提升零售大客户生意的实战课程解析

提升零售大客户服务与生意的关键课程分析

在现代商业环境中，企业面临的最大挑战之一就是如何有效管理与零售大客户的关系。零售商不仅是产品的销售渠道，更是品牌形象的塑造者。企业常常因为对零售商的需求和经营模式缺乏深入了解而感到困惑，从而导致服务质量不高，甚至影响到最终的销量。因此，掌握有效的零售大客户管理策略，对于企业的成功至关重要。

廖大宇：《零售大客户服务与生意提升》

【课程背景】你是否因为对零售商了解太少而发愁？你是否担心服务服务不好KA零售商？零售商让我们又爱又恨，我们应该如何引导他们的经营管理，从而有利于公司的生意发展呢？零售大客户生意如何提升？如何更好服务零售大客户？本课程将会教你如何与零售商合作，做好现代零售渠道管理，改善你与零售商的合作密切程度，提升你的业绩水平。本课程围绕现代零售渠道展开论述，对如何服务现代零售渠道、零售渠道生意提升做出详尽的介绍，详细介绍服务好零售大客户的五大招；在零售大客户建立品牌美誉度的关键点；并结合策略思维方法和多个行业的案例，对相关的具体实战问题进行分析并提供建议的解决方案，帮助您透过零售商的面具看到其内心的真实目的，从而对零售商管理运筹帷幄。【课程收益】提升生产商在零售商面前的专业形象提升现代零售渠道管理人员的管理水平和思维能力，提升零售商管理效率改善零售商管理，带来实际的销量增长掌握服务好零售大客户的方法和工具帮助生产商获得零售商更多的资源支持掌握零售大客户生意提升的方法服务好零售大客户的五大招在零售大客户建立品牌美誉度的关键点【课程特色】从明确与KA合作策略到产品进场，再到回顾与计划进行全方位解读从大量的咨询项目中提炼的与KA管理的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】KA总监、KA经理、销售经理、销售主管【课程时长】2（6小时/天）【课程大纲】一、KA管理核心与合作策略      1、与KA博弈的层次2、零售商的需求经营发展需求竞争需求合作需求个人需求3、生产商与零售商的博弈关系生产商的经营目标：投资回报率最大化零售商的经营目标：收益最大化生产商与零售商的博弈关系4、生产商与零售商的合作策略什么叫策略不同层次的合作策略     二、产品匹配与进场   1、产品在进场中遇到的问题2、为什么零售商会提出这类问题3、零售商选择产品的考虑因素毛利销售额其它考虑4、零售商品类结构特点与产品匹配5、零售商产品结构特点6、挖掘新品给零售商带来的利益思考：我们产品带来的利益7、新品为零售商带来的其它利益       三、店内维护        1、门店销售的构成2、店内ISP8模型3、店内形象为门店带来的利益出样位置陈列价格库存助销促销促销员案例：店内形象PK案例：生动化的力量     四、促销卖入        1、如何挖掘促销活动卖点2、让促销卖相更好3、促销计划给零售商带来的利益案例：促销活动带来的利益练习：促销活动带来的利益4、促销卖入前：准备好回答三类问题5、促销卖入实施原则练习：促销计划给零售带来的利益     五、零售大客户生意提升1、零售客户生意翻倍增长的原理/方法/落地2、零售大客户生意提升步骤门店分类选门店找机会定计划抓执行案例：某公司门店生意提升六、服务好零售大客户的五大招1、以客户为中心的思维建立2、注重细节3、信守承诺4、以业绩提升为导向5、洞察组织架构和决策流程，针对性沟通七、在零售大客户建立品牌信任的关键点1、业绩不断提升2、赢得竞争3、售后服务4、不断有新产品入场5、短视频素材打造和使用八、零售大客户管理误区&难点&工具总结1、误区案例：零售大客户管理常见误区2、难点以及克服的策略3、工具总结九、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，零售大客户生意提升计划

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企业面临的痛点

首先，许多企业在与零售商的合作中，往往对其需求缺乏全面的认识。这种情况导致了以下几个痛点：

• 沟通不畅：生产商与零售商之间的沟通常常存在信息不对称，导致双方的期望无法达成一致。
• 服务质量欠缺：由于对零售商的需求了解不足，企业在服务上难以做到精准，影响了客户的满意度。
• 销售策略不明：零售商的需求多样化，企业若无法制定针对性的销售策略，便无法有效提升销量。
• 品牌形象不佳：零售商在产品展示、促销活动等方面的配合度低，直接影响品牌的市场表现。

行业需求与解决方案

随着市场竞争的加剧，企业需要提升自身在零售商面前的专业形象，以便获得更多的合作机会和资源支持。在这样的背景下，企业需要通过改进与零售商的合作方式，来应对上述痛点。具体来说，以下几个方面是企业在零售大客户管理中需要特别关注的：

• 了解零售商的需求：从经营发展、竞争策略到合作需求，深入理解零售商的真实需求是建立良好合作关系的基础。
• 制定有效的合作策略：结合自身产品特点和市场需求，制定针对性的合作策略，以便在竞争中脱颖而出。
• 提升服务质量：关注细节，确保在每一次服务中都能超越零售商的期望，增强客户的忠诚度。
• 优化促销活动：通过科学的促销策略和有效的活动策划，提升零售商的销售业绩。

课程对企业的价值

为了帮助企业解决以上痛点，提升与零售大客户的合作效果，有针对性的课程将提供实用的工具和方法。通过系统的学习，企业管理者能够获取以下几方面的核心价值：

• 提升专业形象：通过对零售商需求的深入理解，企业在零售商面前的专业形象将显著提升。
• 增强管理水平：系统化的培训将帮助管理人员提升思维能力和管理水平，从而提高零售商的管理效率。
• 促进销量增长：借助于科学的策略和实用的工具，企业能够有效改善零售商的管理，带来实际的销量增长。
• 掌握服务要点：通过学习服务好零售大客户的方法和工具，企业能够获得更多的资源支持，推动生意提升。

课程内容的实用性

本课程围绕现代零售渠道管理展开，提供了丰富的实战案例和策略思维方法，帮助企业管理者掌握与零售商合作的核心要点。课程内容包括但不限于以下方面：

• KA管理核心与合作策略：分析与零售商的博弈关系，明确不同层次的合作策略，使企业能够制定更有效的合作方案。
• 产品匹配与进场：针对产品在进场过程中可能遇到的问题，提供解决方案，确保企业产品能够顺利进入零售商的货架。
• 店内维护与促销策略：通过店内形象的提升和促销活动的优化，增强零售商的销售能力，提升品牌形象。
• 零售大客户生意提升：系统化的方法论，帮助企业实现零售客户生意的翻倍增长。
• 服务好零售大客户的五大招：从客户中心思维到细节把控，提高企业服务的整体质量。

总结核心价值

综上所述，面对日益激烈的市场竞争，企业在与零售大客户的合作中需要不断提高自身的管理水平和服务质量。通过系统的学习与实践，企业不仅能有效解决与零售商合作中的痛点，还能在竞争中占据有利位置。课程所提供的实际操作性工具和策略，将为企业的长远发展打下坚实的基础。

在未来的商业环境中，能够精准把握零售商需求、制定有效合作策略的企业，必将在市场中脱颖而出，赢得更多的成功与机遇。因此，对于希望提升零售大客户服务与生意的企业而言，学习与实践是不可或缺的重要环节。