提升零售大客户生意的实战课程解析

提升零售大客户服务与生意的战略思维

在当今快速变化的市场环境中，零售行业面临着众多挑战。许多企业在与零售商的合作中，常常因缺乏深入的理解和有效的沟通而陷入困境。这不仅影响了企业的销售业绩，也使得与零售商的关系变得紧张。为了应对这些问题，企业需要建立有效的零售大客户管理策略，以提升服务质量和业务增长。这正是相关课程的核心价值所在。

廖大宇：《零售大客户服务与生意提升》

【课程背景】你是否因为对零售商了解太少而发愁？你是否担心服务服务不好KA零售商？零售商让我们又爱又恨，我们应该如何引导他们的经营管理，从而有利于公司的生意发展呢？零售大客户生意如何提升？如何更好服务零售大客户？本课程将会教你如何与零售商合作，做好现代零售渠道管理，改善你与零售商的合作密切程度，提升你的业绩水平。本课程围绕现代零售渠道展开论述，对如何服务现代零售渠道、零售渠道生意提升做出详尽的介绍，详细介绍服务好零售大客户的五大招；在零售大客户建立品牌美誉度的关键点；并结合策略思维方法和多个行业的案例，对相关的具体实战问题进行分析并提供建议的解决方案，帮助您透过零售商的面具看到其内心的真实目的，从而对零售商管理运筹帷幄。【课程收益】提升生产商在零售商面前的专业形象提升现代零售渠道管理人员的管理水平和思维能力，提升零售商管理效率改善零售商管理，带来实际的销量增长掌握服务好零售大客户的方法和工具帮助生产商获得零售商更多的资源支持掌握零售大客户生意提升的方法服务好零售大客户的五大招在零售大客户建立品牌美誉度的关键点【课程特色】从明确与KA合作策略到产品进场，再到回顾与计划进行全方位解读从大量的咨询项目中提炼的与KA管理的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】KA总监、KA经理、销售经理、销售主管【课程时长】2（6小时/天）【课程大纲】一、KA管理核心与合作策略      1、与KA博弈的层次2、零售商的需求经营发展需求竞争需求合作需求个人需求3、生产商与零售商的博弈关系生产商的经营目标：投资回报率最大化零售商的经营目标：收益最大化生产商与零售商的博弈关系4、生产商与零售商的合作策略什么叫策略不同层次的合作策略     二、产品匹配与进场   1、产品在进场中遇到的问题2、为什么零售商会提出这类问题3、零售商选择产品的考虑因素毛利销售额其它考虑4、零售商品类结构特点与产品匹配5、零售商产品结构特点6、挖掘新品给零售商带来的利益思考：我们产品带来的利益7、新品为零售商带来的其它利益       三、店内维护        1、门店销售的构成2、店内ISP8模型3、店内形象为门店带来的利益出样位置陈列价格库存助销促销促销员案例：店内形象PK案例：生动化的力量     四、促销卖入        1、如何挖掘促销活动卖点2、让促销卖相更好3、促销计划给零售商带来的利益案例：促销活动带来的利益练习：促销活动带来的利益4、促销卖入前：准备好回答三类问题5、促销卖入实施原则练习：促销计划给零售带来的利益     五、零售大客户生意提升1、零售客户生意翻倍增长的原理/方法/落地2、零售大客户生意提升步骤门店分类选门店找机会定计划抓执行案例：某公司门店生意提升六、服务好零售大客户的五大招1、以客户为中心的思维建立2、注重细节3、信守承诺4、以业绩提升为导向5、洞察组织架构和决策流程，针对性沟通七、在零售大客户建立品牌信任的关键点1、业绩不断提升2、赢得竞争3、售后服务4、不断有新产品入场5、短视频素材打造和使用八、零售大客户管理误区&难点&工具总结1、误区案例：零售大客户管理常见误区2、难点以及克服的策略3、工具总结九、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，零售大客户生意提升计划

