业务增长策略
业务增长策略是企业在市场环境中实现可持续发展的核心方法论。它通过一系列系统化的行动计划，旨在提升企业的市场份额、收入和利润，进而增强企业的竞争力。随着全球化和数字化的加速，企业面临着前所未有的挑战和机遇。如何制定、实施和评估有效的业务增长策略，成为了现代企业管理中的重要课题。
【课程背景】 “方向要大致正确，组织必须充满活力”，华为三十多年的持续成功，其管理背后的制胜法宝之一就是战略选择的持续成功和战略执行的强大韧性。今天，广大中小型企业面临着更为复杂多变的内外部环境，是选择在原跑道继续“负重前行”，或是自我进化，寻求创新与突破，还是另辟蹊径，改换跑道？ 为什么企业战略制定没有头绪？做出来的战略无法执行？执行过程中发现遇到很多文化、人才、组织等问题，最终导致战略成为落满灰尘和口号。1、公司战略定位不准，再多机会也不知道哪个合适，哪些是坑？2、战略只落在纸面上墙面上，该如何落实在经营管理中？3、业务增长迟早遇到天花板，如何布局公司战略才能整体持续突破？4、战略执行过程中销售、研发，以及各职能部门难拉通，如何做到力出一孔？5、公司上下对于战略没有充分共识，战略意图如何在战略规划中体现？6、战略规划很漂亮，滚动执行难落地，如何构建可落地的战略管理体系？7、战略与组织绩效脱节，如何形成系统性的战略解码方法论？……【课程收益】一、BLM是1套关于战略规划-战略解码-战略执行的一套系统的逻辑思维方法：二、华为战略管理BLM包含了两大约束指标： 1.运营效率; 2.竞争（CEO的2个核心任务）三、围绕这两大约束指标，它能够解决3大问题：1、我们身在何处（差距分析）；2、我们要去何方（战略意图），即未来的目标是怎样的？战略里程碑又是怎样的等等；3、怎么去？它包括了：市场洞察、战略意图、业务设计、战略执行四个层面的内容。四、战略制定的4项基本原则：(在战略的制定过程中，华为始终遵循着四项基本原则）：1、战略是不能被授权的，一把手必须亲自领导、亲自贯彻整个战略制定与执行的全过程；2、战略必须以差距为导向，并集中力量解决关键问题（包括业绩差距、机会差距等）。3、战略一定要与执行紧密结合，重在结果。如果战略在制定出来以后即束之高阁，没有执行、没有监控、不是闭环的，其价值必然会大打折扣。4、战略同时是持续不断、周而复始的组织行为。五、战略制定的5步法（通过演练完成）1.战略是由不满意和不满足触发的，不满足即为差距，识别差距并找到差距存在的根本原因；2.在价值观的指引下,明确战略思考的起点—战略意图；3.市场洞察决定了战略思考的深度，通过对市场变化的洞察,让我们聚焦于真正的机会；4.运用创新机制和用创新思维的方法去重新思考企业未来业务的发展；5.战略思考归结于企业的业务设计中，即要判断如何利用企业内部现有的资源，创造可持续的战略控制点。将战略举措形成可视化的战略地图以及独特的战略模式。1、学习战略的制定方法，了解战略解码-战略匹配-战略执行落地的全过程；2、学习并掌握战略到执行的业务领导力模型（BLM），用统一的语言进行战略制定及执行；3、参考业界和华为进行战略规划和战略解码与执行运作的实例，启发思考；4、通过实战演练，掌握方法论。【课程特色】咨询式培训，于互动中引发思考，暴露问题，识别痛点，揭示企业内部“顽疾”。实战型讲授，于经历中拨云见日，贴合实战，引出“药方”，让学员学之能用。浓缩提炼，系统呈现华为组织激活的思想、战略、战术体系，避免“盲人摸象”、“小马过河”。直击要害，结合经典案例和亲身经历讲授，避免“隔靴搔腰”、“蜻蜓点水”。【课程对象】董事长、总裁、总裁助理、总经理/副总经理、部门业务总/副总、人力总/副总、部门总监、业务总监等中高层人员。【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一部分：BLM模型概述（0.5小时）一、战略落地存在的根本问题1. 战略没有形成共识2. 