商品策略制定培训

商品策略制定培训

商品策略制定培训是指围绕商品管理和销售策略的制定，为企业或门店管理人员提供的一种系统性培训。其目的是帮助参与者深入理解商品的性质、市场需求以及如何通过有效的管理和策略提升商品的销售效益。随着市场环境的变化，特别是新生代消费者的崛起和数字化营销的兴起，商品策略的制定变得尤为重要。

梁海恩：食品店长的五项修炼——商品效益提升

在新生代消费主力崛起的背景下，这门课程将为一线门店管理者提供实用的工具和策略。课程内容涵盖顾客画像、商品管理、店内陈列及促销设计等，帮助学员有效应对“四新经济”带来的挑战，提升销售业绩和坪效。通过案例分析与实战练习，学员将深入理

梁海恩 培训咨询

一、课程背景

在当今的快速变化的市场环境中，企业和门店面临着巨大的挑战与机遇。尤其是随着新生代成为消费主力，移动自媒体等新兴传播手段的兴起，以及连锁及加盟模式的涌现，传统的商品销售模式和管理理念已难以满足市场的需求。此时，门店需要通过合理的商品策略来应对市场竞争，提高销售额和盈利能力。

“四新经济”的发展（新技术、新业态、新模式和新消费）为各行业线下门店带来了持续增长的机遇，但同时也加大了市场的竞争压力。门店在面对如何扩大销售、提升坪效和激发潜力等方面的挑战时，必须要有清晰的商品策略作为支撑。

二、课程收益

通过参加商品策略制定培训，学员将能够在以下几个方面获得显著的提升：

• 深入理解顾客的画像、规模、心理及行为影响，帮助制定更为精准的商品策略。
• 掌握商品选择、定价和销售技巧，明确卖什么、卖多少、怎么卖。
• 学习如何进行有效的店内陈列和坪效提升，优化店内运营环境。
• 获得促销战法设计和助销手段创新的实战经验，提升促销效果。
• 了解团队架构设计、人效提升的相关工具与心得，提高团队的整体效率。

三、课程对象

本课程主要针对一线门店总管、门店片区总管以及总部相关职能人员，如商品研发、市场营销、标准化运营和供应链管理等职能部门的人员。通过系统的培训，帮助他们在商品管理和策略制定上取得实质性进展。

四、课程大纲

课程的内容涵盖了多个方面，主要包括：

1. 食品店长的自我修养

• 食品店长的角色与职责（R&R）
• 食品店长的能力模型与成长路径
• 成为优秀食品店长的核心五大修炼（系统模型）

2. 商品效益提升——弄清楚卖什么

• 什么是商品管理，商品的生命周期及其角色、定位、作用
• 商品角色的概念与价值，商品的四类属性划分与应用
• 商品的三大目标与应用工具：商品规划矩阵分析与案例练习
• 确定商品角色（组合）与制定商品策略的案例练习

3. 商品业务目标的制定

• 制定各商品业务目标时的常见问题与流程
• 业务数据的分析流程、方法与工具
• 案例练习：我的地盘回顾我的商品规划

4. 实战练习

• 研讨练习：我的门店——生意回顾
• 研讨练习：我的《商品角色分析》
• 研讨练习：我的《商品经营策略》
• 研讨练习：我的《门店提升实施计划》
• 方案评选：各组方案成果，展现评选

五、商品策略的核心概念

商品策略的制定是商品管理的核心部分。其主要包括以下几个方面：

1. 商品管理的基本概念

商品管理是指对商品进行全面的管理，包括商品的选品、采购、价格制定、促销、库存管理等。商品的生命周期是商品管理的基础，通常可以分为引入期、成长期、成熟期和衰退期。理解商品的生命周期可以帮助企业更好地制定相应的市场策略。

2. 商品的角色与属性

商品在市场中扮演着多种角色，通常可分为功能性商品、情感性商品、象征性商品和体验性商品。每种商品角色都有其独特的市场定位和目标消费者。

商品的四类属性包括功能属性、质量属性、外观属性和品牌属性。合理的属性划分有助于企业在制定商品策略时进行更为精准的市场定位。

3. 商品的目标与规划

商品的三大目标主要是提升销售额、增加市场份额和提高顾客满意度。为了实现这些目标，企业需要制定相应的商品规划，包括商品组合的设计、商品的定价策略以及促销活动的安排。

六、商品策略制定的实战案例

在商品策略制定培训中，实际案例的分析至关重要。以下是几个行业内成功的商品策略案例：

• 案例一：某食品连锁企业的成功转型——该企业在面对市场竞争时，通过调整商品组合，引入新产品线，成功吸引了年轻消费者的注意，提升了整体销售额。
• 案例二：大型超市的精准定价策略——通过数据分析，该超市发现某些商品在特定时段的销售量显著增长，因此调整了相关商品的定价策略，提升了销售效益。
• 案例三：电商平台的个性化推荐系统——利用大数据分析，电商平台能够为消费者提供个性化的商品推荐，从而提高了购买转化率。

七、理论与工具的应用

在商品策略的制定过程中，理论与工具的应用不可或缺。以下是一些常用的理论和工具：

• SWOT分析——用于评估企业的内部优势与劣势，以及外部机会与威胁，帮助企业制定合理的商品策略。
• 波特五力分析——分析行业竞争态势，帮助企业了解市场环境，从而制定更具竞争力的商品策略。
• 4P理论——即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），是制定商品策略的重要框架。

八、实践经验分享

在商品策略制定培训中，实践经验的分享能够帮助学员更好地理解课程内容。成功的门店管理者通常会结合自身的经验，分享在商品管理过程中遇到的挑战及应对策略。例如：

• 如何通过市场调研了解消费者需求，调整商品组合。
• 运用数据分析工具优化库存管理，降低运营成本。
• 设计有效的促销活动，提升顾客到店率与购买率。

九、总结与展望

商品策略制定培训不仅仅是理论知识的传授，更重要的是将这些理论与实践相结合，帮助参与者在实际工作中应用所学知识。随着市场环境的不断变化，企业需要不断调整和优化商品策略，以适应新的商业挑战。未来，商品策略的制定将更加依赖于数据分析、市场调研以及消费者行为的深入理解。

通过系统的培训和实践经验的积累，参与者能够在商品管理和策略制定方面取得显著进步，从而为企业的持续发展贡献力量。