TO B客户挖掘培训

TO B客户挖掘培训

概述

TO B（Business to Business）客户挖掘培训是指针对企业员工所设计的一系列培训课程，旨在提升员工在挖掘和管理企业客户方面的能力。随着市场环境的变化和科技的发展，企业面临着越来越激烈的竞争，如何有效识别、接触和维护TO B客户成为了企业持续发展和增长的重要课题。

谢桦：广告营销企业员工如何有效挖掘TO B客户人群

在当前竞争激烈的商业环境中，企业员工需掌握有效的B端客户挖掘策略。本课程专为董事长、总经理及市场部员工设计，通过深入剖析B端销售谈判、客户管理与维护技巧，帮助学员提升市场开拓能力。课程内容结合生动案例，易学易懂，注重实战互动，确

谢桦 培训咨询

课程背景

在当今商业环境中，TO B客户的挖掘变得尤为重要。TO B客户通常指的是企业与企业之间的交易，这与TO C（Consumer to Business）客户的特征截然不同。TO B客户的决策过程通常涉及多个层面和部门，决策链较长，决策时间也相对较长。因此，企业员工需要深入了解TO B客户的组织结构、决策流程及关键决策因素。

传统的客户获取方式如广告投放和展会参与面临着高成本和低效率的挑战，新的市场环境迫使企业寻求更有效的客户挖掘方法。利用新媒体进行行业交流和客户搜索，能够更直接地与潜在的TO B客户建立联系。此外，数据分析在TO B客户挖掘中的作用愈发重要，企业需要利用数据分析工具洞察客户行为和需求，为后续的营销和推广活动提供依据。

课程收益

• 掌握TO B销售谈判的基本概念、特点和重要性。
• 能够制定有效的TO B销售谈判策略。
• 掌握TO B销售谈判中的沟通技巧。
• 了解品牌营销的基本原理及4A公司的角色。
• 掌握4A公司的广告销售策略及案例分析。
• 熟悉TO B客户管理的基本理念。
• 掌握TO B客户信息管理与分析方法。
• 了解TO B客户维护的策略与技巧。

课程特色

TO B客户挖掘培训课程注重实用性，课程内容易学易懂，强调互动和实践，通过风趣幽默的方式传授知识，案例丰富，强调干货内容，避免无效信息的干扰。

课程对象

本课程适合董事长、总经理以及广告营销公司市场部和品牌部的员工，帮助他们提升在TO B市场的竞争力。

课程时间

课程共计2天，每天6小时。

课程大纲

第一天

一、课程介绍与TO B销售谈判基础

• 培训课程的整体介绍：包括培训目标、课程结构、学习成果预期。
• TO B销售谈判的基本概念：TO B销售谈判是企业之间为了达成合作交易就产品、服务、价格、条款等进行的协商过程。与TO C销售谈判相比，TO B销售谈判涉及更长的决策链、更大的金额和更长的周期，需综合考虑多方面因素。
• 案例分析：阿里云在向大型企业销售云服务时与多个部门进行多轮谈判；微软向企业销售Office 365时也需与IT部门和采购部门深入沟通。

二、TO B销售谈判策略与技巧

• TO B销售谈判的策略制定：根据谈判目标、对方需求和竞争态势，制定相应的谈判策略，如竞争策略、合作策略和妥协策略。
• 案例分析：华为与电信运营商谈判5G设备供应合同时，结合竞争与合作策略；思科与企业客户谈判网络设备采购时，根据客户需求灵活调整策略。
• 沟通技巧：有效沟通是TO B销售成功的关键，包括倾听、提问、表达和反馈等技巧。
• 案例分析：腾讯在推销企业微信解决方案时通过深入沟通了解客户需求，谷歌推广云服务时注重与客户技术团队的有效沟通。

三、品牌方营销视角（4A公司如何卖广告）

• 品牌营销的基本原理：通过策略和活动提升品牌知名度、美誉度和忠诚度，4A公司在品牌营销中扮演着重要角色。
• 案例分析：蓝色光标为联想制定品牌推广策略；奥美广告为可口可乐策划经典广告创意。
• 广告销售策略与案例分析：4A公司通过了解客户需求、提供个性化解决方案、展示专业能力等方式实现广告销售目标。

第二天

四、B端客户管理的理念与方法

• B端客户管理的基本理念：以客户为中心，通过管理方法提高客户满意度和忠诚度，实现企业与客户的长期合作。
• 案例分析：用友网络通过客户关系管理系统进行全生命周期管理，Salesforce公司的CRM平台提升客户管理水平。
• B端客户信息管理与分析方法：收集、整理和分析客户信息，为管理和营销策略提供依据。

五、B端客户维护与关系提升

• B端客户维护的策略与技巧：通过定期沟通、提供增值服务等方式维护客户关系。
• 案例分析：科大讯飞提供定期的技术培训和支持服务，IBM提供24小时技术支持。
• B端客户关系提升的方法：通过合作深化、共同创新等方式提升客户关系。

实践经验与学术观点

TO B客户挖掘培训的实践经验表明，成功的企业往往在客户挖掘方面具有独特的策略和方法。例如，许多成功的企业会建立完整的客户数据库，通过数据分析工具实时监测客户的需求变化，从而及时调整营销策略。此外，学术界对TO B客户挖掘的研究也逐渐增多，许多学者提出了客户价值管理、客户生命周期管理等理论，为企业在实际操作中提供了指导。

总结

TO B客户挖掘培训不仅是员工提升专业技能的重要途径，也是企业在竞争中获得优势的关键。通过系统的培训，员工能够更有效地识别和接触目标客户，提升客户关系管理能力，最终推动企业的业务增长和可持续发展。