门店销售团队思维升级与技能提升课程

新经济形势下门店销售团队的挑战与解决方案

在当前的经济环境中，实体门店面临着前所未有的挑战。随着消费者行为的改变和市场竞争的加剧，传统的销售模式已经无法满足新时期消费者的需求。为了适应这些变化，门店销售团队需要进行全面的思维升级、知识更新和技能锻炼，从而提升业绩和客户满意度。本文将探讨这些企业所面临的痛点，并分析如何通过系统的培训和实践来解决这些问题。

廖大宇：《门店团队销售升级之路》

【课程背景】新经济形势下，门店店员团队，面临不用以往的环境和机会，如何思维升级&丰富知识&锻造技能，以适应新的环境需求，持续为用户提供好的服务/情绪价值，促进成交和转介绍！在情绪价值/引导销售方面，围绕“六心”实现对客户情绪价值的提供！最终助力门店销售团队实现业绩的增长！【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(40%)+案例分析(10%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程收益】掌握新形势下，实体门店经营发展趋势掌握新形势下，宠物门店销售的趋势与机会掌握思维升级的方向和内容掌握思维升级店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地掌握情绪价值概念，如何提供情绪价值掌握顾问式销售技巧四步骤掌握老顾客转介绍新顾客的技巧最终助力门店取得业绩增长和突破【课程对象】内部销售团队【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、洞察趋势——新形势下，实体门店经营发展趋势1、实体门店销售1.0到4.02、趋势带来挑战3、趋势带来的机会二、洞察趋势——新形势下，宠物门店销售的趋势与机会1、2024年上半年宠物行业销售发展趋势销售数据市场发展竞争分析3、发展趋势带来机会消费M级分化：高端消费者消费持续；大众消费继续下探；两级分化消费者的慰劳自己的需求进一步提升——品牌情绪价值越来越重要品牌意识继续加强，不迷信品牌宣传，相信自己和身边人的判断实地体验为王，对各种媒体平台的宣传慢慢免疫消费者对质量要求越来越高4、把握机会——三个升级思维升级研讨1：门店需要做那些思维升级？知识升级研讨2：门店需要做那些知识升级？技能升级研讨3：门店需要做那些技能升级？三、把握机会，思维升级1、积极面对，看菜下饭思维升级——有啥卖啥2、有能力消费的用户多，有钱人的钱更好赚思维升级——有钱用户不少，提高自己销售技巧3、破除误区——客户喜欢便宜的思维！思维升级——客户喜欢有价值，价格合理的产品4、破除误区——销售就是卖产品思维升级——销售卖产品（功能价值）；卖服务卖品牌（情绪价值）5、破除错误思维——业绩来自新客户思维升级——老客户转介绍才是最好的拓客方式四、把握机会，知识升级——店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地1、业绩增长的原理邀约进店客流量X成交率X平均客单价X复购率2、业绩增长的方法3、业绩增长落地案例：某店员业绩增长之路五、把握机会，知识升级——情绪价值提供1、人为何消费？消费者行为学总图消费行为的内部影响/外部影响消费者购买决策的过程消费者需求分析人为何消费——满足功能需求+情绪需求案例分析：某高端产品公司的消费者洞察2、概念——何为情绪价值情绪价值是给人带来一切美好感受的能力。你的品牌/产品/服务/言行能带给对方愉悦的心情3、如何提供情绪价值——五心动心——品牌故事的讲解现场练习：讲解门店的品牌故事放心——产品质量讲解现场练习：讲解门店产品质量省心——售前/售中/售后贴心服务现场研讨：售前服务清单/售中服务清单/售后服务清单开心——有回应/我懂你/接得住贴心——客户关系管理生日/喜事/会员活动/会员分级管理六、把握机会，技能升级——消费者需求深度挖掘1、新消费人群逐渐成为主力军2、产品需求3、外观也是消费者考量因素：4、服务需求——服务是消费者衡量最重要因素6、需求细分——年龄26-35岁 消费者核心需求36-45 消费者核心需求46—56岁以上  消费者核心需求7、需求细分——性别男性消费者核心需求女性消费者核心需求观察——言行举止/交通工具/居住小区/衣着首饰提问倾听其他途径11、用户需求挖掘常用话术练习：针对不同消费者进行需求的挖掘一对一演练七、把握机会，技能升级——老顾客转介绍新顾客确定转介绍对象2、转介绍时机邀约时成交时售后服务信任感建立时3、转介绍的方法活动服务共同学习利益转介绍的步骤与注意事项现场演练：鼓励老顾客介绍新顾客八、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定月度销售计划

