JBP内涵

JBP内涵百科

联合生意计划（Joint Business Plan，简称JBP）是现代商业合作中一种重要的战略工具，尤其在零售行业中，JBP的应用愈加广泛。它通过系统化的方式，帮助零售商与品牌之间建立更紧密的合作关系，实现双赢的商业模式。本文将从JBP的基本概念、特点、发展趋势、应用方法及实际案例等多个角度进行深入分析，力求为读者提供全面而详细的参考资料。

廖大宇：《运作模式创新—零售商联合生意计划》

在当前竞争激烈的市场环境中，了解零售商需求并制定有效的联合生意计划至关重要。本课程将深入剖析联合生意计划的五大步骤，帮助学员提升管理思维和销售能力。通过理论与实践相结合的方式，学员将掌握如何与零售商进行生意回顾与计划，改善合作关

廖大宇 培训咨询

一、什么是JBP

联合生意计划（Joint Business Plan，JBP）是指品牌与零售商在特定的时间框架内，为了实现共同的商业目标而制定的战略性合作计划。JBP不仅仅是销售数据的简单汇总，更是对市场环境、消费者需求、品牌定位以及零售商策略的全面整合与深度分析。

二、JBP的特点

• 双赢的目标：JBP旨在为品牌和零售商创造双赢的商业结果。通过共同制定计划，双方可以实现资源的最优配置，提高销售效率。
• 数据驱动：有效的JBP依赖于准确的数据分析，包括市场趋势、消费者行为、销售业绩等。数据驱动的决策能够使计划更具针对性和可操作性。
• 灵活性：JBP是一个动态的过程，需根据市场变化和销售情况进行实时调整。这种灵活性使得计划更具适应性，能够快速响应市场需求。
• 系统化管理：JBP通常采用系统化的管理流程，包括计划制定、执行、跟进和评估等环节，确保每一步都能有效落实。

三、JBP的核心目的

JBP的核心目的在于通过有效的合作，提升销售业绩，实现品牌与零售商的共同利益。具体而言，JBP的目标包括：

• 销售目标的实现：通过制定详细的销售计划和营销策略，帮助双方实现预定的销售目标。
• 市场占有率的提升：通过联合促销活动和市场推广，提高品牌在市场中的占有率。
• 消费者满意度的提高：通过深入的市场分析和消费者洞察，优化产品和服务，提高消费者满意度。
• 长期合作关系的建立：通过合作计划的制定与实施，增强品牌与零售商之间的信任和合作，形成长期的战略伙伴关系。

四、JBP的发展趋势

随着市场环境的变化和科技的进步，JBP的发展趋势也在不断演变。当前，JBP的发展趋势主要体现在以下几个方面：

• 数据化：在大数据时代，数据分析成为制定JBP的重要依据。通过数据洞察，品牌和零售商能够更好地理解市场和消费者需求，从而制定更加精准的联合计划。
• 智能化：借助人工智能和机器学习技术，JBP的制定与执行过程将更加智能化。通过自动化工具，实时跟踪销售数据和市场动态，使得计划调整更为迅速。
• 结果导向：现代JBP强调结果导向，注重对销售业绩和消费者反馈的实时监测与评估，通过数据驱动的方式提升计划的执行效果。
• 跨界合作：越来越多的品牌和零售商开始探索跨行业的联合生意计划，通过资源共享和优势互补，实现更大的市场效益。

五、关注零售商需求

成功的JBP离不开对零售商需求的深刻理解。零售商的需求可以分为以下几类：

• 生存的需求：零售商需要确保其基本经营的生存能力，包括资金流动、库存管理等方面。
• 经营发展的需求：零售商希望通过与品牌的合作来提升自身的经营能力和市场竞争力，例如业务衡量指标的提高。
• 竞争的需求：在激烈的市场竞争中，零售商需要不断提升自身的竞争力，以应对来自其他品牌和渠道的挑战。
• 合作的需求：零售商希望与品牌建立稳定的合作关系，以实现资源共享和利益共赢。

六、理解生意

在制定JBP之前，理解生意的本质至关重要。生意的成功离不开对客户的深入分析和洞察。以下是一些关键的分析工具：

1. 客户渗透模型

客户渗透模型强调在制定计划时要关注客户的期望和顾虑，从品牌、品类和门店的角度分析客户的需求。这一模型能够帮助识别客户在消费过程中的痛点，从而制定出更具针对性的营销策略。

2. SWOT分析模型

SWOT分析是一种常用的战略分析工具，通过分析品牌的优势、劣势、机会和威胁，帮助品牌在与零售商的合作中发现新的商业机会。这一分析能够为JBP的制定提供重要的决策支持。

七、生意回顾

生意回顾是JBP实施过程中的重要环节，通过对过去一段时间的销售数据进行分析，识别出存在的问题和改进的空间。以下是生意回顾的几个关键思路：

• GAP分析：通过比较生意现状与计划目标，识别出差距，从而制定改进措施。
• 市场情况回顾：分析市场环境、品类情况及消费者行为，以便为未来的合作提供参考。
• 销售表现回顾：对销售指标、毛利指标等进行分析，以评估合作效果。
• 关键业务驱动要素回顾：关注分销、位置、陈列等关键因素，确保生意的持续增长。

八、制定计划

在生意回顾的基础上，制定切实可行的联合生意计划至关重要。以下是制定计划的一些步骤：

1. OGSM模型

OGSM（Objectives, Goals, Strategies, Measures）模型是一种系统化的计划制定工具，通过设定目标（Objectives）、关键指标（Goals）、战略（Strategies）和评估方式（Measures），帮助品牌与零售商形成清晰的合作框架。

2. OGSPM模型

OGSPM（Objectives, Goals, Strategies, Plans, Measures）模型在OGSM的基础上进一步细化，通过明确的计划（Plans）制定，确保每个目标都有对应的实施方案。

九、卖入计划

在制定完毕联合生意计划后，如何将计划有效“卖入”零售商是成功的关键。以下是几种有效的销售技能：

• 概念销售：通过强调产品的独特价值和市场竞争优势，吸引零售商的关注。
• VITO销售技能：通过与高层决策者的沟通，影响其对联合生意计划的认可和支持。

十、跟进与评估

联合生意计划的成功实施需要持续的跟进与评估。跟进不仅是对计划执行情况的监控，更是对市场变化的及时响应。有效的跟进工具如ScoreCard可以帮助品牌与零售商实时掌握合作效果。

十一、零售商联合生意计划的误区与难点

在实际操作中，很多企业在执行JBP时常常会遇到误区和难点。识别这些问题，并制定相应的克服策略至关重要。例如，某些公司可能过于依赖历史数据，而忽视了市场动态的变化；又如，有些公司在制定计划时未能充分考虑零售商的实际需求，导致计划难以落地。

十二、总结与展望

联合生意计划作为一种有效的商业合作工具，其应用价值在于帮助品牌与零售商实现共同的商业目标。通过深入理解JBP的内涵、特点及应用方法，企业不仅能够提升与零售商的合作效率，还能在激烈的市场竞争中占据有利地位。在未来，随着技术的发展和市场环境的变化，JBP的应用将更加广泛和深入，为品牌与零售商的合作创造更多的机会。

本篇文章希望能够为读者提供关于JBP的全面认识与深入分析，促进品牌与零售商之间的有效合作，共同迎接市场挑战，实现商业目标的最大化。