门店团队销售升级：应对新经济形势的有效策略
在当前快速变化的经济环境中，许多门店面临着前所未有的挑战与机遇。随着消费者需求的不断升级和市场竞争的日益激烈，传统的销售模式已经无法满足现代消费者的期望。这一趋势不仅影响了门店的销售业绩，也给企业的长期发展带来了深远的影响。在这样的背景下，门店团队的销售技能升级显得尤为重要。
【课程背景】新经济形势下，门店店员团队，面临不用以往的环境和机会，如何思维升级&丰富知识&锻造技能，以适应新的环境需求，持续为用户提供好的服务/情绪价值，促进成交和转介绍！在情绪价值/引导销售方面，围绕“六心”实现对客户情绪价值的提供！最终助力门店销售团队实现业绩的增长！【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(40%)+案例分析(10%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程收益】掌握新形势下，实体门店经营发展趋势掌握新形势下，宠物门店销售的趋势与机会掌握思维升级的方向和内容掌握思维升级店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地掌握情绪价值概念，如何提供情绪价值掌握顾问式销售技巧四步骤掌握老顾客转介绍新顾客的技巧最终助力门店取得业绩增长和突破【课程对象】内部销售团队【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、洞察趋势——新形势下，实体门店经营发展趋势1、实体门店销售1.0到4.02、趋势带来挑战3、趋势带来的机会二、洞察趋势——新形势下，宠物门店销售的趋势与机会1、2024年上半年宠物行业销售发展趋势销售数据市场发展竞争分析3、发展趋势带来机会消费M级分化：高端消费者消费持续；大众消费继续下探；两级分化消费者的慰劳自己的需求进一步提升——品牌情绪价值越来越重要品牌意识继续加强，不迷信品牌宣传，相信自己和身边人的判断实地体验为王，对各种媒体平台的宣传慢慢免疫消费者对质量要求越来越高4、把握机会——三个升级思维升级研讨1：门店需要做那些思维升级？知识升级研讨2：门店需要做那些知识升级？技能升级研讨3：门店需要做那些技能升级？三、把握机会，思维升级1、积极面对，看菜下饭思维升级——有啥卖啥2、有能力消费的用户多，有钱人的钱更好赚思维升级——有钱用户不少，提高自己销售技巧3、破除误区——客户喜欢便宜的思维！思维升级——客户喜欢有价值，价格合理的产品4、破除误区——销售就是卖产品思维升级——销售卖产品（功能价值）；卖服务卖品牌（情绪价值）5、破除错误思维——业绩来自新客户思维升级——老客户转介绍才是最好的拓客方式四、把握机会，知识升级——店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地1、业绩增长的原理邀约进店客流量X成交率X平均客单价X复购率2、业绩增长的方法3、业绩增长落地案例：某店员业绩增长之路五、把握机会，知识升级——情绪价值提供1、人为何消费？消费者行为学总图消费行为的内部影响/外部影响消费者购买决策的过程消费者需求分析人为何消费——满足功能需求+情绪需求案例分析：某高端产品公司的消费者洞察2、概念——何为情绪价值情绪价值是给人带来一切美好感受的能力。你的品牌/产品/服务/言行能带给对方愉悦的心情3、如何提供情绪价值——五心动心——品牌故事的讲解现场练习：讲解门店的品牌故事放心——产品质量讲解现场练习：讲解门店产品质量省心——售前/售中/售后贴心服务现场研讨：售前服务清单/售中服务清单/售后服务清单开心——有回应/我懂你/接得住贴心——客户关系管理生日/喜事/会员活动/会员分级管理六、把握机会，技能升级——消费者需求深度挖掘1、新消费人群逐渐成为主力军2、产品需求3、外观也是消费者考量因素：4、服务需求——服务是消费者衡量最重要因素6、需求细分——年龄26-35岁 消费者核心需求36-45 