被动经营

被动经营

被动经营是指企业在市场竞争中采取的一种防守性策略，通常表现为对外部环境变化的被动反应，而非主动出击寻找机遇。这种经营方式的特征在于企业在面对市场挑战时，往往依赖于传统的运营模式，缺乏创新和变革的意识，以至于在竞争中处于劣势。被动经营的主要表现形式包括价格战、模仿竞争对手的营销策略、依赖广告宣传等。

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【课程背景】在疫情之后，世界进入新经济周期。中国GDP增速放缓、金融成本上升、就业形势严峻、市场竞争加剧，宏观环境的种种变化预示着中国企业或将迎来一个寒冷的冬季。许多企业不约而同地发现：过去成功的模式与经验变得不灵了；过去出色的团队与员工变得平庸了；过去自信的老板与高管变得迷茫了。企业增长乏力、找不到突破的方向，缺少财富传承的方法。这些问题的背后，实际上是经营思想、管理体系、战略方向、文化导向四个方面的不足。【课程收益】本课程为高级管理技巧提升课程，专门针对曾经参加各类总裁班、高管班培训3年以上、对管理理论实践具有“专家级水平”的企业主要管理人员设立。独创性提出企业弱势管理“四大系统改造”理论独创性提出企业主动经营“品牌建设四式十二招”独创性提供企业“客户突破120手册”工具【课程对象】中小企业董事长、总裁、董秘中小企业人力副总、财务副总、营销副总、生产副总、研发副总、总裁助理【课程时间】1天【课程大纲】※ 总论：中国企业为何集体进入增长困惑期？――阻碍企业再增长的四大病因经营思想投机取巧管理体系停滞不前战略方向照搬照抄文化导向把持不住企业顶层设计的四级真理一级真理：价值模式----决定企业规模二级真理：商业模式----决定行业排名三级真理：组织模式----决定生存时间四级真理：营销模式----决定利润大小※上篇：经营突破----从被动经营到主动经营什么叫主动经营？主动经营： 又称进攻式性经营，与传统的防守式经营截然相反。 即成长型企业不再一味模仿抄袭先进企业，被动降价格、被动打广告、被动搞促销。而是主动出击，找到行业盲点，通过跨行业经验整合，主动发起市场攻势，挑战行业龙头企业的经营策略。8种经营模式的内涵与逻辑终端---最简单的营销方式广告---最广泛的营销方式渠道---最信任的营销方式促销---最快速的营销方式品牌---最持久的营销方式价格---最危险的营销方式产品---最有效的营销方式服务---最形象的营销方式主动经营――品牌突破品牌加法（加功能、加概念、加光环）品牌减法（减抄袭、减变化、减延伸）品牌乘法（乘热点、乘故事、乘背景）品牌除法（除竞争、除危机、除炒作）上市公司案例讲解主动经营――促销突破渠道促销的4种形式礼品、赠品、折扣、现金消费者促销的11种形式 样品、赠品、积分卡、优惠券、折扣券、抽奖、表演、竞赛、陈列示范、展会、联合促销上市公司案例讲解※中篇：管理突破----从强势管理到弱势管理什么叫弱势管理？弱势管理： 与西方成熟企业管理方式相对应的中国成长型企业管理体系。 即管理者在五项权力----资源支配权、人员奖罚权、信息权、专业权、人格权，减弱或不足的状态下，如何实现企业管理升级、业绩再增长的方式。识人为先――中高管排兵布阵偏执型人格    癔症型人格强迫型人格    回避型人格分裂型人格    依赖型人格攻击型人格    自恋型人格育人为要――企业团队五种改造长工论---X理论上帝论---Y理论情人论---Z理论夫妻论---超Y理论教父论――超越理论聚人为本――管理体系四种设计相对指标与绝对指标的关系法家风格与儒家风格的关系过程考核与结果考核的关系独裁决策与民主决策的关系改造企业四种系统调整“指挥棒”------绩效系统调整“设计图”------组织系统调整“发令枪”------授权系统调整“望远镜”------决策系统※下篇：营销突破----从客户满意到客户惊喜什么叫客户惊喜？客户惊喜：客户满意这个词，多年来误导了许多中国企业。中国企业经营突破要从120法则的高度上，学会利用“120客户手册”等系统工具，对企业思维、文化、模式进行升级改造，才能成为本行业中独一无二、基业长青的市场霸主。客户倍增模式创新客户满意的主观性客户满意的相对性客户突破---120期望法则肖阳观点：客户满意=0 120服务操作手册第一步：服务流程改造第二步：服务制度改造第三步：服务话术改造八种客户的营销创新模型偏执型人格    癔症型人格强迫型人格    回避型人格分裂型人格    依赖型人格攻击型人格    自恋型人格

