零售商联合生意计划管理培训课程介绍

企业与零售商合作的痛点及解决方案

在当今竞争日益激烈的市场环境中，企业与零售商的合作关系显得尤为重要。然而，许多企业在与零售商的合作中面临着诸多挑战，比如不足的沟通、缺乏有效的生意计划以及未能充分了解零售商的需求等。这些问题不仅影响了企业的销售业绩，也制约了品牌的发展潜力。

廖大宇：《运作模式创新—零售商联合生意计划》

【课程背景】您在因为零售商的生意合作问题而发愁吗？您的零售商是否因为未能够理解您的生意计划或未能支持您的生意计划而阻碍您的生意发展呢？您是否因为对于零售商了解太少，从而在进行生意回顾和计划的时候无从下手？只有深入理解生意回顾与生意计划，才能基于双方的需求制定有效的联合生意计划，以达到双赢的局面。【课程收益】掌握联合生意计划的5大步骤提升销售人员的管理思维能力和销售能力，提升零售商管理效率【课程特色】从理解生意计划到跟进生意计划，全方位解读与KA进行生意回顾与计划从大量的咨询项目中提炼的生意回顾与生意计划管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】KA总监、营销总监、市场总监、渠道营销总监、KA经理【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】本课程围绕如何与零售商制定联合生意计划的各个步骤进行了深入浅出的阐述，每一部分都结合了实际案例，教您应该如何面对零售商的合作关系，指导您在了解零售商的基础上，做好“双赢”的联合生意计划，改善您与零售商的合作密切程度，提升您的市场竞争力。【课程大纲】一、认识JBP 1、正确认识JBP内涵外延什么是JBPJBP的特点JBP的核心目的：Sell/完成目标BP的机会点：时间、产品相关、促销活动、项目2、正确认识JBP发展趋势数据化智能化结果导向二、关注零售商需求   1、零售商的需求生存的需求经营发展的需求：业务衡量指标竞争的需求合作的需求     三、理解生意1、客户渗透模型期望顾虑规则事实从品牌、品类、门店理解客户生意练习：如何保证沟通时提到的都是客户的利益2、SWOT分析模型         四、生意回顾        1、生意回顾思路GAP分析：生意现状VS计划目标、自身品牌VS竞争品牌2、GAP分析框架市场情况回顾：市场环境情况、品类情况、购买者/消费者业务合作策略回顾：公司的渠道策略、公司的客户策略销售表现回顾：销售指标、毛利指标、费用指标关键业务驱动要素回顾：分销、位置、陈列、价格、库存、助销、促销、促销员业务支持系统回顾：物流系统方面的合作、财务系统方面的合作、组织的调整与双方的沟通3、发现生意机会SWOT分析      练习：生意机会挖掘五、制定计划        1、OGSM模型：做正确的事OGSM模型步骤与应用2、OGSPM模型：用正确的方法做正确的事确定目的（O）设定目标（G）：关键生意驱动要素生意策略（S）：SWOT分析、ROI分析、确定预算制定计划（P）：把目标落实到人、事、物、时间设定评估方式（M）：ScoreCard   案例：OGSM应用案例分析六、卖入计划        1、概念销售技能什么是概念销售如何应用概念性销售如何实施概念性销售概念卖入：说服性销售模式案例：概念销售案例2、VITO销售技能：通过影响高层解决问题时机原因如何寻找向高层销售的机会         练习：VITO销售技能练习七、跟进        1、计划成功执行的要素：跟进、跟进、再跟进2、跟进工具：ScoreCard       八、零售商联合生意计划误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司运作零售商联合生意计划误区2、难点以及克服的策略3、工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定零售商联合生意计划

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因此，企业亟需一种系统化的方法来改善与零售商的合作，进而提升市场竞争力。针对这一痛点，企业需要采取有效的策略和工具，以便能够制定出双赢的联合生意计划，从而实现双方的共赢。

行业需求分析

随着市场的快速变化，零售商的需求也在不断演变。企业在与零售商的合作中，需要充分了解以下几个方面的需求：

• 生存需求：零售商需要确保自身的盈利能力，以维持日常运营。
• 经营发展需求：零售商希望通过与品牌方的合作来提升销售业绩，扩大市场份额。
• 竞争需求：零售商需要在竞争激烈的市场中寻找差异化的竞争优势。
• 合作需求：零售商期待与品牌方建立长期、稳定的合作关系，以实现资源共享与互利共赢。

针对这些需求，企业必须采取相应的策略，通过有效的生意回顾与计划制定，来满足零售商的期望，从而促进双方的合作关系。

生意回顾与计划制定的必要性

生意回顾是企业与零售商之间沟通的重要环节。通过定期的生意回顾，企业能够及时发现和解决合作中的问题，从而优化合作策略。生意回顾的主要目的在于分析当前的生意状况，识别生意机会，并为下一步的计划制定提供依据。

在进行生意回顾时，企业可以采用GAP分析的方法，评估当前生意状况与目标之间的差距。通过对市场环境、竞争对手表现、销售指标等的全面回顾，企业可以发现潜在的生意机会，并制定出相应的策略来实现目标。

如何制定有效的联合生意计划

联合生意计划（Joint Business Plan，简称JBP）是企业与零售商合作的核心。在制定JBP时，企业需遵循几个关键步骤：

• 明确目标：通过OGSM模型（目标、目标、策略、计划）确定合作的主要目标，并确保目标的可量化和可评估。
• 分析市场：利用SWOT分析法，深入分析自身及竞争对手的优势、劣势、机会和威胁，找出适合的市场策略。
• 制定计划：将目标具体化，明确每一项行动的责任人、时间节点及评估标准。

通过以上步骤，不仅可以帮助企业更好地理解零售商的需求，还可以促进双方在资源、信息等方面的协同，从而实现双赢局面。

提升销售团队管理能力与效率

销售团队的管理能力直接影响着企业与零售商的合作成效。通过系统的培训和实战案例分析，企业可以提升销售人员的管理思维能力和销售技能，从而增强其与零售商的沟通和协作能力。

在培训过程中，销售人员可以学习到如何进行概念性销售，通过影响高层决策者来推动合作进程。此外，跟进销售计划的执行也是非常重要的环节。企业应当重视对销售计划的跟踪与评估，以确保计划的有效实施。

总结：联合生意计划的核心价值与实用性

在当前复杂多变的市场环境中，企业与零售商的合作关系无疑是实现商业成功的关键。通过系统化的联合生意计划，企业能够有效解决与零售商合作中的痛点，提升销售业绩和市场竞争力。

联合生意计划不仅帮助企业深入理解零售商的需求，还能通过有效的生意回顾与计划制定，促进双方的资源整合与信息共享，最终实现共赢目标。此外，销售团队的管理能力提升也为企业与零售商的长期合作奠定了坚实的基础。

总之，联合生意计划是企业在与零售商合作中不可或缺的重要工具。通过科学的分析与系统的策略，企业能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现可持续的发展。