提升零售商合作效率的联合生意计划课程

企业面临的零售商合作挑战

在当今竞争激烈的商业环境中，企业与零售商的合作愈加重要。然而，许多企业在与零售商建立有效的合作关系时面临着诸多挑战。首先，企业往往对零售商的需求和市场动态缺乏深入的理解，这使得生意计划的制定和执行陷入困境。其次，零售商可能由于缺乏对企业生意计划的理解而未能给予充分的支持，导致双方利益未能实现最优化。

廖大宇：《运作模式创新—零售商联合生意计划》

【课程背景】您在因为零售商的生意合作问题而发愁吗？您的零售商是否因为未能够理解您的生意计划或未能支持您的生意计划而阻碍您的生意发展呢？您是否因为对于零售商了解太少，从而在进行生意回顾和计划的时候无从下手？只有深入理解生意回顾与生意计划，才能基于双方的需求制定有效的联合生意计划，以达到双赢的局面。【课程收益】掌握联合生意计划的5大步骤提升销售人员的管理思维能力和销售能力，提升零售商管理效率【课程特色】从理解生意计划到跟进生意计划，全方位解读与KA进行生意回顾与计划从大量的咨询项目中提炼的生意回顾与生意计划管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】KA总监、营销总监、市场总监、渠道营销总监、KA经理【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】本课程围绕如何与零售商制定联合生意计划的各个步骤进行了深入浅出的阐述，每一部分都结合了实际案例，教您应该如何面对零售商的合作关系，指导您在了解零售商的基础上，做好“双赢”的联合生意计划，改善您与零售商的合作密切程度，提升您的市场竞争力。【课程大纲】一、认识JBP 1、正确认识JBP内涵外延什么是JBPJBP的特点JBP的核心目的：Sell/完成目标BP的机会点：时间、产品相关、促销活动、项目2、正确认识JBP发展趋势数据化智能化结果导向二、关注零售商需求   1、零售商的需求生存的需求经营发展的需求：业务衡量指标竞争的需求合作的需求     三、理解生意1、客户渗透模型期望顾虑规则事实从品牌、品类、门店理解客户生意练习：如何保证沟通时提到的都是客户的利益2、SWOT分析模型         四、生意回顾        1、生意回顾思路GAP分析：生意现状VS计划目标、自身品牌VS竞争品牌2、GAP分析框架市场情况回顾：市场环境情况、品类情况、购买者/消费者业务合作策略回顾：公司的渠道策略、公司的客户策略销售表现回顾：销售指标、毛利指标、费用指标关键业务驱动要素回顾：分销、位置、陈列、价格、库存、助销、促销、促销员业务支持系统回顾：物流系统方面的合作、财务系统方面的合作、组织的调整与双方的沟通3、发现生意机会SWOT分析      练习：生意机会挖掘五、制定计划        1、OGSM模型：做正确的事OGSM模型步骤与应用2、OGSPM模型：用正确的方法做正确的事确定目的（O）设定目标（G）：关键生意驱动要素生意策略（S）：SWOT分析、ROI分析、确定预算制定计划（P）：把目标落实到人、事、物、时间设定评估方式（M）：ScoreCard   案例：OGSM应用案例分析六、卖入计划        1、概念销售技能什么是概念销售如何应用概念性销售如何实施概念性销售概念卖入：说服性销售模式案例：概念销售案例2、VITO销售技能：通过影响高层解决问题时机原因如何寻找向高层销售的机会         练习：VITO销售技能练习七、跟进        1、计划成功执行的要素：跟进、跟进、再跟进2、跟进工具：ScoreCard       八、零售商联合生意计划误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司运作零售商联合生意计划误区2、难点以及克服的策略3、工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定零售商联合生意计划

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这种情况下，企业需要从根本上提升自身的管理思维能力，以及与零售商的沟通能力，进而促进双方的合作。而这正是当前市场需求的关键所在——有效的联合生意计划（Joint Business Plan, JBP）能够帮助企业和零售商实现共赢。

