提升零售商合作效率的联合生意计划课程

企业在零售行业的痛点及需求分析

在当前的市场环境中，零售行业面临着诸多挑战。许多企业在与零售商的合作中，常常感到无从下手，尤其是在制定有效的生意计划时。企业往往因为对零售商的了解不足，导致生意回顾和计划的制定缺乏针对性和有效性。这不仅影响了业绩的提升，也阻碍了双方的合作关系。

廖大宇：《运作模式创新—零售商联合生意计划》

【课程背景】您在因为零售商的生意合作问题而发愁吗？您的零售商是否因为未能够理解您的生意计划或未能支持您的生意计划而阻碍您的生意发展呢？您是否因为对于零售商了解太少，从而在进行生意回顾和计划的时候无从下手？只有深入理解生意回顾与生意计划，才能基于双方的需求制定有效的联合生意计划，以达到双赢的局面。【课程收益】掌握联合生意计划的5大步骤提升销售人员的管理思维能力和销售能力，提升零售商管理效率【课程特色】从理解生意计划到跟进生意计划，全方位解读与KA进行生意回顾与计划从大量的咨询项目中提炼的生意回顾与生意计划管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】KA总监、营销总监、市场总监、渠道营销总监、KA经理【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】本课程围绕如何与零售商制定联合生意计划的各个步骤进行了深入浅出的阐述，每一部分都结合了实际案例，教您应该如何面对零售商的合作关系，指导您在了解零售商的基础上，做好“双赢”的联合生意计划，改善您与零售商的合作密切程度，提升您的市场竞争力。【课程大纲】一、认识JBP 1、正确认识JBP内涵外延什么是JBPJBP的特点JBP的核心目的：Sell/完成目标BP的机会点：时间、产品相关、促销活动、项目2、正确认识JBP发展趋势数据化智能化结果导向二、关注零售商需求   1、零售商的需求生存的需求经营发展的需求：业务衡量指标竞争的需求合作的需求     三、理解生意1、客户渗透模型期望顾虑规则事实从品牌、品类、门店理解客户生意练习：如何保证沟通时提到的都是客户的利益2、SWOT分析模型         四、生意回顾        1、生意回顾思路GAP分析：生意现状VS计划目标、自身品牌VS竞争品牌2、GAP分析框架市场情况回顾：市场环境情况、品类情况、购买者/消费者业务合作策略回顾：公司的渠道策略、公司的客户策略销售表现回顾：销售指标、毛利指标、费用指标关键业务驱动要素回顾：分销、位置、陈列、价格、库存、助销、促销、促销员业务支持系统回顾：物流系统方面的合作、财务系统方面的合作、组织的调整与双方的沟通3、发现生意机会SWOT分析      练习：生意机会挖掘五、制定计划        1、OGSM模型：做正确的事OGSM模型步骤与应用2、OGSPM模型：用正确的方法做正确的事确定目的（O）设定目标（G）：关键生意驱动要素生意策略（S）：SWOT分析、ROI分析、确定预算制定计划（P）：把目标落实到人、事、物、时间设定评估方式（M）：ScoreCard   案例：OGSM应用案例分析六、卖入计划        1、概念销售技能什么是概念销售如何应用概念性销售如何实施概念性销售概念卖入：说服性销售模式案例：概念销售案例2、VITO销售技能：通过影响高层解决问题时机原因如何寻找向高层销售的机会         练习：VITO销售技能练习七、跟进        1、计划成功执行的要素：跟进、跟进、再跟进2、跟进工具：ScoreCard       八、零售商联合生意计划误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司运作零售商联合生意计划误区2、难点以及克服的策略3、工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定零售商联合生意计划

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首先，企业在与零售商合作时，最常遇到的痛点之一是沟通不畅。零售商可能因为未能充分理解企业的生意计划而对其产生抵触，导致合作的障碍。此外，商家与零售商之间的需求差异，也常常使得制定联合生意计划变得复杂。零售商的需求包括生存需求、经营发展需求、合作需求等多方面，如果企业不能准确把握这些需求，就可能错失良机。

其次，竞争压力也在不断加大。随着市场竞争的加剧，企业需要在生意回顾和计划中，通过科学的数据分析与市场研究来识别自身与竞争对手的差距。没有明确的核心竞争力和市场定位，企业将难以在激烈的竞争中脱颖而出。

如何解决企业的这些问题

面对这些挑战，企业亟需掌握有效的工具和方法，以便在与零售商的合作中实现双赢。这就需要企业不仅要理解自身的生意目标，还要能够深入理解零售商的需求，并在此基础上制定出切实可行的联合生意计划。

一个好的联合生意计划，不仅能够帮助企业提升销售业绩，还能够增强与零售商的合作关系。通过对零售商需求的深刻理解，企业可以更好地调整自身的策略，确保双方的目标一致，从而实现合作的最大化。同时，利用生意回顾与回顾分析的工具，企业能够更清晰地识别出自己的不足与市场机会，进而制定更具针对性的行动计划。

课程如何帮助企业进行生意创新

针对企业在零售合作中遇到的痛点，上述课程将提供一系列系统的解决方案。通过对联合生意计划的深入剖析，企业可以掌握五大步骤，提升销售人员的管理思维能力和销售能力，从而有效提升零售商的管理效率。

1. 认识联合生意计划的内涵与趋势

在课程的开始，参与者将学习到联合生意计划（JBP）的基本概念、特点及其核心目的。通过了解JBP的发展趋势，包括数据化、智能化及结果导向，企业可以更好地把握市场变化，及时调整策略。

2. 深入关注零售商的需求

课程中将细致分析零售商的多层次需求，包括生存需求、经营发展需求及合作需求。在此基础上，企业可以制定针对性的合作策略，确保双方共同成长。

3. 理解生意与客户

通过客户渗透模型和SWOT分析，企业可以从品牌、品类、门店等不同维度理解客户生意。这种全面的视角将帮助企业在与零售商沟通时，确保所提到的内容都是围绕客户利益展开，从而增强合作的有效性。

4. 生意回顾与机会挖掘

课程将教授生意回顾的思路，包括GAP分析框架，帮助企业识别生意现状与目标之间的差距。通过市场情况、业务合作策略和销售表现的回顾，企业可以发现潜在的生意机会，并提出相应的改进措施。

5. 制定有效的计划

OGSM模型的学习将帮助企业在制定生意计划时，明确目标、设定策略、落实计划并设定评估方式。通过案例分析，参与者将能够将理论知识转化为实际操作，提升计划的可执行性。

课程的核心价值与实用性

本课程的核心价值在于通过系统的学习与实践，帮助企业在复杂的零售环境中实现有效的生意运作。通过对联合生意计划的深入理解与应用，企业不仅能够提升与零售商的合作效率，还能增强市场竞争力。

此外，课程强调实战案例的结合，使得参与者在学习过程中能够将理论知识与实际操作紧密结合，为日后的工作提供了切实可行的指导。无论是KA总监、营销总监，还是渠道营销总监，都将在课程中获得切实的收益，提升自身在市场中的竞争优势。

综上所述，企业在零售合作中面临的痛点与挑战并非不可解决。通过系统的学习与实践，企业将能够有效提升与零售商的合作关系，实现双赢局面，推动整体业务的可持续发展。