客户打动技巧培训

客户打动技巧培训

客户打动技巧培训是指通过系统化的培训课程，帮助销售人员和宣讲员掌握与客户沟通的有效技巧，以便在销售过程中更好地了解客户需求、传达产品价值，并最终达成交易。随着市场竞争的加剧，客户的选择性增强，传统的销售模式已经逐渐无法满足现代企业的需求。因此，提升客户打动技巧显得尤为重要。

马斌：“话”石成金—— 宣讲讲师方案宣讲展示技能提升

在市场竞争日益激烈的背景下，银行客户经理需要主动出击，深入企业了解需求并设计有针对性的方案。此课程专为提升客户经理销售宣讲能力而设，通过系统讲解客户分析、宣讲内容设计、痛点挖掘、故事讲述和提问技巧，帮助学员优化宣讲课件，提升销售

马斌 培训咨询

一、课程背景

在当今的商业环境中，客户主动上门的情况日益减少，特别是在银行和金融服务领域。客户经理需要主动出击，深入客户企业，了解其需求，并为企业量身定制解决方案。此过程中，销售宣讲能力变得至关重要。客户经理不仅要了解产品的优势，还需要具备强大的沟通能力和影响力，以便在宣讲中打动客户、赢得信任。

本课程将围绕客户分析、销售宣讲技巧以及课程设计模型展开，旨在帮助学员提升销售宣讲的成功率，优化宣讲内容和形式，增强客户的接受度和满意度。

二、课程结构

本课程设计为三个主要部分，分别是客户分析与宣讲内容设计、打动客户的技能以及课程设计模型。每个部分都包含具体的技巧与案例，为学员提供实用的工具和方法。

• 第一讲：客户分析与宣讲内容设计
• 第二讲：打动客户，你不得不说学的三个技能
• 第三讲：课程设计模型，让课程也更有趣

三、课程收益

通过本课程，学员将能够：

• 深入理解客户的需求与痛点，优化自己的宣讲课件。
• 提升故事讲解能力，通过案例分享打动客户。
• 掌握有效的提问技巧，促进与客户的深入沟通。
• 应用SCAS模型进行课程设计，提高宣讲的有效性和趣味性。

四、客户分析与宣讲内容设计

1. 客户为什么要买你的产品？

了解客户的需求是销售成功的关键。以下是需要考虑的几个核心问题：

• 谁更了解我？ 在与客户沟通时，销售人员需要展现出对客户的深入了解，包括客户的行业背景、市场环境及其面临的具体挑战。
• 你的产品优势？ 明确产品相较于竞争对手的独特卖点，能够让客户看到选择你的产品的必要性。
• 有没有成功案例？ 通过分享成功案例，增强客户的信任感。客户更愿意选择那些有实证支持的产品和服务。
• 我能够相信你吗？ 销售人员需要通过专业的表现、清晰的沟通和良好的互动，赢得客户的信任。

2. 宣讲流程设计

一个成功的销售宣讲需要遵循一定的流程，以确保客户能够接受并认可所提出的解决方案：

• 我是谁？ 向客户介绍自己及公司，建立初步的信任基础。
• 我很了解你的痛！ 表达对客户问题的理解，并展示出你的调研成果。
• 我们可以为你解决？ 清晰地阐述产品如何满足客户的需求，并提供解决方案。
• 因为我已经为别人解决过了。 引用成功案例，证明你的能力和产品的有效性。
• 我们的性价比也不错。 强调产品的性价比，满足客户对成本的考量。

五、打动客户，你不得不说学的三个技能

1. 直击痛点，说到心坎

打动客户的关键在于直击其痛点。销售人员应通过调研和分析，找出客户的痛点，并提供相应的解决方案。具体步骤包括：

• 第一步：调研，识别客户存在的问题。
• 第二步：分析问题，并提出解决方案。
• 第三步：展示产品如何解决这些问题，形成完整的思路。

2. 会讲故事，笑脸模型，打动你的客户

故事是一种强有力的沟通工具，能够引发客户的情感共鸣。使用笑脸模型可帮助销售人员更好地讲述故事。故事讲述的要点包括：

• 故事的选择： 选择与客户相关的故事，以增强代入感。
• 故事的讲解： 使用生动的方式讲述故事，吸引客户的注意。

3. 不得不学的提问技巧

提问是与客户互动的重要方式。销售人员需要掌握不同类型的提问技巧，以获得更多信息和反馈：

• 封闭式问题与开放式问题： 理解何时使用哪种类型的问题，以便引导客户的思考。
• 2+1提问法： 通过两个问题引导客户，最后加一个关键问题，促使客户深入思考。
• 先素材再提问法： 先提供相关信息，再提出问题，引导客户的思路。

六、课程设计模型，让课程也更有趣

1. 痛点先行，SCAS模型，让课程更有代入感

SCAS模型是一种有效的课程设计工具，帮助讲师构建与客户需求紧密关联的课程内容。SCAS模型的核心元素包括：

• S（Situation）： 描述当前情境和客户面临的问题。
• C（Complication）： 说明问题的复杂性和紧迫性。
• A（Action）： 提出可行的解决方案和行动计划。
• S（Solution）： 最终的解决方案及其带来的益处。

2. 用思维导图梳理你的课程

思维导图是一种实用的工具，可以帮助讲师在课程设计中梳理思路，确保课程结构清晰有序。在使用思维导图时，讲师需要确定痛点，罗列问题，并考虑如何解决这些问题。具体的思维导图步骤包括：

• 确定痛点： 明确客户的主要需求和关注点。
• 罗列问题： 针对痛点，列出相关问题，包括WHY、WHAT和HOW。

七、实践经验与案例分析

在培训过程中，通过实践经验与案例分析，能够帮助学员更好地理解和应用所学的技巧。例如，在某次宣讲中，销售人员通过详细的客户调研，发现客户在成本控制方面存在困难。销售人员结合成功案例，展示了类似企业如何通过使用其产品来降低成本，最终成功打动了客户。

另一个案例是某家银行的客户经理在与企业客户沟通时，运用了故事讲述技巧，分享了一位客户如何通过银行的贷款服务实现了企业的快速发展。通过生动的故事传递，客户经理不仅赢得了客户的信任，也成功促成了交易。

八、学术观点与理论支持

客户打动技巧培训不仅仅是实践技巧的总结，更是基于心理学、传播学等多学科理论的综合应用。心理学研究表明，情感共鸣在客户决策中起着重要作用，而有效沟通技巧能够显著提升客户的信任感和满意度。

此外，现代营销理论也强调了客户体验的重要性，客户打动技巧培训正是为了提升客户体验，增强客户的忠诚度和满意度。通过培训，销售人员能够更好地理解客户的心理需求，从而在销售过程中更具针对性。

九、总结与展望

客户打动技巧培训是现代销售团队提升业绩的重要途径。通过系统化的培训，销售人员可以掌握有效的沟通技巧，优化宣讲内容，从而更好地满足客户需求。未来，随着市场环境的变化，客户打动技巧也将不断演变，销售团队需要持续学习与调整，以适应新的挑战。

本课程不仅为销售人员提供了实用的工具与方法，也为企业的长期发展奠定了基础。通过不断提升客户打动技巧，企业能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。