掌握联合生意计划提升零售商合作效率

提升零售商合作的核心能力：联合生意计划的价值

在当今竞争激烈的商业环境中，企业与零售商之间的合作关系愈发重要。许多企业面临着与零售商合作不畅的问题，导致生意计划无法有效实施，甚至影响到整体的市场表现和销售业绩。企业需要深入理解零售商的需求以及合作的本质，才能制定出切实可行的联合生意计划，从而实现双赢局面。

廖大宇：《运作模式创新—零售商联合生意计划》

【课程背景】您在因为零售商的生意合作问题而发愁吗？您的零售商是否因为未能够理解您的生意计划或未能支持您的生意计划而阻碍您的生意发展呢？您是否因为对于零售商了解太少，从而在进行生意回顾和计划的时候无从下手？只有深入理解生意回顾与生意计划，才能基于双方的需求制定有效的联合生意计划，以达到双赢的局面。【课程收益】掌握联合生意计划的5大步骤提升销售人员的管理思维能力和销售能力，提升零售商管理效率【课程特色】从理解生意计划到跟进生意计划，全方位解读与KA进行生意回顾与计划从大量的咨询项目中提炼的生意回顾与生意计划管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】KA总监、营销总监、市场总监、渠道营销总监、KA经理【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】本课程围绕如何与零售商制定联合生意计划的各个步骤进行了深入浅出的阐述，每一部分都结合了实际案例，教您应该如何面对零售商的合作关系，指导您在了解零售商的基础上，做好“双赢”的联合生意计划，改善您与零售商的合作密切程度，提升您的市场竞争力。【课程大纲】一、认识JBP 1、正确认识JBP内涵外延什么是JBPJBP的特点JBP的核心目的：Sell/完成目标BP的机会点：时间、产品相关、促销活动、项目2、正确认识JBP发展趋势数据化智能化结果导向二、关注零售商需求   1、零售商的需求生存的需求经营发展的需求：业务衡量指标竞争的需求合作的需求     三、理解生意1、客户渗透模型期望顾虑规则事实从品牌、品类、门店理解客户生意练习：如何保证沟通时提到的都是客户的利益2、SWOT分析模型         四、生意回顾        1、生意回顾思路GAP分析：生意现状VS计划目标、自身品牌VS竞争品牌2、GAP分析框架市场情况回顾：市场环境情况、品类情况、购买者/消费者业务合作策略回顾：公司的渠道策略、公司的客户策略销售表现回顾：销售指标、毛利指标、费用指标关键业务驱动要素回顾：分销、位置、陈列、价格、库存、助销、促销、促销员业务支持系统回顾：物流系统方面的合作、财务系统方面的合作、组织的调整与双方的沟通3、发现生意机会SWOT分析      练习：生意机会挖掘五、制定计划        1、OGSM模型：做正确的事OGSM模型步骤与应用2、OGSPM模型：用正确的方法做正确的事确定目的（O）设定目标（G）：关键生意驱动要素生意策略（S）：SWOT分析、ROI分析、确定预算制定计划（P）：把目标落实到人、事、物、时间设定评估方式（M）：ScoreCard   案例：OGSM应用案例分析六、卖入计划        1、概念销售技能什么是概念销售如何应用概念性销售如何实施概念性销售概念卖入：说服性销售模式案例：概念销售案例2、VITO销售技能：通过影响高层解决问题时机原因如何寻找向高层销售的机会         练习：VITO销售技能练习七、跟进        1、计划成功执行的要素：跟进、跟进、再跟进2、跟进工具：ScoreCard       八、零售商联合生意计划误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司运作零售商联合生意计划误区2、难点以及克服的策略3、工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定零售商联合生意计划