廖大宇 培训咨询

行业痛点分析

许多实体门店在运营过程中遇到了一系列痛点，这些问题不仅影响了销售业绩，也制约了客户体验的提升。以下是一些主要的行业痛点：

• 消费者需求的多样性：现代消费者的需求日益多样化，特别是在宠物行业，消费者不仅关注产品的功能性，还越来越重视情感上的共鸣与品牌故事。
• 市场竞争加剧：随着线上购物的崛起，实体门店面临着更激烈的竞争，如何吸引消费者进店并提高成交率成为了一个亟待解决的问题。
• 员工技能的不足：许多门店的销售人员缺乏专业的销售技巧和情绪管理能力，无法有效引导客户的购买决策。
• 客户转介绍的难题：很多门店未能充分利用老客户的价值，导致客户的转介绍率较低。

如何应对这些挑战

为了应对上述挑战，门店销售团队需要从多个方面进行改进。通过系统的培训和实践，可以帮助团队掌握新形势下的运营策略和销售技巧。以下是几个关键的解决方案：

1. 思维升级

门店销售团队需要重新审视自身的销售思维，转变为以客户为中心的服务理念。通过积极面对市场变化，了解客户真正的需求，销售人员能够更好地为客户提供个性化的产品推荐。同时，破除传统的“便宜就是好的”误区，认识到消费者更倾向于购买有价值的产品。

2. 知识更新

在新经济形势下，门店销售人员需要掌握行业最新的趋势与机会。例如，了解2024年上半年宠物行业的销售发展趋势，识别高端消费者和大众消费之间的差异，从而制定相应的销售策略。此外，掌握情绪价值的概念也至关重要，能够帮助销售人员在与客户的互动中创造更深层次的联系。

3. 技能锻炼

通过系统的培训，销售团队可以掌握各种销售技巧，包括顾问式销售、情绪价值的提供以及老客户的转介绍技巧。通过模拟演练和案例分析，销售人员可以在实践中巩固所学知识，提高实际操作能力。

课程如何帮助门店解决问题

在这种背景下，一项专为门店销售团队设计的培训课程应运而生。该课程以实际操作为核心，结合理论讲授、案例分析和共创研讨，帮助销售人员掌握必要的知识和技能。具体来说，这门课程将围绕以下几个方面展开：

1. 市场洞察与趋势分析

课程首先会带领销售人员深入分析实体门店的经营发展趋势，识别新形势下的机遇与挑战。这种市场洞察能力的提升，能够帮助门店更好地把握行业动态，从而制定出更具针对性的销售策略。

2. 客户需求与情绪价值

课程将重点讲解消费者行为学，帮助销售人员理解客户的购买决策过程。通过提供情绪价值，销售人员可以在与客户的交流中建立更深的信任感，进而提升成交率。课程中还将通过实际案例分析，让学员理解如何在实际操作中有效提供情绪价值。

3. 技能提升与实战演练

课程特别注重实践环节，通过角色扮演和一对一演练，学员可以在真实的场景中锻炼自己的销售技巧。同时，课程还将提供针对不同消费者的需求挖掘话术，帮助销售人员在实际销售过程中灵活应对各种情况。

4. 老客户转介绍的策略

老客户的转介绍是门店销售增长的重要途径。课程将教授销售人员如何确定转介绍对象，选择合适的时机进行邀约，并通过活动和服务来增强客户的忠诚度。通过系统的方法论，销售人员能够有效提高老客户的转介绍率，从而拓展新的客户群体。

课程的核心价值与实用性

综上所述，这门课程为门店销售团队提供了一个全面提升的机会。通过系统的学习和实践，销售人员不仅能够掌握新兴市场的趋势，还能提升自身的销售技巧和情绪管理能力。这将直接促进门店业绩的增长，并为客户提供更优质的服务。

在未来的市场竞争中，能够灵活应对变化、掌握客户需求并提供情绪价值的门店销售团队，将在行业中占据主动地位。通过不断学习和实践，门店销售人员能够在新经济形势下实现自我价值的提升，进而推动企业的整体发展。

因此，重视团队的培训和发展，不仅是解决当前销售痛点的有效手段，更是企业在激烈市场竞争中立于不败之地的重要策略。通过这一系列的学习与提升，门店销售团队将能够迎接未来的挑战，实现可持续的业务增长。