战略没有分解到各组织3. 组织中的个体理解不到位或主动性不够二、什么是BLM（业务领先模型）1. 战略制定的工具2. 战略形成共识的工具3. 理解从战略制定到战略执行的闭环管理案例分析：华为的BLM模型运用分享：企业在战略制定、解码到执行过程中的重大挑战有哪些？第二部分：战略制定（2.5小时）一、从差距出发1．关注两种差距：业绩差距和机会差距2．差距分析分享：业绩差距与机会差距二、市场洞察“5”看1．看宏观：PEST分析2．看行业：SPAN分析3．看客户：客户画像4．看对手：竞争标杆5．看自己：SWOT分析分享：5看，每组确定一个主题进行洞察分析三、战略意图“3”定1．定使命：为何而存在？2．定愿景：去往哪里？3．定目标：怎么去？4． 3年战略目标与计划分享：基于差距分析与市场洞察，输出企业3年战略目标及里程碑四、创新焦点“4”组合1．业务组合：波士顿矩阵2．创新模式：构建竞争力3．管理变革：效率为王4. 技术、产品与服务：“碗里有饭、锅里有米、田里有稻”案例分享：华为C&C08数字程控交换机的问世五、业务设计“1”套战略制定的落脚点是业务设计、业务设计是迈向执行的关键1．客户选择（战略客户）2．价值主张3．价值获得4．活动范围5．战略控制6．风险管理案例分享：业务设计案例第三部分：战略解码（2小时）战略解码概述1. 为什么要战略解码？2.战略解码介绍-why（目的）3.战略解码介绍-How（原则）4.战略解码介绍-How（方法）5.什么是BEM（战略解码工具）6.BEM战略解码六步法7.什么是CSF？第一步：明确战略方向及其运营意义1. 什么是战略方向2. 战略方向的运营意义3. 明确战略方向在战略KPI导出的位置4. 明确战略方向的工作过程案例分享第二步：导出CSF, 制定战略地图1. 如何识别CSF2. CSF识别工具3. 导出CSF, 制作战略地图案例分享第三步：确定年度业务关键措施与目标1. 确定措施和目标的流程2. 年度业务关键措施与目标的导出分享：本层级的年度业务关键措施及指标有哪些？第四步：年度关键措施及目标导出（CTQ-Y导出）1. CTQ即Critical-To-Quality，品质关键点2. 归纳法，CTQ-Y导出第五步：分解年度业务关键措施&目标1. 分解年度业务关键措施&目标的方法第六步 制定重点工作分享：制定出本部门的年度重点工作、根据分解结果，制定当年业务规划（BP）、根据BP, 制定年度组织绩效目标第四部分：目标到绩效管理（1小时）一、步骤一/确定KPI：如何设计组织KPI？1．公司级组织KPI确定2．产品线/部门KPI分解：层层分解落实，建立公司KPI指标体系二、步骤二/PBC签署：如何签署主管/员工PBC？1．从组织绩效KPI到个人绩效PBC（上下同欲，实现“一张皮”）2．个人绩效PBC拉通管理三、绩效目标制定理念：奋斗首先是被要求出来的，没有人是天生的奋斗者三大要求1、华为方法：岗位责任目标a) 基于不同岗位、不同员工的实际工作设置合适的绩效目标（量化是关键）b) 目标与子目标（不宜过多，抓重点，找核心抓手）c) 目标项与目标值d) 目标值的设置原则与方法案例：华为XX部XX岗位目标设定2、绩效目标制定沟通：3+1对齐a) 目标对齐：绩效目标理解一致b) 思路对齐：达成目标的方法过程一致c) 理念对齐：达成目标的积极态度理解一致d) 最终达成对绩效目标认识和理解上的对齐分享：绩效目标沟通
一、业务增长策略的定义与重要性
业务增长策略通常指企业在特定市场和时间框架内，为了实现销售和利润增长而采取的一系列计划和行动。这些策略可以包括新产品开发、市场扩展、并购、战略联盟以及客户关系管理等。
随着市场竞争的加剧，企业仅仅依靠传统的增长方式（如提高产品销量或降低成本）已经难以满足发展的需求。企业需要主动识别并利用市场机会，灵活调整战略，以应对不断变化的市场环境。有效的业务增长策略不仅能帮助企业实现短期盈利，还能确保长期的可持续发展。
