客户投诉动机分析培训

吴永彬：积极心态下的投诉处理与问题解决

【课程背景】投诉可怕吗？——是的，当客户的投诉得不到解决、出现低估客户体验的重要性时，客户将离你而去，并会与身边的人传播负面感受！投诉可恨吗？——并不是，投诉是建立客户忠诚的大好契机，当出现客户关系下坡信号时，处理者与处理结果就能扭转形势牌，让客户转怒为喜！随着各行各业的企业所提供的服务升级，企业之间竞争加剧，客户对产品与服务的要求也随之上升。服务人员在处理投诉过程中，面对事件的难易程度、客户的激进反馈、处理的理解应变，常常会接受到投诉处理技巧、情绪压力和问题解决的挑战。基于上述现状，本课程从‘事件’、‘心理’、‘人性’三维切入，围绕服务人员的情绪压力、投诉处理理念、问题分析与解决三个模块展开，关注员工职业化水平提升，关注员工情绪压力管理与问题分析和解决能力的提升。为学员提供有效的投诉处理能力训练，提供可行、灵活的方法和技巧。【课程目标】1. 能够描述客户服务与投诉处理的观念与认识2. 能够阐述情绪压力背后的基本需求和差异点3. 能够转变积极情绪所需要的调整时机与方法4. 能够应用不同投诉客户动机的识别以及应对5. 能够概括投诉事件，结构化的表达轻重缓急6. 能够运用问题分析与解决技巧提升处理水平【课程对象】客服经理、客服主管、客服班组长、现场管理值班长、投诉处理人员、工单处理人员等客服团队从业人员。【课程时间】1-2天/6-12小时【课程形式】案例、视频、讲授、研讨、演练等【课程大纲】导入篇：正确认识客户服务工作1. 我们的工作与挑战有哪些？1）客户服务的真正定义2）客户服务中的‘竞争形态’3）客户服务中的‘危机意识’4）客户服务中的‘价值锚点’2. 客户需要怎样的服务提供者1）服务提供者服务客户是要被“受欢迎”还是“被需要”2）服务要具备U盘化服务理念第一讲：如何提升投诉处理时的内在能量互动：你的情绪是怎样的？压力性格测试：你最近的压力有多大？1. 情绪是如何发生的？1）深挖情绪：是心态，还是品格？2）战斗还是逃跑？3）提升情绪的目标是什么？2. 认知工作中的情绪1）在服务中，你的注意力在哪里？2）看客户优点，还是看缺点？3）情绪产生后的三种状态（忍/暴/逃）4）情绪产生的三大因素（自控/自尊/卓越）5）情绪产生后的两种角色（贡献者/乞讨者）6）情绪的特征：即来即逝A）情绪是一种应激反馈B）引导员工从积极角度看待问题C）重建情绪系统3、转化积极情绪1）找出情绪语言2）识别情绪进行正向翻译3）接受情绪：自我接受推进与演化4）分析情绪A）情绪的‘被动式’与‘主动式’B）情绪的五个不良思维5）情绪转化工具：红转绿现场演练：情绪转化练习4. 转变思维方式，积极调整情绪1）思维转变A）从‘应该’思维到‘换位思考’B）从‘杞人忧天’思维到‘积极解决’C）从‘以偏概全’思维到‘了解情况’D）从‘非黑即白’思维到‘跳出局限’E）从‘责备他人’思维到‘反思自我’2.）调整情绪A）换位思考B）积极解决C）了解情况D）跳出局限E）自我反思第二讲：如何破解客户服务工作中的顶层困难1. 投诉工作的理念1）投诉的定义2）妥善处理客户投诉的意义3）从不同角度看待投诉及其意义4）投诉处理七宗罪2. 投诉处理能力测试1）你善于处理客户异议吗？2）处理风格与处理技巧四象限3. 客户异议（抱怨）处理的底层逻辑1）客户异议（抱怨）冰山模型不要害怕客户抱怨，鼓励客户说出不满主动与客户沟通，让客户说出不满和抱怨了解客户的行为方式，对抱怨提前做出化解2）市场损害模型3）更积极主动的听取客户抱怨，使客户抱怨得以解决4. 投诉处理的基本原则1）冷静2）隔离3）中立4）先心情后事情5. 投诉处理与沟通的“四个法宝”1）建立亲和力2）表达同理心3）把话说到客户心坎里4）消除抱怨，话术是金6. 成为被客户所信任的‘专业顾问’1）信任等式2）建立关系的浪漫法则3）倾听的艺术4）界定问题5）要敢于提出建议6）赢取信任的速效清单第三讲：如何在投诉发生后找到妥帖的应对策略1、客户投诉行为分析1）关于产品/服务/自身的原因与关联度2）影响或增多客户投诉的外部和内部原因是什么？3）客户对投诉处理后的评价有哪些影响因素？4）为什么要坚持积极鼓励客户投诉2. 客户投诉动机分析1）四种投诉动机类型A）建议B）发泄C）求偿D）心机2）六种投诉动机种类A）帮助企业提升B）希望受到重视C）讽刺责骂到底D）物资或精神赔偿E）逼迫满足曝光威胁F）匿名不当竞争3. 客户投诉背后的两类需求1）理性需求2）感性需求3）感性为‘王’，理性为‘后’4. 五个处理策略1）应对无理客户粗言脏语2）强烈要求找领导怎么办3）怎样承诺客户最安全4）如何化被动为主动5）如何有艺术的赠送小礼品5. 五个灵活技巧1）掌握信息，打好信息战2）营造和谐的处理氛围3）静默时刻4）降低客户的费力度5）突出关联性与类比思考第四讲：如何找到并助力投诉处理的高效问题解决方法1. 问题解决的影响因素1）缺乏大胆创造与想象2）缺乏正面思考与乐观表达3）持续的否定与质疑2. 澄清问题：问题是什么?1）目标（目标设定七原则）2）现状（事实依据）3）制约（环境因素）3. 分析问题：原因是什么1）结构分析法2）5Why垂直法4 选定合适的方案1）T字对比法2）最佳方案法3）共创拓展方案4）多维度分析法

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