联合生意计划的重要性

联合生意计划不仅是一个战略工具，更是企业与零售商之间建立信任和合作的桥梁。它通过明确的目标和计划，帮助双方在资源共享、信息沟通和业务合作上实现高效协作。

• 生存的需求：在经济形势波动的背景下，企业与零售商都需要确保自身的生存和发展，联合生意计划能够帮助双方识别市场机会，提升竞争力。
• 经营发展的需求：通过共同制定的生意计划，企业和零售商可以在产品、促销活动等方面形成合力，确保销售目标的达成。
• 合作的需求：有效的业务合作策略可以促进双方的信任关系，进而实现长期的战略合作。

如何应对零售商需求

为了应对零售商的多样化需求，企业需要深入分析零售商的经营状态和市场环境。只有在充分了解零售商的需求后，企业才能制定出符合双方利益的联合生意计划。

在这个过程中，企业可以应用一些有效的分析工具。例如，SWOT分析模型可以帮助企业从品牌、品类、门店等多个维度理解客户生意，识别出潜在的机会和威胁。通过对竞争对手及市场环境的全面分析，企业能够更加清晰地定位自身的优势和劣势。

生意回顾与计划的重要性

一项成功的生意计划离不开对过往业绩的回顾和分析。通过GAP分析，企业可以将生意现状与预定目标进行对比，找出其中的差距。这种分析不仅可以反映出自身的不足，还能帮助企业识别出市场中的机会点。

在进行生意回顾时，企业应关注以下几个方面：

• 市场情况：分析市场环境、品类状况以及消费者行为的变化。
• 业务合作策略：回顾自身的渠道策略和客户策略，评估其有效性。
• 销售表现：对销售指标、毛利以及费用进行全面分析，找出关键业务驱动因素。
• 业务支持系统：评估物流、财务等系统的合作情况，发现潜在的协同机会。

制定有效的联合生意计划

制定联合生意计划的过程应遵循一定的逻辑和步骤。企业需要明确目标，设定关键的生意驱动要素，并通过OGSM模型（Objectives, Goals, Strategies, Measures）和OGSPM模型（Objectives, Goals, Strategies, Plans, Measures）来确保计划的有效性和可执行性。

通过OGSM模型，企业可以理清思路，确保在制定计划时考虑到所有重要因素。具体步骤包括：

• 确定目的（O）：明确计划的核心目的是什么，如提升销售额、扩大市场份额等。
• 设定目标（G）：根据市场需求和自身能力，设定具体的销售目标。
• 制定生意策略（S）：通过SWOT分析等方法，确定实现目标的策略。
• 落实计划（P）：将目标具体化到人、事、物、时间上，确保每个环节都有明确的负责人。
• 设定评估方式（M）：通过ScoreCard等工具，对计划的执行情况进行评估和调整。

销售技能与跟进的重要性

即使制定了完善的联合生意计划，企业仍需具备强大的销售技能，以确保计划能够顺利实施。概念性销售和VITO（Very Important Top Officer）销售技能，是帮助企业与零售商沟通的重要工具。

概念性销售强调的是通过提供解决方案来满足客户需求，而VITO销售则关注于如何在关键时刻影响高层决策者。这两种销售技能的结合，能够大大提升企业在与零售商谈判中的竞争力。

在联合生意计划的执行过程中，跟进环节同样至关重要。企业需通过定期的跟进和评估，确保计划的顺利推进。使用ScoreCard等工具，可以有效跟踪计划的执行情况，发现并解决问题。

总结与核心价值

在面对日益复杂的市场环境时，企业与零售商之间的合作显得尤为重要。通过深入理解零售商的需求、制定有效的联合生意计划，以及持续的跟进和评估，企业能够与零售商建立起长期的、互信的合作关系。

最终，联合生意计划不仅有助于提升企业的市场竞争力，还能够为双方创造更大的经济价值。通过系统化的思维和实用的工具，企业能够在复杂的市场中找到生存与发展的最佳路径。

总的来说，掌握联合生意计划的核心要素和实施步骤，不仅是提升销售人员管理能力的有效途径，更是企业在零售行业中立足与发展的必备技能。这种技能的培养，将为企业在未来的市场竞争中提供强大的支持。