JBP特点

联合生意计划（Joint Business Plan, JBP）

联合生意计划（Joint Business Plan, JBP）是现代商业管理中一种重要的战略合作工具，尤其在零售和快速消费品行业中被广泛应用。JBP的核心在于通过与关键合作伙伴（如零售商、分销商等）共同制定商业计划，实现资源共享、优势互补，以达到双赢的目标。本文将从JBP的内涵、特点、发展趋势、实施步骤及相关案例等多个角度进行全面探讨。

廖大宇：《运作模式创新—零售商联合生意计划》

在当前竞争激烈的市场环境中，了解零售商需求并制定有效的联合生意计划至关重要。本课程将深入剖析联合生意计划的五大步骤，帮助学员提升管理思维和销售能力。通过理论与实践相结合的方式，学员将掌握如何与零售商进行生意回顾与计划，改善合作关

廖大宇 培训咨询

一、JBP的内涵与特点

联合生意计划的定义不仅仅是一个商业计划，而是一个系统性的合作框架，涉及到战略规划、资源配置、市场运作等多个方面。JBP的主要目的在于通过双方的共同努力，促进销售增长和市场份额的提升。

• 定义：JBP是一种结构化的合作框架，通常由供应商与零售商共同制定，涵盖了业务目标、市场策略、资源分配等内容。
• 特征：
  • 协作性：强调双方在信息、资源和策略上的共享与协同。
  • 针对性：根据零售商的具体需求和市场环境制定个性化的合作计划。
  • 灵活性：能够根据市场变化和业务需求的变化进行调整。
  • 结果导向：重视最终的销售成果和市场表现。
• 核心目的：
  • 实现销售目标：通过制定明确的销售目标，推动合作双方的业绩提升。
  • 提升市场竞争力：通过资源整合和优势互补，提高市场响应速度和服务质量。
  • 增强客户关系：通过密切的合作关系，增强与零售商的信任与忠诚度。

二、JBP的发展趋势

随着市场环境的变化和技术的进步，JBP的实施和管理也在不断演变。以下是当前JBP的一些发展趋势：

• 数据化：数据驱动的决策愈发重要，利用大数据分析客户行为和市场趋势，帮助制定更精准的联合生意计划。
• 智能化：人工智能和机器学习技术的应用，使得业务预测、市场分析和资源配置更加高效。
• 结果导向：越来越多的企业将重心放在结果管理上，通过制定明确的KPI，确保JBP的实施效果。

三、关注零售商需求

在制定联合生意计划时，深入理解零售商的需求至关重要。零售商的需求可以从多个方面进行分析：

• 生存的需求：零售商需要确保自身的生存与发展，包括利润、成本控制等。
• 经营发展的需求：零售商希望通过合作提升销售额和市场份额，增强竞争力。
• 合作的需求：零售商希望与供应商建立长期稳定的合作关系，共享市场信息和资源。

四、理解生意

理解生意的核心在于客户渗透模型和SWOT分析模型的运用，以帮助合作双方更好地把握市场机会。

• 客户渗透模型：通过分析客户的期望、顾虑、规则和事实，制定有针对性的销售策略。
• SWOT分析：识别合作中的优势、劣势、机会和威胁，以制定有效的策略。

五、生意回顾

生意回顾是JBP实施过程中的重要环节，通过对比生意现状与计划目标，识别差距并制定改进措施。

• GAP分析：通过分析生意现状与目标的差距，识别需要改进的领域。
• 市场情况回顾：评估市场环境、品类情况及消费者行为的变化。
• 销售表现回顾：分析销售指标、毛利指标和费用指标，找到改进的方向。

六、制定计划

制定有效的联合生意计划需要遵循OGSM和OGSPM模型，从目标设定到实际执行，确保各项任务落实到位。

• OGSM模型：明确目标（O）、制定关键目标（G）、确定策略（S）和制定计划（M）。
• OGSPM模型：在OGSM的基础上，进一步细化实施步骤，确保计划的可执行性。

七、卖入计划

卖入计划是成功实施JBP的关键环节，包含概念销售和VITO销售技能的应用，以便更有效地影响零售商的决策。

• 概念销售：通过提供有价值的市场见解和解决方案，吸引零售商的兴趣。
• VITO销售技能：针对高层管理者，运用影响力进行销售，确保关键决策的达成。

八、跟进与评估

实施联合生意计划后，及时的跟进和评估至关重要。建立有效的跟进机制，确保计划执行的每一个环节都能达到预期目标。

• 跟进工具：利用ScoreCard等工具，定期评估计划执行情况，识别问题并及时调整策略。
• 评估标准：制定明确的KPI，根据实际业绩与预期目标进行对比分析，确保计划的有效性。

九、联合生意计划的误区与难点

在实施联合生意计划的过程中，企业常常面临一些误区和难点，这些问题如果不及时识别和解决，将会影响JBP的效果。

• 误区案例：某公司在运作JBP时，忽视了零售商的实际需求，导致计划的失败。
• 难点：如何在复杂的市场环境中保持灵活性和适应性，确保计划的有效实施。

十、总结与课后工作任务

联合生意计划是一个动态的合作过程，需要在实施过程中不断调整和优化。通过本课程的学习，学员能够掌握JBP的基本理论和实践技能，为企业的发展提供有力支持。课后，学员需要根据老师提供的工具，制定一份具体的零售商联合生意计划，以巩固所学知识并提升实际操作能力。

通过深入理解JBP的内涵与特点，关注零售商需求，运用科学的分析工具，制定有效的联合生意计划，企业能够在竞争激烈的市场中占据优势，实现可持续发展。

联合生意计划不仅是一种商业工具，更是一种合作理念，通过双方的共同努力，最终实现业务的成功与增长。