大客户销售策略培训是为了帮助企业的销售团队提升在面对大型客户时的销售能力与效率而设计的一系列课程和训练。随着市场竞争的加剧，企业的销售模式也在不断演变，传统的单兵作战已经无法满足大客户的复杂需求，因而越来越多的企业开始重视销研协同和团队合作。在这方面的培训，不仅仅是传授销售技巧，更是通过系统化的理论与实战案例，帮助销售人员全面理解客户需求、提升销售效率。
赵恒
培训咨询
在当今商业环境中，大客户的规模体量庞大，组织结构复杂，决策流程冗长，决策角色性格多样，使得销售人员在大客户销售过程面临多重挑战。以华为、飞书等企业为例，它们成功的销售战略表明，传统的销售模式已经无法满足现代市场的需求。基于“以客户为中心”的理念，通过研发与销售的高效协同，成为应对市场竞争的必然选择。
本课程内容围绕大客户销售过程中八个关键场景和十三种应对方法展开，旨在帮助学员在思维层面理解销售过程，在技能层面提升实战能力。通过分析大客户销售中的“找不准、触达不到、搞不定、合作不成”等难题，使销售人员的思维升级、技能提升，从而实现企业销售业绩的倍增。
本课程在设计上充分考虑了理论与实践的结合，特点如下：
本课程面向的对象包括：
课程时间为1-2天，每天6小时，共计12小时。
在这一部分，学员将学习企业经营管理的二项核心，即降本与增效，并探讨选择增效的重要性。通过分析销售过程中的“四不现象”，即“找不准、触达不到、搞不定、合作不久”，学员将能够更清晰地认识到传统组织结构下的“三角铁现象”，即销售、研发、生产之间的责任推诿和相互掣肘的矛盾。
通过案例分析，如华为的“铁三角工作法”，学员将理解不同产品、组织、流程和方法如何影响销售业绩，进而得出基于“以客户为中心”理念的销售系统的先进性和必然性。
学员将学习到以客户为中心的文化理念，如何在客户心中定位，为客户创造价值。通过分析华为云的服务案例，了解如何从产品转向服务，思维转变为行为，组织变为个体，战略变为流程，从而提升客户满意度。
此外，还将介绍SAF销售飞轮系统，帮助学员重新定义组织的“前端”，以实现从成本部门向利润部门的转变。通过南澳矽钢的案例，学员将理解项目协同和利益共同体的概念。
本部分将介绍五看八法结合表、客户价值分析表、客户双漏斗模型等工具，帮助学员掌握市场趋势、分析价值领域、绘制客户画像，并挖掘潜在客户。同时，通过实例演练，学员将能够实操应用这些工具，识别新领域与新机会。
学员将学习如何管理客户期望值，通过定期沟通会、会议纪要和服务评价表来降低客户期望、达成书面共识。此外，还将探讨如何提供超预期服务，深挖客户潜需求以及拥有信息情报员的策略。
通过设置竞品防火墙的工具，学员将能够主动规避竞品挑战，强化自身优势和客户信心。
通过具体案例分析，学员将学习如何形成SAF飞轮系统的协同战斗力，制定和拆解销售目标，快速发掘商机与线索，建立客户信任等。同时，还将探讨合同谈判的策划，以及如何获取客户真实想法的策略。
在应对客户降价和对手低价的策略设计上，学员将学习如何通过价值观和稳定性的长效思考来应对市场竞争。
大客户销售策略培训的意义在于，通过系统化的学习和实战演练，提升销售团队在复杂商业环境中的应对能力和效率。在这一过程中，学员不仅能够掌握理论知识，还能够通过实践经验的积累，形成自身的销售风格，从而推动企业的整体业绩提升。通过不断的学习与实践，销售团队将能够在竞争激烈的市场中立于不败之地。
