提升零售大客户生意的实战技巧与策略

提升零售大客户服务与生意的策略分析

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着诸多挑战，尤其是与零售商的合作关系。尽管零售商能够为生产商带来可观的销量，但由于对零售商需求的不够了解，许多企业在与他们的合作中感到困惑和无力。为了有效应对这些痛点，企业需要掌握现代零售渠道管理的核心策略，提升与零售商的合作效率，从而推动自身的生意增长。

廖大宇：《零售大客户服务与生意提升》

【课程背景】你是否因为对零售商了解太少而发愁？你是否担心服务服务不好KA零售商？零售商让我们又爱又恨，我们应该如何引导他们的经营管理，从而有利于公司的生意发展呢？零售大客户生意如何提升？如何更好服务零售大客户？本课程将会教你如何与零售商合作，做好现代零售渠道管理，改善你与零售商的合作密切程度，提升你的业绩水平。本课程围绕现代零售渠道展开论述，对如何服务现代零售渠道、零售渠道生意提升做出详尽的介绍，详细介绍服务好零售大客户的五大招；在零售大客户建立品牌美誉度的关键点；并结合策略思维方法和多个行业的案例，对相关的具体实战问题进行分析并提供建议的解决方案，帮助您透过零售商的面具看到其内心的真实目的，从而对零售商管理运筹帷幄。【课程收益】提升生产商在零售商面前的专业形象提升现代零售渠道管理人员的管理水平和思维能力，提升零售商管理效率改善零售商管理，带来实际的销量增长掌握服务好零售大客户的方法和工具帮助生产商获得零售商更多的资源支持掌握零售大客户生意提升的方法服务好零售大客户的五大招在零售大客户建立品牌美誉度的关键点【课程特色】从明确与KA合作策略到产品进场，再到回顾与计划进行全方位解读从大量的咨询项目中提炼的与KA管理的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】KA总监、KA经理、销售经理、销售主管【课程时长】2（6小时/天）【课程大纲】一、KA管理核心与合作策略      1、与KA博弈的层次2、零售商的需求经营发展需求竞争需求合作需求个人需求3、生产商与零售商的博弈关系生产商的经营目标：投资回报率最大化零售商的经营目标：收益最大化生产商与零售商的博弈关系4、生产商与零售商的合作策略什么叫策略不同层次的合作策略     二、产品匹配与进场   1、产品在进场中遇到的问题2、为什么零售商会提出这类问题3、零售商选择产品的考虑因素毛利销售额其它考虑4、零售商品类结构特点与产品匹配5、零售商产品结构特点6、挖掘新品给零售商带来的利益思考：我们产品带来的利益7、新品为零售商带来的其它利益       三、店内维护        1、门店销售的构成2、店内ISP8模型3、店内形象为门店带来的利益出样位置陈列价格库存助销促销促销员案例：店内形象PK案例：生动化的力量     四、促销卖入        1、如何挖掘促销活动卖点2、让促销卖相更好3、促销计划给零售商带来的利益案例：促销活动带来的利益练习：促销活动带来的利益4、促销卖入前：准备好回答三类问题5、促销卖入实施原则练习：促销计划给零售带来的利益     五、零售大客户生意提升1、零售客户生意翻倍增长的原理/方法/落地2、零售大客户生意提升步骤门店分类选门店找机会定计划抓执行案例：某公司门店生意提升六、服务好零售大客户的五大招1、以客户为中心的思维建立2、注重细节3、信守承诺4、以业绩提升为导向5、洞察组织架构和决策流程，针对性沟通七、在零售大客户建立品牌信任的关键点1、业绩不断提升2、赢得竞争3、售后服务4、不断有新产品入场5、短视频素材打造和使用八、零售大客户管理误区&难点&工具总结1、误区案例：零售大客户管理常见误区2、难点以及克服的策略3、工具总结九、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，零售大客户生意提升计划

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行业痛点分析

在零售行业中，企业常常遇到以下几个主要痛点：

• 对零售商需求的认知不足：许多企业未能深入了解零售商的经营需求，包括竞争需求和合作需求，这使得他们在合作中处于被动地位。
• 产品匹配问题：企业的产品未必与零售商的需求和市场趋势相匹配，导致销售业绩不佳。
• 店内维护缺乏系统性：门店形象和销售策略未能有效执行，导致消费者体验差，进而影响销量。
• 促销策略缺乏创新：很多企业在促销活动中无法有效挖掘卖点，促销计划的实施效果也不尽如人意。

这些痛点不仅影响了企业的销售额，也削弱了与零售商的合作关系。因此，企业亟需一种系统化的管理方法来解决这些问题。

课程的实用价值

为了帮助企业应对上述挑战，本课程将提供一系列有效的策略和工具，帮助企业提升在零售商面前的专业形象和管理水平。以下是课程对企业可能带来的几项核心价值：

1. 提升专业形象

企业在零售商面前的专业形象直接影响到合作的深度和广度。通过掌握现代零售渠道管理的核心知识，企业能够更好地理解零售商的需求，从而在谈判中占据主动地位。提升专业形象不仅能够赢得零售商的信任，还能为企业争取更多的资源支持。

2. 改善零售商管理

通过系统的管理培训，企业能够提升零售商的管理效率，帮助他们更好地理解产品的价值和市场需求。这种双向的合作关系，将促进零售商的销售增长，从而带动企业的业绩提升。

3. 增加销量

课程将提供一系列针对零售商的实际操作工具，帮助企业在进入市场时有效解决产品匹配和促销策略的问题。通过科学的管理方法，企业能够实现销量的持续增长。

4. 深入了解零售商的内心需求

通过对零售商的需求进行深入分析，企业可以更好地理解零售商在经营管理中的真实目的。课程将引导企业从零售商的角度思考问题，从而制定出更具针对性的合作策略。

课程核心内容概述

课程内容围绕现代零售渠道管理展开，将从多个方面帮助企业提升与零售商的合作效率。

KA管理核心与合作策略

理解与零售商的博弈关系是成功合作的第一步。企业需要明确生产商和零售商各自的经营目标，并制定出适合的合作策略，以便实现双赢。

产品匹配与进场

在产品进场过程中，企业常常会遇到各种问题。通过了解零售商选择产品的考量因素，企业可以更好地进行产品匹配，从而提升进场成功率。

店内维护

门店的销售构成与形象直接影响消费者的购买决策。通过对店内维护的深入分析，企业能够制定出有效的销售策略，提升门店业绩。

促销策略

促销活动是提升零售销量的重要手段。课程将帮助企业挖掘促销活动的卖点，并制定出高效的促销计划，以便在市场中脱颖而出。

零售大客户生意提升

通过对零售大客户的深入分析，企业可以掌握生意翻倍增长的原理和方法，制定出切实可行的提升方案。

服务好零售大客户的五大招

企业需要以客户为中心，注重服务细节，信守承诺，确保业绩提升，并深入洞察零售商的组织架构和决策流程，以便进行有效的沟通。

总结课程的核心价值与实用性

综上所述，课程通过系统化的管理培训和实战案例分析，帮助企业全面提升与零售商的合作效率，从而解决当前面临的诸多痛点。通过学习和应用课程内容，企业不仅能够提升自身在零售市场的竞争力，还能实现销量的持续增长，最终达到与零售商的双赢局面。

在这个快速变化的零售环境中，及时掌握现代零售渠道管理的知识和技能，将是企业在市场中立于不败之地的关键。通过课程的学习，企业将能够更好地面对零售市场的挑战，实现可持续发展。