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企业痛点分析

企业在零售渠道中常遇到以下痛点：

• 对零售商需求的了解不足：许多企业在进入零售市场时，对零售商的实际需求缺乏深入理解，导致产品与市场需求不匹配。
• 合作关系不够紧密：企业与零售商之间的合作往往停留在表面，未能充分挖掘彼此的潜在价值。
• 服务质量不高：在竞争激烈的市场中，企业难以提供符合零售商需求的高质量服务，影响了品牌形象。
• 业绩提升乏力：企业在提升零售大客户的生意时，缺乏有效的方法和工具，导致业绩增长缓慢。

行业需求与解决方案

面对这些痛点，企业需要从多个方面入手，解决与零售商合作中的难题。首先，企业必须深入了解零售商的经营目标和需求，这包括投资回报率、收益最大化等关键指标。其次，建立良好的合作策略是成功的关键。企业需要明确与零售商的合作层次，制定出有效的合作方案，以便更好地满足零售商的需求。

通过深入的行业分析与实战案例，相关课程为企业提供了一套完整的解决方案。这些方案不仅关注理论知识的传授，更强调实践中的应用，使得参与者能够在真实的商业环境中进行有效的操作。

课程内容的核心价值

该课程围绕现代零售渠道进行深入探讨，涵盖了多个关键领域，帮助企业在以下方面实现突破：

• 提升专业形象：通过系统的学习，企业能够在零售商面前树立更为专业的形象，增强信任感。
• 提高管理水平：现代零售渠道管理的复杂性要求管理人员具备更高的思维能力，通过课程的学习，可以显著提升管理水平。
• 改善管理效率：掌握有效的工具和方法，帮助企业优化与零售商的管理，提高工作效率。
• 推动销量增长：通过实施有效的销售策略，企业能够在零售市场中实现实际销量的增长。

服务零售大客户的有效策略

课程中提出了服务零售大客户的五大核心策略，这些策略对于企业提升与零售商的合作关系至关重要：

• 以客户为中心：建立以客户需求为导向的服务模式，确保所有策略都能满足零售商的期望。
• 注重细节：在服务过程中关注每一个细节，从而提升整体服务质量，增强客户满意度。
• 信守承诺：在与零售商的沟通中，始终保持诚信，确保每一项承诺都能兑现。
• 以业绩提升为导向：将零售商的业绩提升作为服务的核心目标，确保双方的利益最大化。
• 洞察组织架构与决策流程：深入了解零售商的内部结构和决策流程，进行针对性的沟通，提高沟通效率。

建立品牌美誉度的关键要素

在与零售大客户合作的过程中，建立品牌的美誉度是至关重要的。课程中强调以下几个关键点：

• 持续提升业绩：通过不断的业绩提升，增强零售商对品牌的信任感。
• 赢得竞争：借助有效的市场策略，确保品牌在竞争中脱颖而出。
• 完善售后服务：提供高质量的售后服务，确保客户满意并增强忠诚度。
• 持续推出新产品：通过不断创新，保持品牌的活力和吸引力。
• 利用短视频素材：借助现代化传播方式，提升品牌的曝光率和美誉度。

管理误区与解决方法

在实际操作中，企业在零售大客户管理中常常会遇到一些误区与难点。课程中通过案例分析，帮助学员识别这些误区，并提供相应的解决策略，以确保管理过程的顺利进行。

• 避免常见误区：通过实际案例分析，帮助企业识别在管理过程中常见的错误，及时调整策略。
• 克服管理难点：针对管理过程中的难点，课程提供了多种克服策略，帮助企业顺利推进各项工作。
• 工具的有效运用：课程总结了多种实用工具，帮助企业在管理过程中做到有的放矢。

总结与核心价值

通过系统的学习与实践，企业能够在零售大客户的管理上实现质的飞跃。课程内容不仅关注理论知识的传授，更强调实战经验的分享，使学员能够在真实的商业环境中灵活运用所学内容。最终，企业将能够有效提升与零售商的合作关系，推动业绩的持续增长。

在未来竞争激烈的零售市场中，掌握现代零售渠道管理的核心策略，将成为企业立足市场、实现可持续增长的重要保障。