大客户销售培训

大客户销售培训

大客户销售培训是针对企业销售人员，尤其是面对重要客户的销售策略与技巧的系统性培训。随着企业市场竞争的加剧，尤其是在B2B（企业对企业）领域，如何有效地管理大客户的销售过程，成为了企业能否持续盈利和发展的关键因素之一。该培训旨在帮助销售人员提升其销售能力和客户管理水平，通过系统化的培训内容与实战演练，增强其在大客户销售中取得成功的几率。

赵恒：大客户销售目标管理及过程管理实务训练

在当前竞争激烈的市场环境中，大客户销售的成功依赖于高效的协同作战模式。本课程围绕“以客户为中心”的理念，深度剖析华为、飞书等企业的成功案例，引导学员掌握动态管理技术与销售过程中的关键节点。通过理论讲授、沙盘演练和案例分析等多元化

赵恒 培训咨询

课程背景

在现代商业环境中，大客户通常指的是那些对企业收入贡献较大、需求复杂且决策流程较长的客户。这些客户往往具有较强的议价能力和选择权，企业必须通过高效的销售策略来满足其独特的需求。大客户的销售过程涉及到多个部门的协同合作，不再是传统的“单兵作战”模式。

例如，华为、飞书等企业的成功经验显示，单纯依靠传统的销售方式已难以适应市场的快速变化。通过建立跨部门的协同机制，企业能够更好地满足大客户的需求，提升客户满意度，增强客户忠诚度。大客户销售培训应运而生，旨在帮助销售人员掌握协同作战的技巧和方法，从而在复杂的销售环境中取得成功。

课程目标

• 认知趋势，理解必然：分析传统单兵销售模式与协同作战模式的差异，感悟现代销售系统的优势。
• 升级理念，推动协同：深入理解“以客户为中心”的理念，领悟销售协同的重要性。
• 创新模型，动态管理：掌握销售过程中的动态管理工具与技巧，提高销售效率。
• 沙盘演练，共创成果：通过实际演练，将理论知识转化为实践能力，提升销售成果。

课程内容

第一篇章：知己知彼，深度认知

在这一部分，学员将学习企业经营管理的核心方向，如降本与增效的平衡，客户需求的分析等。同时，课程将对传统单兵销售模式与现代协同作战模式进行深入的对比，解析其各自的优缺点。

通过分析具体案例，例如飞书的商务拓展模式与华为的“铁三角工作法”，学员将理解协同销售的根本保障：目标一致、权责分明。课程还将强调以客户为中心的销售文化与系统，帮助学员重新思考销售的本质。

第二篇章：方法工具，学习应用

这一部分将重点介绍大客户销售过程中的效能工具，包括战略制定、客户价值分析、双漏斗模型等。通过实操演练，学员将学习如何在实际销售中应用这些工具，提升自身的销售能力和团队协作能力。

例如，通过客户双漏斗模型的学习，学员将能够更好地制定销售目标，合理配置资源，提高工作效率。此外，微沙盘演练将帮助学员理解数据管理在销售过程中的重要性，进而提升决策能力。

第三篇章：共创萃取，成果产出

在课程的最后一部分，学员将通过共创成果萃取与学习成果评比，整合所学知识和技巧，形成可操作的销售方案。此部分强调团队合作与经验分享，激发学员创新思维，推动销售实践的深入。

通过归纳、整理、评比共创的多个工具表单及文件，学员将能更好地评估自身及团队的销售能力，制定改进计划，从而在后续的工作中取得更好的成绩。

课程收益

• 提升对销售趋势的认知，理解现代销售的必然性。
• 掌握以客户为中心的销售理念，推动自身及团队的销售协同。
• 熟练应用多种销售工具，提升销售过程的管理能力。
• 通过实践演练，快速提升销售技能，实现销售业绩的提升。

课程方式

课程采用理论讲授、沙盘体验、案例剖析、方法工具学习及共创萃取演练等多种形式，旨在通过多元化的学习方式帮助学员全面提升其大客户销售能力。

课程特色

课程结合了多个行业的成功案例，如华侨城物业、金地物业、万科物业等，深入剖析其在大客户销售中的成功经验。同时，课程将基于飞书办公软件、浩辰CAD制图软件等公司的产品共性和辅导经验，提供更具针对性和实用性的课程内容。

理论逻辑清晰，互动学习氛围浓厚，训战结合模式确保学员在实际演练中获得真实的感悟和提升。此外，课程还将提供丰富的实战案例和工具，确保学员能够在实际工作中快速应用所学知识。

课程对象

本课程适合销售总监、区域销售总、销售骨干等各类销售人员，旨在帮助其提升大客户销售能力，推动业务增长。

总结

大客户销售培训是现代企业销售人员提升销售能力、管理客户关系的重要途径。通过系统化的培训，销售人员能够掌握现代销售的核心理念和实用工具，提升在复杂销售环境中的决策能力和执行力。最终，达到企业销售业绩倍增的目标。