销售人员技能提升培训

销售人员技能提升培训

销售人员技能提升培训旨在通过系统化的培训课程，帮助销售团队提高销售技能、优化销售流程，从而提升整体销售业绩。随着市场环境不断变化，企业在面对激烈竞争的同时，亟需对销售人员进行有效的技能培训，以应对快速变化的客户需求和市场动态。

赵恒：SAF销售飞轮 ——toB 大客户销售的协同作战法

在当前竞争激烈的市场环境中，toB型企业面临着前所未有的挑战。本课程将为您提供“以客户为中心”的全新销售理念，帮助您突破销售瓶颈。通过深入分析销售过程中常见的问题，结合华为等成功案例，您将掌握SAF销售飞轮系统的构建与落地。课程

赵恒 培训咨询

课程背景

现代企业尤其是toB（企业对企业）型企业，在销售管理和执行方面面临诸多挑战。市场机会和客户需求的不断变化，促使企业在销售业绩上遭遇瓶颈，甚至出现下滑现象。除了产品升级外，企业的组织设计和工作模式也急需改进。销售业绩的恢复和增长成为企业经营的重中之重。许多成功企业的经验，比如华为、飞书等表明，传统的单兵作战销售模式已经无法满足当前激烈的市场竞争需求。此时，研发、销售、生产的协同作战模式成为必然选择。

课程目标

本课程以“以客户为中心”的理念为基础，旨在帮助学员解决在toB大客户销售过程中面临的以下四大难题：

• 找不准目标客户
• 触达不到潜在客户
• 无法达成合作
• 合作关系不持久

通过思维升级和技能提升，帮助销售人员突破能力和业绩瓶颈，实现销售业绩的倍增。

课程收益

通过本课程的学习，学员能够实现以下收益：

• 发现问题，找到根因：深入了解销售过程中的“四不现象”和“三角铁现象”，掌握其背后的原因。
• 升级理念，激活组织：理解“以客户为中心”的必要性，领悟“SAF销售飞轮”系统的构建重要性。
• 理解模型，掌握工具：学习工作模型和工具，为销售管理提供统一的标准。
• 关键场景，应对技法：剖析关键场景，结合技巧解决从协同作战到回款复购的根本问题。

课程特色

本课程的特色在于：

• 理论逻辑清晰，互动学习氛围浓厚。
• 训战结合，激发成果转化，提供丰富的实践案例。
• 多样的实效工具，确保实用性强。

课程对象

本课程适合的对象包括：

• 总经理
• 销售副总经理
• 销售总监
• 销售人员
• 研发人员

课程时间

本课程为期两天，每天6小时，共计12小时。

课程大纲

一、销售业绩遇到瓶颈的根因是什么？

在这一部分，学员将深入探讨企业经营管理的核心问题，分析销售过程中的各种现象及其原因，从而为后续的改善和提升奠定基础。

• 企业经营管理的二项核心：降本与增效，其中增效重于降本。
• toB销售过程中的“四不现象”：找不准、触达不到、搞不定、合作不久。
• 传统组织结构下的“三角铁现象”：销售、研发、生产之间的责任推诿与相互掣肘。
• 案例分析：通过华为“铁三角工作法”，探讨不同企业在不同环境下的应对策略。

二、如何实现SAF销售飞轮系统的建设与落地？

本部分将帮助学员理解如何建立SAF销售飞轮系统，以提升组织的整体销售效率。

• 升级理念：强调以客户为中心的文化理念，如何通过文化引导行为。
• 激活组织：构建SAF销售飞轮系统，重新定义组织的前端角色。

三、SAF销售飞轮协同作战的底层模型有哪些？

深入探讨SAF销售飞轮的各项模型，帮助学员掌握销售流程和效能的管理工具。

• 流程模型：从线索到现金的流程设计，确保以客户需求为导向。
• 效能模型：通过漏斗模型分析成交概率，提升团队效能。

四、SAF销售飞轮协同作战的效能工具有哪些？

介绍一系列实用工具，帮助学员在实际工作中有效地提升销售效能。

• 五看八法结合表：用于战略制定与商机发现。
• 客户价值分析表：帮助梳理客户等级，明确资源匹配。
• 服务资源百宝箱：指导工作方法和资源规划。

五、SAF销售飞轮作战法中的价值动作有哪些？

通过具体案例和方法，帮助学员掌握关键的价值动作，提升客户满意度与依赖性。

• 管理客户期望值：通过定期沟通与共识达成，降低未来争议。
• 提供超预期服务：建立强关系，树立不可替代性。
• 深挖客户潜需求：通过不同角色的沟通话术，扩大成交机会。

六、大客户销售过程中关键场景有哪些？

学员将学习在大客户销售过程中需要掌握的关键场景和应对策略。

• 第一次沟通：标准化话术与技巧。
• 第一次方案：一页纸模板的应用。
• 第一次拜访：有效的拜访策划。

七、如何在销售过程中高效应用工具与方法？

通过案例分析，讲解如何高效地应用所学工具和方法。

• 如何形成SAF飞轮系统的协同战斗力：通过项目式确立与支持，逐步复制成功经验。
• 如何制定/拆解年度销售目标：运用漏斗模型对销售目标进行拆解。
• 如何快速发掘商机和线索：通过公开渠道与资源梳理潜在客户。

实践经验与学术观点

在销售人员技能提升培训的过程中，结合实际案例和学术研究，可以为学员提供更为深入的理解和思考。例如，许多企业在实施SAF销售飞轮系统后，销售业绩显著提升，背后的原因则是通过有效的协同作战模式，消除了部门间的壁垒，实现了资源的最优配置。

学术研究表明，销售人员的专业技能与业绩之间存在显著相关性。一项针对500名销售人员的研究发现，经过系统培训的销售人员在成交率和客户满意度等方面均显著高于未经过培训的销售人员。这进一步证明了培训对于提升销售人员能力的重要性。

总结

销售人员技能提升培训不仅仅是一次简单的培训课程，而是一项系统性的工程，涉及理念、流程、工具和实战等多个方面。通过科学的培训方法和实用的工具，销售人员可以更有效地应对市场挑战，实现业绩的持续增长。随着市场的不断变化，企业也需要不断更新培训内容和方法，以确保销售团队始终保持竞争力。

未来，随着技术的发展和市场的变化，销售人员的技能提升培训将更加注重个性化、智能化和系统化，帮助销售人员在复杂的市场环境中立于不败之地。