消费者核心需求46—56岁以上 消费者核心需求7、需求细分——性别男性消费者核心需求女性消费者核心需求观察——言行举止/交通工具/居住小区/衣着首饰提问倾听其他途径11、用户需求挖掘常用话术练习：针对不同消费者进行需求的挖掘一对一演练七、把握机会，技能升级——老顾客转介绍新顾客确定转介绍对象2、转介绍时机邀约时成交时售后服务信任感建立时3、转介绍的方法活动服务共同学习利益转介绍的步骤与注意事项现场演练：鼓励老顾客介绍新顾客八、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定月度销售计划
行业痛点：门店销售面临的主要挑战
- 消费者需求变化：现代消费者的购买决策过程愈发复杂，他们不仅关注产品的功能，更注重情感的共鸣和品牌的故事。
- 市场竞争加剧：同类产品琳琅满目，消费者的选择余地增加，门店必须通过独特的销售策略来吸引顾客。
- 情绪价值的缺失：许多门店未能有效识别和满足消费者的情绪需求，导致客户忠诚度降低。
- 销售技能不足：部分销售人员缺乏有效的销售技巧和顾客服务能力，无法与消费者建立良好的互动。
行业需求：提升销售团队的关键能力
为了应对这些挑战，门店需要在几个方面进行有效的提升：
- 思维升级：销售团队需要更新观念，从单纯的产品销售转向提供情绪价值和客户体验。
- 知识更新：针对市场趋势和消费者行为进行深入分析，帮助销售人员更好地理解客户需求。
- 技能提升：通过系统的培训提升销售人员的沟通能力和服务意识，从而实现业绩的提升。
解决方案：门店团队的销售升级路径
在这一背景下，针对门店销售团队的培训课程应运而生。这些课程不仅提供了理论知识，还注重实践操作，帮助销售人员掌握实用的技能和工具，以应对新经济形势下的挑战。
课程内容概述
该培训课程的设计旨在帮助门店团队全方位提升销售能力。其核心内容涵盖以下几个方面：
- 新形势下的实体门店发展趋势：了解当前市场环境及消费趋势，识别潜在的销售机会。
- 情绪价值的提供：学习如何通过情绪价值提升消费者满意度和忠诚度，促进销售转化。
- 销售技能的实操训练：掌握顾问式销售技巧和老客户转介绍新客户的有效方法。
如何帮助企业解决实际问题
通过系统的培训，门店销售团队将能够有效解决以下几个实际问题：
- 提升销售转化率：通过情绪价值的提供和顾问式销售技巧的掌握，销售人员能够更好地识别客户需求，从而提升成交率。
- 增强客户忠诚度：通过建设良好的客户关系和提供超出预期的服务，门店能够有效提高客户的复购率。
- 优化销售流程：系统的知识更新和实际演练，帮助销售人员识别并优化销售流程中的瓶颈。
- 促进团队协作：通过团队共创与研讨，提高团队的凝聚力和协作能力，从而实现整体业绩的提升。
培训的核心价值与实用性
通过参加这一培训，门店销售团队不仅能够获得丰富的理论知识，更重要的是能够将这些知识转化为实际操作能力。以下是培训的几个核心价值：
- 实用性强：课程内容注重实践，结合真实案例分析，帮助销售人员在实际工作中灵活运用所学知识。
- 针对性高：课程内容根据当前市场趋势和消费者行为进行设计，确保培训内容切合实际需求。
- 系统性强：课程结构清晰，从思维、知识到技能，形成一个系统的提升路径，帮助销售团队全面发展。
- 可持续性发展：通过定期的回顾和实践，帮助销售团队不断巩固所学知识，实现持续的业绩增长。
总结
在新经济形势下，门店销售团队面临的挑战与机遇并存。通过科学的培训与实践，销售人员不仅能提升自身的销售技能，更能有效满足消费者的情感需求，从而实现门店业绩的持续增长。综合来看，这一培训课程将为门店的长期发展提供坚实的支持。
作为门店管理者，应当积极关注团队的培训与发展，通过系统的学习与实践，提升销售团队的整体素质，进而提升门店的市场竞争力。
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廖大宇
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