谈判计划制定培训

谈判计划制定培训

谈判计划制定培训是指针对企业销售、商务等岗位人员，提供一系列系统化的培训课程，旨在提升其商务谈判能力和策略运用水平。这类培训通常结合理论知识和实践技能，通过案例分析、模拟演练等方式，帮助学员全面掌握商务谈判的策略与技巧，以应对复杂的商业环境和谈判局面。

尚斌：《从博弈到双赢：商务谈判策略与技巧》

本课程旨在全面提升销售人员在商务谈判中的能力，帮助他们克服常见短板，增强自信心和谈判技巧。通过深入的理论学习和实用的案例分析，学员将掌握系统的谈判策略与方法，实战模拟更是让学习成果得以迅速见效。课程内容紧贴实际，观点独到，激发销

尚斌 培训咨询

课程背景

在现代商业环境中，销售人员在商务谈判中扮演着至关重要的角色。然而，许多销售人员在实际谈判中常常暴露出能力短板。这些短板不仅影响了谈判效果，还可能对企业的利润率产生负面影响。比如，缺乏信心使他们在谈判中容易失去立场，做出不必要的妥协；准备不足导致销售无法摸清客户真实需求，错失达成有利协议的机会；缺乏谈判策略和计划使得销售在面对复杂谈判局面时手足无措，无法有效应对；谈判技巧不足则使得销售难以在谈判中发挥自身优势，争取到最佳利益。因此，提升销售人员的谈判能力，提供全面的商务谈判解决方案，成为企业亟需解决的问题。

课程收益

• 深入理解和把握商务谈判的理论、原则和方法。
• 系统掌握商务谈判策略和计划的组成部分及规划方法。
• 全面掌握商务谈判的技巧与经验，并能够在实践中运用。

课程特色

该培训课程具有以下几大特色：

• 内容有深度：课程对许多耳熟能详的内容与方法进行了深入解读，提升销售认知。
• 观点有冲击：课程中提出的观点贴合实际，能够触动学员的思考，引发深刻反思。
• 方法实用：受益于讲师20年的销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用。
• 案例精彩：结合讲师亲历的曲折实际案例，引人入胜，发人深省。
• 覆盖所有难点：课程涵盖销售在商务谈判中的所有盲区，全方位提升商务谈判能力。
• 迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只需照做，即可看到效果。

课程对象

该培训课程适合以下岗位人员参加：

• 销售岗
• 商务岗
• 销售管理岗

课程时间

课程时长为1天，共6小时。

课程大纲

第一单元：谈判游戏体验——买/卖卡车的游戏

该单元通过互动游戏的方式，让学员在实践中体会谈判的乐趣和复杂性。游戏规则包括：

• 只能与对应号码的人进行谈判。
• 设定8分钟准备时间（无声准备）；12分钟谈判时间。
• 信息清单的内容不得透露给任何人。
• 谈判开始之前按照要求填写数字。
• 各组的谈判结果将被收集和统计。

在游戏结束后，参与者将进行复盘，总结谈判的过程和结果，分析成功和失败的原因，提炼出谈判中的关键因素。

第二单元：谈判前的准备工作

谈判的成功与否往往取决于充分的准备。在这一单元，学员将学习谈判前需要进行的信息准备，包括：

• 对谈判环境的调研。
• 对谈判对手的调研。
• 对自身情况的分析。
• 谈判目标的确定及其价值构成。
• 拟定详尽的谈判计划。
• 选择合适的谈判人员，并分析其基本素质。

此外，学员将通过模拟谈判，锻炼提前准备和应对突发情况的能力。这一单元强调模拟谈判的重要性，帮助学员更好地理解谈判的复杂性。

第三单元：掌控谈判过程的技巧和原则

在这一单元，学员将学习到谈判中应用的四项技巧和六条原则。这些内容包括：

• 四项技巧：三层防御、推手、替罪羊、轻咬一口。
• 六条原则：不要信任、放弃天真、闭口不言、预留空间、谨慎吝啬、规避折中。

通过分析谈判的冰山模型和组织特性，学员将学会如何开发客户关系，并能够应用于实际的谈判案例中。

第四单元：在客户内部培养教练

这一单元的内容主要围绕如何在客户内部建立有效的关系，谋求共事并获取信息。学员将学习：

• 如何证明自己的能力，以便在客户内部建立影响力。
• 了解客户的需求，帮助解决客户的问题。
• 通过礼品馈赠等技巧增强与客户的关系。
• 选择合适的内部教练，以便在谈判中获得支持。

结合实际案例，学员将讨论适合本公司的与客户接触的场景库，提升实际操作能力。

第五单元：谈判心理学

了解谈判心理学是成功谈判的重要组成部分。在这一单元，学员将学习如何通过面部表情、眼神变化和肢体语言来分析对方的内心动态。

• 面部表情：有兴趣、疑义、无所谓、兴奋与暗喜。
• 眼神变化：直视、躲避、闪烁等反应。
• 肢体语言：双手交叉、拳头握紧、触摸鼻子等行为的心理分析。

通过实际演练，学员将学习如何识别和解读对方的心理状态，从而更好地掌控谈判过程。

第六单元：企业定制化谈判场景模拟训练

本单元将帮助学员将所学的方法和技能应用于实际场景中。通过模拟谈判的流程，学员将：

• 撰写多套适合企业的模拟方案。
• 在组内讨论基础信息，制定谈判方案。
• 通过抽签选择组建谈判团队，进行全程录音以便后续复盘。

模拟训练为学员提供了一个安全的环境，在这里，他们可以自由地尝试和实践，而不必担心真实谈判中的风险。

谈判计划制定的重要性

在商务谈判中，有效的谈判计划是成功的关键。它不仅帮助谈判者明确目标、准备信息，还为谈判过程提供了指导。制定谈判计划时，必须考虑以下几个方面：

• 目标设定：明确谈判的最终目标和各阶段目标，确保谈判方向一致。
• 信息收集：对客户、市场、竞争对手等信息进行全面调研，为谈判提供数据支持。
• 策略制定：根据收集到的信息，制定谈判策略，包括让步空间、谈判技巧等。
• 团队协作：确保团队成员之间的沟通顺畅，明确各自的角色和责任。

结论

谈判计划制定培训是提升商务谈判能力的重要途径。通过系统的课程设计和实践训练，学员能够全面掌握谈判的理论、技巧和策略，为今后的商务谈判打下坚实的基础。随着商业环境的不断变化，企业需要不断提升员工的谈判能力，以适应市场的需求，从而实现更高的利润率和市场竞争力。