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企业面临的痛点

企业在与零售商合作过程中，常常会遇到以下几个痛点：

• 缺乏有效的沟通：企业与零售商之间的沟通往往不足，导致双方对彼此的需求和期望理解不够。
• 生意计划不匹配：许多企业在制定生意计划时，未能充分考虑零售商的实际情况和需求，导致计划难以落实。
• 市场竞争压力：在激烈的市场竞争中，企业需要快速响应市场变化，而与零售商的合作关系往往是决定成败的关键。
• 缺乏系统性的分析工具：企业在进行生意回顾和计划时，缺乏有效的分析工具，无法全面把握市场机会和潜在风险。

行业需求分析

随着零售市场的不断演变，企业对与零售商的合作需求愈发强烈。首先，企业需要对零售商的生存需求有深刻的理解。零售商在生意运营中面临着诸多挑战，如库存管理、消费者需求变化等。其次，企业还需关注零售商的经营发展需求，包括提升销售效率、优化产品组合等。只有切实了解这些需求，企业才能与零售商建立更紧密的合作关系。

联合生意计划的核心价值

联合生意计划（JBP）是一种创新的合作方式，旨在通过双方的共同努力，实现更高的销售目标和市场份额。通过对联合生意计划的深入理解，企业可以有效地解决与零售商合作中的痛点，提升市场竞争力。

• 提升沟通效率：通过构建明确的沟通机制，企业与零售商能够更顺畅地交流信息，从而减少误解和冲突。
• 促进资源共享：联合生意计划为企业和零售商提供了一个合作的平台，双方可以共享市场数据、销售策略等资源，提升整体效率。
• 更精准的市场定位：通过对市场的深度分析，企业能够更准确地把握消费者需求，从而制定更具针对性的营销策略。
• 增强合作的灵活性：联合生意计划允许企业根据市场变化及时调整合作策略，使得双方能够快速响应市场变化。

如何实施联合生意计划

实施联合生意计划的过程并非一蹴而就，而是需要经过多个步骤的系统性推进。首先，企业需要对零售商的需求进行深入分析，识别出其生存与发展所需的关键要素。接下来，企业可以采用多种分析工具，如SWOT分析和GAP分析，全面评估自身与竞争对手的市场表现。

生意回顾与机会挖掘

企业在进行生意回顾时，应结合市场环境、品类情况以及消费者行为等多方面的因素，进行全面的分析。在此过程中，企业需要关注以下几点：

• 市场现状分析：对市场环境及竞争品牌进行回顾，识别出自身在市场中的位置。
• 销售表现评估：分析销售指标、毛利指标等，识别出影响销售的关键驱动要素。
• 发现生意机会：利用SWOT分析等工具，挖掘潜在的市场机会，为后续的联合生意计划打下基础。

制定切实可行的计划

在识别出市场机会后，企业需要制定出切实可行的联合生意计划。这一过程中，OGSM模型（目标、目标、策略、计划、评估）将为企业提供系统的框架，确保目标的明确性及可落地性。具体而言，企业应关注以下方面：

• 明确目标：设定清晰的销售目标和市场份额目标，以便为后续的策略制定提供方向。
• 制定策略：结合SWOT分析结果，制定出针对性的市场策略，确保资源的有效利用。
• 落实计划：将目标细化到具体的执行方案，明确责任分工，确保各项工作有序推进。
• 评估效果：设定评估标准，定期对计划执行情况进行回顾与调整，以保证计划的有效性。

跟进与优化

实施联合生意计划后，企业不能忽视后续的跟进工作。定期的跟进可以帮助企业及时识别计划执行中的问题，并进行相应的调整与优化。通过使用工具如ScoreCard，企业可以对计划执行情况进行量化评估，确保各项工作落到实处。

总结

联合生意计划为企业与零售商之间的合作提供了全新的思路和方法。通过深入分析零售商的需求、制定切实可行的生意计划，并加强后续跟进，企业能够有效提升与零售商的合作效益，增强市场竞争力。最终，这不仅有助于提升企业的销售业绩，也能为零售商创造更好的商业价值，实现真正的双赢局面。

在这个快速变化的市场环境中，企业与零售商之间的合作关系将是推动业务增长的关键。通过掌握联合生意计划的核心方法和工具，企业能够更好地应对市场挑战，提升自身的市场地位。