提升零售商合作效率的联合生意计划课程

企业痛点与行业需求分析

在当今竞争日益激烈的市场环境中，企业面临着诸多挑战，特别是在与零售商的合作上。许多企业因为与零售商的生意合作问题而感到困惑，无法有效地制定和实施联合生意计划（Joint Business Plan）。这一问题不仅影响了企业的销售业绩，还可能导致市场份额的丧失。

廖大宇：《运作模式创新—零售商联合生意计划》

【课程背景】您在因为零售商的生意合作问题而发愁吗？您的零售商是否因为未能够理解您的生意计划或未能支持您的生意计划而阻碍您的生意发展呢？您是否因为对于零售商了解太少，从而在进行生意回顾和计划的时候无从下手？只有深入理解生意回顾与生意计划，才能基于双方的需求制定有效的联合生意计划，以达到双赢的局面。【课程收益】掌握联合生意计划的5大步骤提升销售人员的管理思维能力和销售能力，提升零售商管理效率【课程特色】从理解生意计划到跟进生意计划，全方位解读与KA进行生意回顾与计划从大量的咨询项目中提炼的生意回顾与生意计划管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】KA总监、营销总监、市场总监、渠道营销总监、KA经理【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】本课程围绕如何与零售商制定联合生意计划的各个步骤进行了深入浅出的阐述，每一部分都结合了实际案例，教您应该如何面对零售商的合作关系，指导您在了解零售商的基础上，做好“双赢”的联合生意计划，改善您与零售商的合作密切程度，提升您的市场竞争力。【课程大纲】一、认识JBP 1、正确认识JBP内涵外延什么是JBPJBP的特点JBP的核心目的：Sell/完成目标BP的机会点：时间、产品相关、促销活动、项目2、正确认识JBP发展趋势数据化智能化结果导向二、关注零售商需求   1、零售商的需求生存的需求经营发展的需求：业务衡量指标竞争的需求合作的需求     三、理解生意1、客户渗透模型期望顾虑规则事实从品牌、品类、门店理解客户生意练习：如何保证沟通时提到的都是客户的利益2、SWOT分析模型         四、生意回顾        1、生意回顾思路GAP分析：生意现状VS计划目标、自身品牌VS竞争品牌2、GAP分析框架市场情况回顾：市场环境情况、品类情况、购买者/消费者业务合作策略回顾：公司的渠道策略、公司的客户策略销售表现回顾：销售指标、毛利指标、费用指标关键业务驱动要素回顾：分销、位置、陈列、价格、库存、助销、促销、促销员业务支持系统回顾：物流系统方面的合作、财务系统方面的合作、组织的调整与双方的沟通3、发现生意机会SWOT分析      练习：生意机会挖掘五、制定计划        1、OGSM模型：做正确的事OGSM模型步骤与应用2、OGSPM模型：用正确的方法做正确的事确定目的（O）设定目标（G）：关键生意驱动要素生意策略（S）：SWOT分析、ROI分析、确定预算制定计划（P）：把目标落实到人、事、物、时间设定评估方式（M）：ScoreCard   案例：OGSM应用案例分析六、卖入计划        1、概念销售技能什么是概念销售如何应用概念性销售如何实施概念性销售概念卖入：说服性销售模式案例：概念销售案例2、VITO销售技能：通过影响高层解决问题时机原因如何寻找向高层销售的机会         练习：VITO销售技能练习七、跟进        1、计划成功执行的要素：跟进、跟进、再跟进2、跟进工具：ScoreCard       八、零售商联合生意计划误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司运作零售商联合生意计划误区2、难点以及克服的策略3、工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定零售商联合生意计划

廖大宇 培训咨询

首先，企业在与零售商的合作中，常常面临以下几个痛点：

• 沟通障碍：企业与零售商之间缺乏有效的沟通，导致零售商未能充分理解企业的生意计划。
• 需求不匹配：零售商的需求与企业的供给之间存在差距，企业难以满足零售商的实际需求。
• 缺乏数据支持：在制定生意计划时，企业往往缺乏必要的数据分析，导致决策失误。
• 市场变化快速：快速变化的市场环境使得企业难以及时调整与零售商的合作策略。

