提升零售合作效率的联合生意计划课程

推动零售商合作的有效策略

在当今竞争激烈的市场环境中，企业与零售商之间的合作关系显得尤为重要。然而，许多企业在与零售商的合作中面临着诸多挑战。这些挑战不仅影响了企业的销售业绩，也制约了双方的共同发展。针对这些痛点，企业需要深入理解零售商的需求，通过有效的合作策略来实现双赢的局面。

廖大宇：《运作模式创新—零售商联合生意计划》

【课程背景】您在因为零售商的生意合作问题而发愁吗？您的零售商是否因为未能够理解您的生意计划或未能支持您的生意计划而阻碍您的生意发展呢？您是否因为对于零售商了解太少，从而在进行生意回顾和计划的时候无从下手？只有深入理解生意回顾与生意计划，才能基于双方的需求制定有效的联合生意计划，以达到双赢的局面。【课程收益】掌握联合生意计划的5大步骤提升销售人员的管理思维能力和销售能力，提升零售商管理效率【课程特色】从理解生意计划到跟进生意计划，全方位解读与KA进行生意回顾与计划从大量的咨询项目中提炼的生意回顾与生意计划管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】KA总监、营销总监、市场总监、渠道营销总监、KA经理【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】本课程围绕如何与零售商制定联合生意计划的各个步骤进行了深入浅出的阐述，每一部分都结合了实际案例，教您应该如何面对零售商的合作关系，指导您在了解零售商的基础上，做好“双赢”的联合生意计划，改善您与零售商的合作密切程度，提升您的市场竞争力。【课程大纲】一、认识JBP 1、正确认识JBP内涵外延什么是JBPJBP的特点JBP的核心目的：Sell/完成目标BP的机会点：时间、产品相关、促销活动、项目2、正确认识JBP发展趋势数据化智能化结果导向二、关注零售商需求   1、零售商的需求生存的需求经营发展的需求：业务衡量指标竞争的需求合作的需求     三、理解生意1、客户渗透模型期望顾虑规则事实从品牌、品类、门店理解客户生意练习：如何保证沟通时提到的都是客户的利益2、SWOT分析模型         四、生意回顾        1、生意回顾思路GAP分析：生意现状VS计划目标、自身品牌VS竞争品牌2、GAP分析框架市场情况回顾：市场环境情况、品类情况、购买者/消费者业务合作策略回顾：公司的渠道策略、公司的客户策略销售表现回顾：销售指标、毛利指标、费用指标关键业务驱动要素回顾：分销、位置、陈列、价格、库存、助销、促销、促销员业务支持系统回顾：物流系统方面的合作、财务系统方面的合作、组织的调整与双方的沟通3、发现生意机会SWOT分析      练习：生意机会挖掘五、制定计划        1、OGSM模型：做正确的事OGSM模型步骤与应用2、OGSPM模型：用正确的方法做正确的事确定目的（O）设定目标（G）：关键生意驱动要素生意策略（S）：SWOT分析、ROI分析、确定预算制定计划（P）：把目标落实到人、事、物、时间设定评估方式（M）：ScoreCard   案例：OGSM应用案例分析六、卖入计划        1、概念销售技能什么是概念销售如何应用概念性销售如何实施概念性销售概念卖入：说服性销售模式案例：概念销售案例2、VITO销售技能：通过影响高层解决问题时机原因如何寻找向高层销售的机会         练习：VITO销售技能练习七、跟进        1、计划成功执行的要素：跟进、跟进、再跟进2、跟进工具：ScoreCard       八、零售商联合生意计划误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司运作零售商联合生意计划误区2、难点以及克服的策略3、工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定零售商联合生意计划

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行业痛点分析

现代零售行业的快速变化，使得企业在与零售商合作时需要不断调整和优化自己的策略。以下是一些常见的企业痛点：

• 缺乏对零售商需求的深刻理解：企业往往只关注自身的销售目标，而忽视了零售商的实际需求。这种单方面的视角可能导致合作的失利。
• 沟通不畅：企业与零售商之间的信息传递不够顺畅，导致双方在目标和策略上的理解偏差，进而影响合作效果。
• 生意回顾不够系统：企业在进行生意回顾时，往往缺乏系统的方法，难以识别出潜在的改进机会。
• 缺乏有效的联合计划：即便企业意识到与零售商合作的重要性，但在实际操作中却未能制定出切实可行的联合生意计划。

解决方案的必要性

面对以上痛点，企业需要制定系统的解决方案，以提升与零售商的合作效率。通过深入研究零售商的需求，企业可以制定出更加精准的销售策略，从而提高销售转化率。此外，通过有效的生意回顾和联合计划，企业能够更好地把握市场机会，提升竞争力。

课程核心价值与实用性

本课程致力于帮助企业掌握与零售商联合生意计划的核心技巧。以下是课程的几个关键内容，展示了其在实际应用中的价值：

1. 理解联合生意计划的内涵

联合生意计划（Joint Business Plan, JBP）不仅是企业与零售商之间的合作协议，更是双方共同发展的战略框架。通过对JBP的深入理解，企业可以明确合作的目标及各自的责任，从而在合作中实现更高的效率和更好的成果。

2. 深入关注零售商的需求

了解零售商的需求是制定有效联合计划的基础。企业需要关注零售商在生存、经营发展、竞争和合作上的各种需求，通过数据分析和市场调研来获取有价值的信息。这种以需求为导向的策略能够提升合作的成功率。

3. 系统化的生意回顾

生意回顾是评估合作效果的重要环节。在这一过程中，企业需要通过GAP分析明确当前生意的现状与计划目标之间的差距。通过对市场情况、销售表现及关键业务驱动要素的分析，企业可以更准确地识别出潜在的改进机会。

4. 制定科学的计划

在明确了零售商的需求和生意现状后，企业需要利用OGSM模型和OGSPM模型制定科学的生意计划。这些模型提供了系统的方法，使得企业能够清晰地设定目标、制定策略并落实到具体的执行环节。这一过程不仅提升了计划的可操作性，也提高了实施的成功率。

5. 强化销售技能

概念销售与VITO销售技能的掌握，能够帮助企业在与零售商的沟通中更具说服力。通过影响决策层，企业能够更有效地推动联合计划的实施，确保双方在合作中共享利益。

6. 持续跟进与评估

实施联合计划并不是最终目标，持续的跟进和评估同样重要。通过建立ScoreCard等跟进工具，企业可以实时监控计划的执行情况，及时发现问题并进行调整。这种动态管理能够确保合作关系的长期稳定与发展。

总结

在当前的零售市场中，企业与零售商的合作关系极为关键。通过系统化的联合生意计划，企业能够有效解决与零售商合作中面临的各种挑战。无论是深入理解零售商需求，还是制定科学的生意计划，所涵盖的内容都旨在提升企业的市场竞争力和销售效率。

企业应当重视与零售商的合作，积极运用所学知识，通过有效的策略和工具，推动双方的共同发展。最终实现双赢局面，确保在激烈的市场竞争中立于不败之地。