提升零售商合作效率的联合生意计划课程

有效应对零售商合作困境的策略

在当今瞬息万变的市场环境中，企业面临着诸多挑战，尤其是在与零售商的合作关系上。许多企业的生意发展受到零售商未能理解或支持其生意计划的阻碍，这不仅影响了销售业绩，还可能导致市场份额的丧失。因此，如何有效制定联合生意计划已成为企业亟需解决的痛点。

廖大宇：《运作模式创新—零售商联合生意计划》

【课程背景】您在因为零售商的生意合作问题而发愁吗？您的零售商是否因为未能够理解您的生意计划或未能支持您的生意计划而阻碍您的生意发展呢？您是否因为对于零售商了解太少，从而在进行生意回顾和计划的时候无从下手？只有深入理解生意回顾与生意计划，才能基于双方的需求制定有效的联合生意计划，以达到双赢的局面。【课程收益】掌握联合生意计划的5大步骤提升销售人员的管理思维能力和销售能力，提升零售商管理效率【课程特色】从理解生意计划到跟进生意计划，全方位解读与KA进行生意回顾与计划从大量的咨询项目中提炼的生意回顾与生意计划管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】KA总监、营销总监、市场总监、渠道营销总监、KA经理【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】本课程围绕如何与零售商制定联合生意计划的各个步骤进行了深入浅出的阐述，每一部分都结合了实际案例，教您应该如何面对零售商的合作关系，指导您在了解零售商的基础上，做好“双赢”的联合生意计划，改善您与零售商的合作密切程度，提升您的市场竞争力。【课程大纲】一、认识JBP 1、正确认识JBP内涵外延什么是JBPJBP的特点JBP的核心目的：Sell/完成目标BP的机会点：时间、产品相关、促销活动、项目2、正确认识JBP发展趋势数据化智能化结果导向二、关注零售商需求   1、零售商的需求生存的需求经营发展的需求：业务衡量指标竞争的需求合作的需求     三、理解生意1、客户渗透模型期望顾虑规则事实从品牌、品类、门店理解客户生意练习：如何保证沟通时提到的都是客户的利益2、SWOT分析模型         四、生意回顾        1、生意回顾思路GAP分析：生意现状VS计划目标、自身品牌VS竞争品牌2、GAP分析框架市场情况回顾：市场环境情况、品类情况、购买者/消费者业务合作策略回顾：公司的渠道策略、公司的客户策略销售表现回顾：销售指标、毛利指标、费用指标关键业务驱动要素回顾：分销、位置、陈列、价格、库存、助销、促销、促销员业务支持系统回顾：物流系统方面的合作、财务系统方面的合作、组织的调整与双方的沟通3、发现生意机会SWOT分析      练习：生意机会挖掘五、制定计划        1、OGSM模型：做正确的事OGSM模型步骤与应用2、OGSPM模型：用正确的方法做正确的事确定目的（O）设定目标（G）：关键生意驱动要素生意策略（S）：SWOT分析、ROI分析、确定预算制定计划（P）：把目标落实到人、事、物、时间设定评估方式（M）：ScoreCard   案例：OGSM应用案例分析六、卖入计划        1、概念销售技能什么是概念销售如何应用概念性销售如何实施概念性销售概念卖入：说服性销售模式案例：概念销售案例2、VITO销售技能：通过影响高层解决问题时机原因如何寻找向高层销售的机会         练习：VITO销售技能练习七、跟进        1、计划成功执行的要素：跟进、跟进、再跟进2、跟进工具：ScoreCard       八、零售商联合生意计划误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司运作零售商联合生意计划误区2、难点以及克服的策略3、工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定零售商联合生意计划

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行业需求分析

随着零售行业的快速发展，企业与零售商之间的合作愈发紧密。消费者的需求变化以及市场竞争的加剧，迫使企业不断调整自身的市场策略。然而，许多企业在与零售商的合作中，往往存在着信息不对称和目标不一致的问题。调查显示，超过60%的企业在制定联合生意计划时，无法充分考虑零售商的需求和市场环境，这导致了资源的浪费和合作的低效。

• 生存需求：零售商需要稳定的供货与合理的利润空间，而企业则需要通过零售商来实现销售目标。
• 经营发展需求：零售商希望通过合作提升自身的市场竞争力，而企业则希望借助零售商的渠道扩展市场覆盖率。
• 合作需求：有效的合作能够实现资源共享，降低运营成本，提升整体市场效率。

因此，企业亟需掌握制定联合生意计划的有效策略，以便在复杂的市场环境中占据有利地位。

解决企业痛点的关键策略

制定有效的联合生意计划，首先需要深入了解零售商的需求，这要求企业具备扎实的市场分析能力和战略规划能力。以下是提升企业与零售商合作效率的几个关键步骤：

1. 理解联合生意计划（JBP）的内涵

联合生意计划（JBP）不仅仅是一个简单的销售计划，它是企业与零售商之间共同制定的战略合作框架。有效的JBP能够明确双方的目标、资源配置和市场策略，从而实现双赢的局面。

2. 关注零售商的需求

企业在制定联合生意计划时，必须充分考虑零售商的生存和经营发展需求。这需要企业深入了解零售商的业务模式、市场定位以及竞争态势，以便制定出切实可行的合作方案。

3. 进行生意回顾与分析

通过对生意现状与计划目标的GAP分析，企业可以识别出市场中的机会与威胁。这种分析不仅包括市场环境、竞争品牌，还应涵盖销售表现、关键业务驱动要素等，帮助企业更好地制定后续的市场策略。

4. 制定科学的计划

采用OGSM（目标、目标设定、策略、计划与评估）模型，企业可以系统地制定联合生意计划。通过明确的目标设定和科学的策略规划，企业能够有效落实资源，提高销售效率。

5. 强化跟进与执行

计划的成功不仅在于制定，更在于执行。企业需要建立完善的跟进机制，通过有效的工具和指标评估计划的执行情况，及时调整策略，确保计划的有效实施。

课程如何帮助企业解决这些问题

通过专门的培训，企业可以系统地掌握制定联合生意计划的五大步骤，提升销售团队的管理思维能力和销售能力。在课程中，企业将学到如何从理解生意计划到跟进实施的全方位解读，结合大量的实战案例，帮助学员深入理解如何与零售商进行有效合作。

• 提升管理思维：学员将通过模块化的学习，提升自身的管理思维能力，掌握与零售商合作的最佳实践。
• 优化销售能力：通过实际案例分析，提升销售人员的销售技能，掌握概念销售和VITO销售技能，从而在与零售商的合作中获得更好的结果。
• 改善合作关系：通过生意回顾与分析，企业能够更好地了解零售商的需求，从而制定出更加合理和有效的联合生意计划。

课程的核心价值与实用性

通过系统的学习与实践，企业能够更好地应对与零售商的合作挑战，提升市场竞争力。课程不仅提供了理论知识，更结合了实际案例，具备较强的实操性，能够帮助企业在实际工作中应用所学知识，形成一套有效的联合生意计划制定流程。

有了这些知识和技能，企业可以有效识别市场机会，优化资源配置，实现与零售商的双赢合作。最终，不仅提升自身的销售业绩，还能在行业竞争中占据更为有利的地位，为长远发展奠定坚实基础。