这些痛点不仅影响了企业的盈利能力，还制约了其与零售商之间的长期合作关系。因此，如何有效地解决这些问题，成为了企业在市场竞争中必须关注的重点。

解决企业问题的关键：联合生意计划

联合生意计划（JBP）作为一种战略性合作工具，能够帮助企业与零售商之间建立良好的合作关系。通过深入了解零售商的需求，企业可以更好地制定符合双方利益的生意计划，从而实现双赢的局面。联合生意计划的核心在于

企业在制定联合生意计划时，需要关注以下几个关键方面：

• 理解零售商需求：深入分析零售商的生存需求、经营发展需求以及合作需求，确保生意计划能够满足其实际需要。
• 数据驱动决策：通过数据分析（如SWOT分析），识别市场机会和潜在风险，制定科学合理的生意策略。
• 持续的沟通与反馈：在实施过程中，保持与零售商的沟通，及时反馈和调整计划，确保计划的有效执行。
• 建立评估机制：制定明确的评估标准，以便在实施过程中进行跟踪和调整，确保目标的达成。

课程如何帮助企业解决问题

通过上述分析，我们可以看到，解决企业与零售商之间合作问题的关键在于制定有效的联合生意计划。而在这一过程中，相关课程提供了系统的理论支持与实践指导，帮助企业在实际操作中更好地实施联合生意计划。

课程内容围绕如何与零售商制定联合生意计划的各个步骤展开，涵盖了以下几个核心模块：

一、认识联合生意计划

课程首先帮助企业理解联合生意计划的内涵和外延，明确其核心目的和特点。这一部分的学习使得企业能够从整体上把握联合生意计划的框架，为后续的深入分析奠定基础。

二、关注零售商需求

了解零售商的需求是制定有效生意计划的前提。课程通过分析零售商的生存和经营发展需求，帮助企业更好地理解零售商的痛点，从而在制定计划时更加精准。

三、理解生意

通过客户渗透模型和SWOT分析，课程教企业如何从品牌、品类、门店等多个维度理解客户生意。这一部分的训练不仅提升了企业的市场敏感度，还增强了与零售商沟通时的说服力。

四、生意回顾

生意回顾是制定有效计划的重要环节。课程提供的GAP分析框架帮助企业识别当前生意状态与目标之间的差距，进而制定针对性的改进措施。

五、制定计划

课程中介绍的OGSM模型和OGSPM模型提供了科学的计划制定工具，帮助企业明确目标、设定关键业务驱动要素，制定可操作的实施计划。

六、卖入计划

课程还特别强调了概念销售和VITO销售技能，帮助企业在与零售商沟通时，能够更有效地传达价值，影响决策层。

七、跟进与评估

跟进是确保计划成功执行的关键。课程教企业如何使用ScoreCard等工具进行持续跟进，并通过反馈不断优化生意计划。

八、误区与难点

课程最后总结了在联合生意计划实施过程中常见的误区和难点，并提供了相应的策略和工具，帮助企业有效规避这些问题。

课程的核心价值与实用性

通过系统的学习与实践，企业不仅能够掌握联合生意计划的制定与实施流程，还能提升销售团队的管理思维能力和销售能力。这一课程的核心价值在于：

• 实用性：课程内容结合理论与实际案例，确保学员能够在真实的商业环境中灵活运用所学知识。
• 系统性：课程提供了完整的联合生意计划框架，涵盖了从需求分析到计划执行的各个环节，帮助企业建立系统化的合作思维。
• 互动性：课程设计注重学员之间的互动与交流，通过讨论与案例分析，增强学习效果。
• 前瞻性：课程关注行业发展趋势，帮助企业在快速变化的市场中保持竞争力。

综上所述，课程在帮助企业解决与零售商合作中的痛点方面具有重要意义。通过系统的学习与实践，企业能够更好地制定和实施联合生意计划，从而提升市场竞争力，推动业务的持续发展。