提升零售商的管理效率，帮助其实现销量增长。
• 品牌美誉度的建立：在零售市场中，品牌的知名度和美誉度将直接影响消费者的购买决策，企业需要通过有效的策略提升品牌形象。

企业面临的主要挑战

在与零售大客户的合作中，企业常常会遇到以下几个挑战：

• 缺乏明确的合作策略：许多企业在与零售商的合作中没有制定清晰的合作策略，导致资源浪费和机会错失。
• 产品与市场的匹配问题：产品的种类和零售商的需求不匹配，往往造成产品滞销，影响企业的业绩。
• 店内维护和促销的不到位：门店形象、促销活动的策划和实施不到位，无法有效吸引消费者。

如何应对这些挑战

为了解决上述问题，企业需要采取系统化的管理策略，提升零售大客户的服务质量，进而推动生意增长。以下是一些关键策略：

1. 制定明确的合作策略

企业需明确与零售商的合作目标，包括投资回报和收益最大化等。在此过程中，了解零售商的需求，制定相应的合作策略，能够有效提升合作效果。

2. 加强产品匹配与进场策略

产品的选择和进场策略至关重要。企业需要深入了解零售商的产品结构、市场需求和消费者偏好，以确保产品能够顺利进入市场并获得良好的销售业绩。

3. 提升店内维护与促销能力

有效的店内维护与促销活动能够显著提升产品的销售。企业应注重门店形象、陈列和促销活动的策划与执行，确保产品在最佳位置展示，吸引消费者的关注。

4. 提供专业的客户服务

服务质量直接影响零售商对品牌的忠诚度。企业需要以客户为中心，注重细节，信守承诺，以业绩提升为导向，不断优化服务质量。

5. 建立品牌信任与美誉度

品牌美誉度的建立不仅依赖于产品质量，还需通过良好的售后服务和持续的市场推广来实现。企业应积极利用短视频等新兴媒介，展示品牌形象，吸引更多消费者的关注。

核心价值与实用性

通过系统的零售大客户服务与生意提升策略，企业不仅能够有效解决在市场竞争中面临的痛点，还可以在以下几个方面获得显著收益：

• 提升专业形象：通过专业的管理与服务，提升企业在零售商面前的专业形象，增强合作的信任感。
• 提高管理水平：系统化的管理方法能够提升零售渠道管理人员的思维能力，带来更高的管理效率。
• 实现销量增长：通过优化产品选择、店内维护与促销活动，帮助零售商提升销量，进而带动企业的业绩增长。
• 获得更多资源支持：通过良好的合作关系，企业能够获得零售商更多的资源支持，包括市场推广、店内展示等。

综上所述，提升零售大客户的服务质量与生意水平，不仅能够帮助企业解决在与零售商合作中面临的诸多挑战，更能为企业的长期发展奠定坚实基础。通过实施有效的管理策略并结合实际案例分析，企业能够在零售市场中占据有利地位，推动整体业绩的提升。

在这个竞争激烈的市场环境中，企业唯有不断学习、调整与优化，才能在与零售商的合作中实现双赢，推动生意的可持续增长。