门店团队思维升级与销售技能提升课程

门店销售团队的转型之路

在快速变化的经济环境中，许多企业尤其是实体门店面临着前所未有的挑战。随着消费者购买行为的转变和竞争加剧，门店销售团队需要迅速做出反应，以适应新的市场需求。如何提升团队的整体销售能力和客户服务质量，成为了企业亟待解决的痛点。本文将探讨当前市场的需求，以及通过特定的课程内容如何帮助门店销售团队实现转型升级，从而推动业绩的持续增长。

廖大宇：《门店团队销售升级之路》

【课程背景】新经济形势下，门店店员团队，面临不用以往的环境和机会，如何思维升级&丰富知识&锻造技能，以适应新的环境需求，持续为用户提供好的服务/情绪价值，促进成交和转介绍！在情绪价值/引导销售方面，围绕“六心”实现对客户情绪价值的提供！最终助力门店销售团队实现业绩的增长！【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(40%)+案例分析(10%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程收益】掌握新形势下，实体门店经营发展趋势掌握新形势下，宠物门店销售的趋势与机会掌握思维升级的方向和内容掌握思维升级店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地掌握情绪价值概念，如何提供情绪价值掌握顾问式销售技巧四步骤掌握老顾客转介绍新顾客的技巧最终助力门店取得业绩增长和突破【课程对象】内部销售团队【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、洞察趋势——新形势下，实体门店经营发展趋势1、实体门店销售1.0到4.02、趋势带来挑战3、趋势带来的机会二、洞察趋势——新形势下，宠物门店销售的趋势与机会1、2024年上半年宠物行业销售发展趋势销售数据市场发展竞争分析3、发展趋势带来机会消费M级分化：高端消费者消费持续；大众消费继续下探；两级分化消费者的慰劳自己的需求进一步提升——品牌情绪价值越来越重要品牌意识继续加强，不迷信品牌宣传，相信自己和身边人的判断实地体验为王，对各种媒体平台的宣传慢慢免疫消费者对质量要求越来越高4、把握机会——三个升级思维升级研讨1：门店需要做那些思维升级？知识升级研讨2：门店需要做那些知识升级？技能升级研讨3：门店需要做那些技能升级？三、把握机会，思维升级1、积极面对，看菜下饭思维升级——有啥卖啥2、有能力消费的用户多，有钱人的钱更好赚思维升级——有钱用户不少，提高自己销售技巧3、破除误区——客户喜欢便宜的思维！思维升级——客户喜欢有价值，价格合理的产品4、破除误区——销售就是卖产品思维升级——销售卖产品（功能价值）；卖服务卖品牌（情绪价值）5、破除错误思维——业绩来自新客户思维升级——老客户转介绍才是最好的拓客方式四、把握机会，知识升级——店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地1、业绩增长的原理邀约进店客流量X成交率X平均客单价X复购率2、业绩增长的方法3、业绩增长落地案例：某店员业绩增长之路五、把握机会，知识升级——情绪价值提供1、人为何消费？消费者行为学总图消费行为的内部影响/外部影响消费者购买决策的过程消费者需求分析人为何消费——满足功能需求+情绪需求案例分析：某高端产品公司的消费者洞察2、概念——何为情绪价值情绪价值是给人带来一切美好感受的能力。你的品牌/产品/服务/言行能带给对方愉悦的心情3、如何提供情绪价值——五心动心——品牌故事的讲解现场练习：讲解门店的品牌故事放心——产品质量讲解现场练习：讲解门店产品质量省心——售前/售中/售后贴心服务现场研讨：售前服务清单/售中服务清单/售后服务清单开心——有回应/我懂你/接得住贴心——客户关系管理生日/喜事/会员活动/会员分级管理六、把握机会，技能升级——消费者需求深度挖掘1、新消费人群逐渐成为主力军2、产品需求3、外观也是消费者考量因素：4、服务需求——服务是消费者衡量最重要因素6、需求细分——年龄26-35岁 消费者核心需求36-45 消费者核心需求46—56岁以上  消费者核心需求7、需求细分——性别男性消费者核心需求女性消费者核心需求观察——言行举止/交通工具/居住小区/衣着首饰提问倾听其他途径11、用户需求挖掘常用话术练习：针对不同消费者进行需求的挖掘一对一演练七、把握机会，技能升级——老顾客转介绍新顾客确定转介绍对象2、转介绍时机邀约时成交时售后服务信任感建立时3、转介绍的方法活动服务共同学习利益转介绍的步骤与注意事项现场演练：鼓励老顾客介绍新顾客八、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定月度销售计划

