提升零售商合作效率的联合生意计划课程

企业与零售商的合作痛点与解决方案

在现代商业环境中，企业与零售商之间的合作关系愈发重要。然而，这种合作并非一帆风顺。许多企业面临着与零售商沟通不畅、需求不匹配等一系列问题，导致合作效果不佳。为了更好地理解这些痛点，我们可以从以下几个方面进行分析。

廖大宇：《运作模式创新—零售商联合生意计划》

【课程背景】您在因为零售商的生意合作问题而发愁吗？您的零售商是否因为未能够理解您的生意计划或未能支持您的生意计划而阻碍您的生意发展呢？您是否因为对于零售商了解太少，从而在进行生意回顾和计划的时候无从下手？只有深入理解生意回顾与生意计划，才能基于双方的需求制定有效的联合生意计划，以达到双赢的局面。【课程收益】掌握联合生意计划的5大步骤提升销售人员的管理思维能力和销售能力，提升零售商管理效率【课程特色】从理解生意计划到跟进生意计划，全方位解读与KA进行生意回顾与计划从大量的咨询项目中提炼的生意回顾与生意计划管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】KA总监、营销总监、市场总监、渠道营销总监、KA经理【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】本课程围绕如何与零售商制定联合生意计划的各个步骤进行了深入浅出的阐述，每一部分都结合了实际案例，教您应该如何面对零售商的合作关系，指导您在了解零售商的基础上，做好“双赢”的联合生意计划，改善您与零售商的合作密切程度，提升您的市场竞争力。【课程大纲】一、认识JBP 1、正确认识JBP内涵外延什么是JBPJBP的特点JBP的核心目的：Sell/完成目标BP的机会点：时间、产品相关、促销活动、项目2、正确认识JBP发展趋势数据化智能化结果导向二、关注零售商需求   1、零售商的需求生存的需求经营发展的需求：业务衡量指标竞争的需求合作的需求     三、理解生意1、客户渗透模型期望顾虑规则事实从品牌、品类、门店理解客户生意练习：如何保证沟通时提到的都是客户的利益2、SWOT分析模型         四、生意回顾        1、生意回顾思路GAP分析：生意现状VS计划目标、自身品牌VS竞争品牌2、GAP分析框架市场情况回顾：市场环境情况、品类情况、购买者/消费者业务合作策略回顾：公司的渠道策略、公司的客户策略销售表现回顾：销售指标、毛利指标、费用指标关键业务驱动要素回顾：分销、位置、陈列、价格、库存、助销、促销、促销员业务支持系统回顾：物流系统方面的合作、财务系统方面的合作、组织的调整与双方的沟通3、发现生意机会SWOT分析      练习：生意机会挖掘五、制定计划        1、OGSM模型：做正确的事OGSM模型步骤与应用2、OGSPM模型：用正确的方法做正确的事确定目的（O）设定目标（G）：关键生意驱动要素生意策略（S）：SWOT分析、ROI分析、确定预算制定计划（P）：把目标落实到人、事、物、时间设定评估方式（M）：ScoreCard   案例：OGSM应用案例分析六、卖入计划        1、概念销售技能什么是概念销售如何应用概念性销售如何实施概念性销售概念卖入：说服性销售模式案例：概念销售案例2、VITO销售技能：通过影响高层解决问题时机原因如何寻找向高层销售的机会         练习：VITO销售技能练习七、跟进        1、计划成功执行的要素：跟进、跟进、再跟进2、跟进工具：ScoreCard       八、零售商联合生意计划误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司运作零售商联合生意计划误区2、难点以及克服的策略3、工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定零售商联合生意计划

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1. 沟通障碍与理解不足

首先，企业与零售商之间的沟通常常存在障碍。企业的销售人员可能因为缺乏对零售商需求的深入理解，而无法制定出有效的生意计划。与此同时，零售商也可能因为对企业的生意计划了解不足，导致其未能提供必要的支持。这种双向的理解缺失，往往使得双方在合作中陷入困境。

2. 需求与目标的错位

其次，企业与零售商的目标和需求往往存在差异。企业希望通过零售商提升销量，而零售商则关注自身的生存和发展。双方在目标设定上往往缺乏一致性，导致合作的效果大打折扣。如何在合作中找到共同点，成为了一个关键问题。

3. 缺乏有效的评估与回顾机制

最后，企业在与零售商合作时，缺乏系统的生意回顾与评估机制。没有有效的评估工具，企业无法准确了解自身的销售表现与市场情况，也无法发现潜在的合作机会。这种缺失不仅影响了企业的决策能力，更使得企业在竞争中处于劣势。

行业需求与企业的解决方案

面对上述痛点，企业亟需一种系统化的方法来改善与零售商的合作关系。通过深入的市场分析与生意计划的制定，企业可以更好地满足零售商的需求，从而实现双赢。以下是几项可以帮助企业解决这些问题的关键策略：

• 深入理解零售商需求：企业需要通过调研与分析，真正理解零售商的生存需求、经营发展需求和合作需求，以便制定出切实可行的联合生意计划。
• 应用有效的生意回顾工具：通过建立系统的生意回顾机制，企业能够及时评估与零售商的合作效果，发现潜在问题并进行调整。
• 制定科学的生意计划：借助OGSM模型等工具，企业可以明确自身的目标与策略，确保生意计划的有效执行。

联合生意计划的价值与实用性

在解决以上痛点的过程中，联合生意计划显得尤为重要。联合生意计划不仅是企业与零售商之间合作的桥梁，更是提升市场竞争力的关键工具。

1. 提升销售人员的管理思维能力

通过掌握联合生意计划的核心步骤，企业的销售人员能够提升自身的管理思维能力。这种能力不仅体现在生意计划的制定上，还体现在对市场与竞争的深刻理解上。销售人员能够更自信地与零售商进行沟通，从而推动合作的深入发展。

2. 提高零售商的管理效率

联合生意计划的实施，有助于提高零售商的管理效率。当企业与零售商之间的目标一致时，零售商能够更专注于执行生意计划，提高其运营效率，并最终实现销售增长。

3. 增强市场竞争力

在激烈的市场竞争中，能够与零售商建立紧密合作关系的企业，往往能够获得更多的市场份额。通过科学的联合生意计划，企业能够更好地适应市场变化，提高自身的市场响应能力，从而在竞争中占据优势。

实用性的具体案例分析

为了更好地说明联合生意计划的实际应用，我们可以借鉴一些成功的案例。这些案例不仅展示了联合生意计划的实施过程，还揭示了其中所蕴含的价值。

1. 成功案例：某快消品企业

某快消品企业通过与主要零售商合作，共同制定了一份详细的联合生意计划。在计划中，企业明确了目标、策略和评估标准。通过定期的生意回顾，企业及时调整了市场策略，最终实现了销售额的显著提升。

2. 失败案例：某家电企业

相对而言，某家电企业在与零售商的合作中，由于缺乏有效的生意回顾机制，未能及时发现市场变化，导致销售表现不佳。通过对比，这一案例再次强调了生意回顾的重要性，以及制定联合生意计划的必要性。

总结与展望

综上所述，企业在与零售商的合作中，面临着沟通障碍、需求错位和评估机制缺失等多个痛点。通过系统化的联合生意计划，企业不仅能够改善与零售商的合作关系，还能提升自身的市场竞争力。

未来，随着市场环境的不断变化，联合生意计划将会愈加重要。企业需要时刻关注零售商的需求，灵活调整自身的策略，以应对复杂多变的市场挑战。只有这样，才能真正实现双赢的局面，推动企业的可持续发展。