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被动经营的背景与起源

被动经营的出现与企业所处的经济环境、市场竞争状况以及管理理念等多方面因素密切相关。在过去的经济模式中，很多企业依赖于规模效应和成本优势，通过简单的价格竞争和大规模的广告宣传获得市场份额。然而，随着市场的逐步饱和，消费者需求的多样化以及竞争的加剧，单一的被动经营模式逐渐暴露出其局限性。

在全球经济一体化和信息技术飞速发展的背景下，市场环境的变化愈发迅速，消费者的选择也愈加多元。传统的被动经营模式无法适应这种快速变化的环境，企业面临的风险和挑战不断增加。许多企业在面对新的市场需求和竞争格局时，表现出明显的疲软，无法有效应对外部压力，最终导致市场份额的丧失。

被动经营的特征

• 缺乏创新：被动经营的企业往往依赖于已有的产品和服务，缺乏创新意识，未能跟上市场的变化。
• 价格竞争：企业通过降低价格来吸引客户，但这种方式往往造成利润下降，难以持续。
• 模仿策略：企业在市场上往往模仿行业内的成功案例，而非根据自身的特点制定独特的战略。
• 防守性市场策略：关注现有客户的维护，而非积极开发新客户，导致客户群体的固化和市场的萎缩。
• 短期行为：在面对市场波动时，企业往往采取短期应对措施，而非制定长期战略，造成经营的可持续性降低。

被动经营的案例分析

在许多行业中，都可以找到被动经营的典型案例。以下是几个行业的案例分析：

零售行业

在零售行业，许多传统商超在电商崛起的背景下，未能及时调整经营策略，仍然依赖于传统的线下促销和折扣来吸引顾客。这种被动经营的策略导致了不少商超的客流量逐渐下降，市场份额被线上平台侵蚀。相较之下，一些电商企业通过创新的商业模式和用户体验，积极拓展市场，成功逆袭。

制造业

在制造业中，许多企业习惯于依赖现有的生产线和技术，缺乏对新技术的投资和研发，导致产品升级缓慢，无法满足市场的多样化需求。例如，一些传统汽车制造商在面对电动汽车和智能汽车的崛起时，未能及时转型，导致市场份额被新兴企业迅速抢占。

餐饮业

在餐饮行业，一些老字号餐饮企业过于依赖品牌效应，未能及时更新菜单和服务，导致客户流失。随着新兴餐饮品牌的崛起，这些老字号在市场竞争中逐渐处于劣势，无法吸引年轻消费者的关注。

被动经营的影响

被动经营对企业的影响是深远的，主要体现在以下几个方面：

• 市场份额下降：由于缺乏创新和主动出击的意识，企业往往无法有效应对市场竞争，导致市场份额逐渐被竞争对手侵蚀。
• 利润空间压缩：被动竞争常常导致价格战的加剧，企业为了维持市场份额而不得不降低价格，从而影响利润空间。
• 品牌形象受损：长期的被动经营可能导致品牌形象的下降，消费者对品牌的认知度和忠诚度降低。
• 员工士气低落：在被动经营的环境中，员工可能感到缺乏挑战和动力，进而影响工作积极性和团队士气。

如何转变被动经营为主动经营

面对市场的变化，企业需要积极调整经营策略，努力将被动经营转变为主动经营。具体措施包括：

• 加强市场调研：企业应加大对市场需求和消费者行为的研究力度，及时获取市场信息，制定相应的策略。
• 推动创新：企业应鼓励内部创新，支持研发新产品和新服务，以满足市场多样化的需求。
• 优化产品线：根据市场反馈，及时调整和优化产品线，增强产品的竞争力。
• 提升客户体验：通过改进服务流程和提升服务质量，增强客户的满意度和忠诚度。
• 加强品牌建设：注重品牌的差异化，提升品牌形象，增强市场的认知度。

结论

被动经营作为一种传统的经营策略，虽然在某些时期和环境下能够暂时维持企业的生存，但随着市场环境的变化，企业必须意识到其局限性，并采取有效措施转变为主动经营。只有通过创新和积极的市场应对，企业才能在竞争中立于不败之地，实现持续的增长与发展。

参考文献

1. Porter, M. E. (1998). Competitive Strategy: Techniques for Analyzing Industries and Competitors. Free Press.

2. Kotler, P., & Keller, K. L. (2016). Marketing Management. Pearson.

3. Christensen, C. M. (1997). The Innovator's Dilemma: When New Technologies Cause Great Firms to Fail. Harvard Business Review Press.

4. Schumpeter, J. A. (1942). Capitalism, Socialism and Democracy. Harper & Brothers.

5. Drucker, P. F. (2007). The Effective Executive: The Definitive Guide to Getting the Right Things Done. HarperBusiness.

通过上述分析，可以看出被动经营的内涵和影响，以及如何有效转变为主动经营的策略和方法。企业管理者需认真对待这一问题，以便在激烈的市场竞争中立于不败之地。