提升零售大客户合作与管理技巧课程

在零售市场中提升大客户服务与生意的有效策略

在当今竞争激烈的零售市场，企业面临着诸多挑战，尤其是在与大客户合作时。如何高效地服务大客户，提升业务增长，成为了许多企业亟待解决的问题。本文将从企业常见痛点入手，分析行业需求，并探讨解决方案，以帮助企业在零售大客户管理中取得成功。

廖大宇：《零售大客户服务与生意提升》

【课程背景】你是否因为对零售商了解太少而发愁？你是否担心服务服务不好KA零售商？零售商让我们又爱又恨，我们应该如何引导他们的经营管理，从而有利于公司的生意发展呢？零售大客户生意如何提升？如何更好服务零售大客户？本课程将会教你如何与零售商合作，做好现代零售渠道管理，改善你与零售商的合作密切程度，提升你的业绩水平。本课程围绕现代零售渠道展开论述，对如何服务现代零售渠道、零售渠道生意提升做出详尽的介绍，详细介绍服务好零售大客户的五大招；在零售大客户建立品牌美誉度的关键点；并结合策略思维方法和多个行业的案例，对相关的具体实战问题进行分析并提供建议的解决方案，帮助您透过零售商的面具看到其内心的真实目的，从而对零售商管理运筹帷幄。【课程收益】提升生产商在零售商面前的专业形象提升现代零售渠道管理人员的管理水平和思维能力，提升零售商管理效率改善零售商管理，带来实际的销量增长掌握服务好零售大客户的方法和工具帮助生产商获得零售商更多的资源支持掌握零售大客户生意提升的方法服务好零售大客户的五大招在零售大客户建立品牌美誉度的关键点【课程特色】从明确与KA合作策略到产品进场，再到回顾与计划进行全方位解读从大量的咨询项目中提炼的与KA管理的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】KA总监、KA经理、销售经理、销售主管【课程时长】2（6小时/天）【课程大纲】一、KA管理核心与合作策略      1、与KA博弈的层次2、零售商的需求经营发展需求竞争需求合作需求个人需求3、生产商与零售商的博弈关系生产商的经营目标：投资回报率最大化零售商的经营目标：收益最大化生产商与零售商的博弈关系4、生产商与零售商的合作策略什么叫策略不同层次的合作策略     二、产品匹配与进场   1、产品在进场中遇到的问题2、为什么零售商会提出这类问题3、零售商选择产品的考虑因素毛利销售额其它考虑4、零售商品类结构特点与产品匹配5、零售商产品结构特点6、挖掘新品给零售商带来的利益思考：我们产品带来的利益7、新品为零售商带来的其它利益       三、店内维护        1、门店销售的构成2、店内ISP8模型3、店内形象为门店带来的利益出样位置陈列价格库存助销促销促销员案例：店内形象PK案例：生动化的力量     四、促销卖入        1、如何挖掘促销活动卖点2、让促销卖相更好3、促销计划给零售商带来的利益案例：促销活动带来的利益练习：促销活动带来的利益4、促销卖入前：准备好回答三类问题5、促销卖入实施原则练习：促销计划给零售带来的利益     五、零售大客户生意提升1、零售客户生意翻倍增长的原理/方法/落地2、零售大客户生意提升步骤门店分类选门店找机会定计划抓执行案例：某公司门店生意提升六、服务好零售大客户的五大招1、以客户为中心的思维建立2、注重细节3、信守承诺4、以业绩提升为导向5、洞察组织架构和决策流程，针对性沟通七、在零售大客户建立品牌信任的关键点1、业绩不断提升2、赢得竞争3、售后服务4、不断有新产品入场5、短视频素材打造和使用八、零售大客户管理误区&难点&工具总结1、误区案例：零售大客户管理常见误区2、难点以及克服的策略3、工具总结九、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，零售大客户生意提升计划

廖大宇 培训咨询

企业面临的挑战与需求

在零售行业中，企业常常会遇到以下几个痛点：

• 对零售商的了解不足：许多企业对零售商的需求、经营模式和市场环境了解不够，导致在合作中产生误解和摩擦。
• 服务质量不达标：服务质量直接影响客户满意度，许多企业在与零售商的合作中未能提供高效、专业的服务，导致业务关系紧张。
• 销售增长乏力：尽管企业投入了大量资源，但销售业绩依然低迷，未能实现预期的增长目标。
• 缺乏系统化管理工具：许多企业在管理零售大客户时，缺乏有效的管理工具和策略，导致资源浪费和机会错失。

行业需求分析

随着市场的变化，企业需要重新审视与零售商的合作关系，以实现双赢的局面。以下是当前行业中的一些关键需求：

• 提升合作策略：企业需要制定明确的与零售商的合作策略，以便更好地满足零售商的需求，并实现资源的有效配置。
• 产品与市场的匹配：理解零售商的产品结构和市场需求，确保所提供的产品能够满足其经营目标，从而提升销售机会。
• 全方位的店内维护：企业需要关注店内的销售构成和形象维护，确保产品的展示和推广能够吸引消费者。
• 有效的促销策略：企业需要制定切实可行的促销计划，并能够清晰地向零售商展示促销的利益，以推动销售。

如何解决这些问题

针对上述痛点与需求，企业可以通过系统的培训和管理工具来提升大客户服务与生意。以下是一些具体的解决方案：

1. 强化与零售商的合作策略

企业需建立与零售商的博弈关系，理解零售商的各类需求（包括经营发展需求、竞争需求、合作需求等），从而制定有针对性的合作策略。这不仅有助于提升生产商在零售商面前的专业形象，还可以实现双方资源的最优配置。

2. 优化产品匹配与进场策略

企业在进驻零售商时，应深入分析零售商的产品选择标准，包括毛利、销售额等因素，并确保产品能够切合零售商的经营目标。通过产品结构的合理匹配，企业可以更好地满足零售商的期待，从而提升合作的成功率。

3. 加强店内维护与形象管理

店内的销售构成和形象直接影响消费者的购买决策。企业需要关注店内的布局、陈列和促销等细节，使用有效的ISP8模型来提升店内形象和销售转化率。此外，通过案例分析，企业可以借鉴成功的店内维护经验，优化自身的管理策略。

4. 制定科学的促销计划

促销活动是提升销售的重要手段。企业需要挖掘促销活动的卖点，并在实施过程中准备好应对潜在问题的策略。通过有效的沟通，企业可以帮助零售商理解促销的利益，从而实现销售的双赢局面。

5. 提升零售大客户生意的核心方法

企业应掌握零售大客户生意提升的原理与步骤，包括门店分类、机会发现、计划制定和执行抓取等。这些具体的实施步骤可以帮助企业在大客户中实现生意的翻倍增长。

核心价值与实用性

通过对零售大客户服务与生意提升的深入探讨，企业不仅能识别并解决当前面临的痛点，还能在激烈的市场竞争中占据有利位置。课程所传授的知识和工具，将为企业在零售市场中建立专业形象、提升管理水平和销售效率提供有力支持。

此外，结合实际案例的分析，企业能够更好地理解市场动态，掌握行业趋势，并在实际操作中灵活应用所学知识。这种理论与实践相结合的学习方式，能够大大提升企业在零售大客户管理中的执行力和实用性。

结论

在零售市场的快速发展中，企业必须不断适应变化，并优化与大客户的合作关系。通过强化合作策略、优化产品匹配、加强店内维护、制定科学促销计划以及提升生意的核心方法，企业能够有效解决面临的挑战，实现持续增长。以上分析与建议不仅具备较强的实操性，还为企业未来的成功奠定了坚实的基础。