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行业面临的挑战与机遇

实体门店在经历了“销售1.0”到“销售4.0”的演变过程中，面对着诸多挑战。首先，消费者的需求变得更加多元化，尤其是在宠物行业，消费者的情绪价值和体验需求日益增强。其次，线上购物的崛起，使得实体门店需要重新思考自己在市场中的定位与价值。

• 高端消费者的崛起：高端消费者对情绪价值的需求越来越明显，他们愿意为更好的服务和体验支付更高的价格。
• 大众消费的下探：普通消费者则在追求性价比的同时，对品牌和产品质量的要求逐渐提高。
• 消费习惯的变化：消费者对品牌宣传的信任度下降，更加看重实地体验和他人推荐。

在这种背景下，门店销售团队需要进行深刻的思维、知识和技能上的升级，以适应新的市场环境。这不仅能帮助他们更好地满足客户需求，也能在竞争中占得先机。

思维升级的重要性

要想在新形势下获得成功，门店销售团队必须进行思维升级。这是提升业绩的基础。首先，团队需要认识到客户的需求不仅仅是产品的价格，更重要的是产品的情绪价值。客户购买产品时往往追求的是一种情感上的满足，而非单纯的物质享受。

例如，销售人员需要摒弃“客户喜欢便宜”的误区。实际上，客户更喜欢有价值的产品，即便是价格稍高，只要能带来情感上的满足，他们也愿意购买。此外，销售人员应当理解，业绩的增长不仅依赖于新客户的开发，更应重视老客户的转介绍，这种方式往往能带来更高的成交率和客户忠诚度。

知识与技能的提升

除了思维的转变，门店销售人员的知识和技能也需要不断更新。在当前趋势下，销售人员需掌握以下几个方面的知识：

• 消费者行为学：理解消费者的购买决策过程、需求分析以及情绪需求，帮助销售人员更好地把握客户心理。
• 情绪价值的提供：掌握情绪价值的概念和提供方法，让客户在购买过程中感受到愉悦的体验。
• 顾问式销售技巧：学习如何通过四个步骤进行顾问式销售，提升客户的购买体验。

在具体的实施过程中，销售人员可以通过情景演练和案例分析，提升自身的实际操作能力。通过对成功案例的分析，团队可以更清晰地制定行动计划，进而实现业绩的显著提升。

情绪价值的核心作用

情绪价值在现代销售中越来越重要。消费者在购买产品时，常常受到情绪的影响，因此，如何提供情绪价值成为门店销售的核心竞争力之一。

• 品牌故事的讲解：通过生动的品牌故事，让客户感受到品牌的情感共鸣。
• 优质的服务：提供售前、售中和售后的贴心服务，让客户在整个购买过程中都感受到被重视。
• 客户关系管理：建立良好的客户关系，通过生日祝福、会员活动等方式增强客户的忠诚度。

通过对情绪价值的深入理解和实践，销售人员可以更有效地满足客户的情感需求，从而提升客户的购买意愿和满意度。

实用技能的深度挖掘

在技能方面，门店销售团队需要针对不同消费群体进行深度的需求挖掘。这不仅包括对产品的需求，还包括对服务、外观、质量等多方面的考量。了解不同年龄层和性别的消费者核心需求，有助于销售人员在实际销售中更有针对性地进行沟通和推荐。

• 对年龄段需求的细分：不同年龄段的消费者有不同的核心需求，销售人员需根据这些需求进行相应的产品推荐。
• 对性别需求的理解：男性和女性消费者在购买时的关注点不同，了解这些差异可以帮助销售人员更好地满足客户需求。
• 有效的沟通技巧：通过提问和倾听，深入挖掘客户需求，提高成交率。

老顾客转介绍的重要性

转介绍是门店销售团队获取新客户的重要方式之一。通过老客户的推荐，不仅能降低获取新客户的成本，还能提高客户的信任度。销售人员需要掌握转介绍的时机和方法：

• 确定转介绍对象：识别出潜在的转介绍客户，制定相应的沟通策略。
• 转介绍时机的把握：在客户满意度高的情况下，及时提出转介绍请求。
• 转介绍的方法：通过活动、服务和共同学习，建立老客户与新客户之间的联系。

通过系统地提高这些技能，门店销售团队能够在短时间内实现客户资源的有效扩展，进而推动业绩的增长。

总结与核心价值

在当前复杂多变的市场环境中，门店销售团队若想实现业绩的突破，必须从思维、知识和技能等多个维度进行全面升级。通过深入理解消费者需求、提升情绪价值的提供能力、掌握有效的销售技巧，销售人员将能更好地适应新的市场形势。

核心价值在于，通过系统的学习与实践，门店销售团队能够不仅提升自身的销售业绩，更能为客户提供更高质量的服务和情感价值。这种转型不仅是对团队能力的提升，更是对客户关系的深化，有助于企业在竞争激烈的市场中立于不败之地。