二、业务增长策略的分类
1. 市场渗透策略
市场渗透策略指通过增加现有产品在现有市场的销售量来实现增长。这通常涉及到通过促销、广告或改进客户服务等手段来吸引更多的客户。
2. 市场开发策略
市场开发策略是将现有产品推向新的市场或细分市场。这可能涉及地理扩展或针对不同客户群体的市场推广。
3. 产品开发策略
产品开发策略是指通过创新或改进现有产品，以满足市场需求的变化，从而实现业务增长。这可能包括新产品的推出或现有产品功能的增强。
4. 多元化策略
多元化策略是企业在现有业务之外，开发新产品和进入新市场的策略。这种策略通常风险较高，但在成功实施后，可以带来显著的收益。
三、业务增长策略的制定过程
制定有效的业务增长策略需要系统性的思考和分析，包括以下几个步骤：
1. 市场分析
通过PEST分析（政治、经济、社会和技术）以及SWOT分析（优势、劣势、机会和威胁），深入了解市场环境和竞争对手，识别潜在的市场机会。
2. 目标设定
明确企业的长期和短期目标，包括销售额、市场份额和客户满意度等指标。确保这些目标具有可衡量性和可实现性。
3. 策略选择
根据市场分析的结果和企业目标，选择合适的增长策略，并制定相应的行动计划。
4. 执行与监控
在执行策略的过程中，持续监控其效果，并根据市场反馈及时调整策略。建立有效的绩效评估体系，以便对策略的实施进行评估和优化。
四、业务增长策略的实施挑战
尽管业务增长策略的制定过程相对清晰，但在实施过程中可能会面临诸多挑战：
1. 内部沟通不足
不同部门之间缺乏沟通和协作，可能导致战略执行的各个环节脱节，进而影响整体战略的落实。
2. 文化障碍
企业文化可能对变革产生抵触，员工对新策略的接受度不高，影响执行的效果。
3. 资源配置不当
在实施过程中，资源的配置和使用可能不够合理，导致策略无法有效落地。
4. 外部环境变化
市场环境的快速变化，竞争对手的动态策略，可能影响企业原定的增长计划。
五、案例分析：华为的业务增长策略
华为作为全球领先的通信技术和智能手机制造商，其业务增长策略值得深入研究。华为在过去的几十年里，始终坚持技术创新与市场需求的紧密结合，形成了独特的业务增长模式。
1. 技术创新驱动增长
华为将大量资源投入到研发，注重技术创新。这使得其产品在市场上始终保持竞争力，吸引了大量客户。
2. 全球市场布局
华为积极开拓国际市场，通过建立本地化的研发中心和营销团队，提升对各地区市场的响应速度。
3. 客户导向的战略
华为注重与客户建立紧密的合作关系，深入理解客户需求，以便推出更具针对性的产品和服务。
4. 敏捷的组织结构
华为的组织结构灵活，能够快速适应市场变化，确保战略的高效执行。
六、未来的业务增长策略趋势
随着市场环境的不断变化，企业的业务增长策略也在不断演变。以下是未来可能出现的一些趋势：
1. 数据驱动决策
企业将越来越依赖数据分析来制定和调整业务增长策略，通过数据洞察市场趋势和客户需求。
2. 可持续发展
企业将更加关注环境与社会责任，以可持续发展为导向，制定相应的增长策略。
3. 数字化转型
企业将在数字化转型的过程中，利用新技术提升运营效率，创造新的增长机会。
4. 客户体验至上
通过优化客户体验，企业将力求在竞争中脱颖而出，赢得市场份额。
七、结论
业务增长策略是企业实现可持续发展的重要工具。通过系统的市场分析、目标设定、策略选择和实施，企业能够在竞争激烈的市场中获得优势。尽管在实施过程中可能面临诸多挑战，但通过有效的管理和灵活的调整，企业仍然能够实现其业务增长目标。未来，随着市场环境的变化，企业需要不断创新和调整其增长策略，以保持竞争力和市场地位。
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叶绍斌
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