提问式话术设计

提问式销售

提问式销售是一种销售技巧，旨在通过有效的提问来了解客户需求、建立信任关系，并最终促成交易。这一方法强调销售人员在与客户互动时，应该以提问为主导，积极引导客户思考，从而有效识别客户的真实需求及痛点。通过掌握提问的艺术，销售人员能够更好地为客户提供量身定制的解决方案，提高成交率。

许婷婷：《提问式销售》

在瞬息万变的销售环境中，提问的艺术成为成功的关键。这一课程将帮助销售人员掌握提问式销售的核心原则，提升与客户沟通的有效性。通过实战演练和案例分析，学员将学习如何精准把握客户需求，设计个性化的销售流程，进而提高成交率。无论是从电话

许婷婷 培训咨询

课程背景

在现代商业环境中，销售的成功不仅仅依赖于产品的质量和价格，更在于销售人员与客户之间的沟通和互动。许多销售人员在与客户沟通时，往往过于关注产品的特点和优势，而忽视了客户的真实需求。回顾最近一次销售场景，销售人员是否更多地在表达产品，而非倾听客户的声音？客户是否因为价格而犹豫不决，或是对方案缺乏信心？这些问题的背后，往往隐藏着销售人员提问能力的不足。

通过有效的提问，销售人员可以引导客户表达自己的需求，帮助他们认识到自己的问题，从而更容易接受销售建议。许婷婷的《提问式销售》课程正是为了解决这些问题而设计，课程内容涵盖提问技巧、销售流程、客户关系建立等多个方面，旨在帮助销售人员提升提问能力，实现更高的销售业绩。

课程收益

• 掌握提问式销售的六大原则，明确提问的目的和技巧。
• 梳理并呈现出量身定制的销售流程图，确保销售过程的系统性和逻辑性。
• 掌握电话中的提问技巧，使电话销售更加高效。
• 学习提问式销售的话术设计技巧，能够根据不同客户设计相应的销售脚本。
• 学会面对面销售的框架，提升现场销售的表现。
• 设计量身定制的面对面提问式销售脚本，增强与客户的互动性。
• 掌握问题漏斗框架，帮助客户逐步深入思考。
• 学会用问题处理客户异议，提高成交率。

课程特色

• 干货与实操相结合，注重实际操作能力的提升。
• 课程内容科学，逻辑清晰，便于学员理解和应用。
• 案例丰富，结合实际商业场景，使学习更具实战性。
• 注重投入，课程中包含互动环节和游戏，增强学习的趣味性。

课程对象

本课程适合总经理、销售副总、销售总监、销售经理、客户经理以及销售员等各类销售人员，尤其是希望提升自身销售能力和业绩的从业者。

课程时间

课程时长为1天（6小时），包括理论讲解与实际演练。

课程大纲

一、为什么学习提问式销售？

在销售过程中，客户的需求往往是多变且复杂的。很多销售人员在面对客户时，由于缺乏有效的提问技巧，导致无法准确把握客户的真实需求。在这一部分，课程将通过多个销售场景进行分析：

• 销售场景1：客户为何总是纠结价格？
• 销售场景2：问了一些问题，客户为何不正面回答？
• 销售场景3：销售过程为何总被客户带着走？
• 销售场景4：提出的问题不够有逻辑，如何深入提问？
• 销售场景5：如何与客户建立信任关系？

通过现场模拟提问销售互动和游戏，学员将直观体验提问的威力，理解提问在销售中的重要性。

二、提问式销售的原则

提问式销售的成功离不开以下六大原则：

• 原则一：找准需求才提方案——在提出任何解决方案之前，必须充分了解客户的需求。
• 原则二：情感是改变的动力——理解客户的情感需求，能够更好地推动销售进程。
• 原则三：开始提问前要获得允许——在提问之前，确保客户愿意回答问题。
• 原则四：坚定的销售信念——销售人员应对自己的产品和服务充满信心。
• 原则五：敢于沉默3秒钟——在提问后给客户足够的思考时间。
• 原则六：想好再提问——提问前应充分准备，确保问题的逻辑性和针对性。

三、如何进行面对面提问式销售？

面对面销售是一种常见的销售方式，如何在这一过程中有效提问是至关重要的。课程将教授如何进行前期关系建立，设计开场白，以及如何在面谈中进行定位，确保成交的可能性。

提问漏斗的设计是这一部分的重要内容，学员将学习如何从开放式问题开始，逐步引导客户深入，直到提供解决方案和测试客户对方案的温度。

四、如何跟不同的客户进行提问？

每个客户的行为风格和需求各不相同，因此销售人员在提问时需要根据客户的特点进行调整。课程将介绍DISＣ行为风格，并分析如何将其结合到销售中，帮助学员针对不同行为风格的客户制定有效的提问策略。

总结

提问式销售是一种高效的销售技巧，通过有效的提问和倾听，销售人员能够更好地理解客户需求，建立信任关系，并最终促成交易。许婷婷的《提问式销售》课程为销售人员提供了系统的知识和实用的技巧，帮助他们在竞争激烈的市场中脱颖而出。

在课程中，学员将通过丰富的案例和实操演练，深入理解提问的艺术，掌握提问式销售的核心原则，提升自身的销售能力。无论是面对面销售还是电话销售，提问式销售都将帮助销售人员更有效地与客户沟通，实现更高的成交率。