大客户销售技巧培训

大客户销售技巧培训

大客户销售技巧培训是一种专门针对销售人员，尤其是面向大客户的销售团队，设计的系统性培训课程。课程旨在提升销售人员的综合素质和专业技能，帮助他们有效地与大客户建立关系、挖掘需求、处理异议以及进行价值传递，从而实现销售业绩的提升。随着市场竞争的加剧，企业越来越认识到大客户的重要性，因此，大客户销售技巧的培训显得尤为必要。

周黎明：大客户销售与管理：步步为赢、掌控关键点的的销售技巧

在如今竞争激烈的市场环境中，与大客户建立稳固的关系至关重要。本课程旨在帮助销售人员掌握大客户开发、拜访及管理的实用策略和技巧，提升销售能力。通过丰富的实战案例和系统化的知识体系，学员将学习如何有效挖掘客户需求、处理异议，并实现价

周黎明 培训咨询

课程背景

根据某些市场研究显示，客户价值的二八原则几乎成了市场中的铁律。对于许多企业而言，大客户的贡献率往往超过总利润的80%。因此，与大客户建立良好的客户关系对于企业的生存与发展至关重要。持续开发大客户的终身价值成为了企业取得成功的关键。然而，销售人员在与大客户的互动中常常遇到诸多挑战，包括如何有效开发客户、如何建立信任关系、如何深入挖掘客户需求等。这些挑战的解决需要一系列高效实用的策略和方法。

课程目标与收益

• 推动企业大客户销售模式的升级，建立一套体系化的大客户销售思路、工具与方法。
• 优化解决大客户销售过程中的重难点问题，提升组织效能。
• 为企业培养优秀的大客户销售人员，完善销售人才结构，提升企业业绩。
• 学习和研讨20个以上国内外优秀企业的大客户销售实战案例，借鉴和转化成功经验。
• 收获20个以上可持续应用的大客户销售模型、工具与方法，实现销售人员自动转、销售业绩自动增。

课程内容结构

大客户销售技巧培训课程内容涵盖了多个方面，包括客户关系管理、需求挖掘、价值传递、异议处理等。以下将对课程的主要内容进行详细探讨。

一、透视大客户销售

• 大客户销售的分类与特征：大客户销售通常可以分为项目型和产品型销售，每种类型都有其独特的销售策略和流程。
• 大客户采购的特点：大客户在采购时通常表现出更高的复杂性和多步骤的决策过程。
• 大客户销售人员的三大困惑：如何规划客户关系、如何建立信任、如何深入挖掘需求是销售人员常见的困惑。
• 大客户销售罗盘：通过销售罗盘，销售人员可以更好地定位自己的销售策略与目标。

二、大客户开发

大客户开发是销售过程中至关重要的一步，涉及到如何规划与推进客户关系的策略。

• 客户关系路线图：规划客户关系的步骤和策略，包括如何建立信任关系和持续推进客户关系。
• 客户内部螺旋式关系递进图：运用螺旋式模型，帮助销售人员理解客户关系的逐步深化过程。
• 信任渗透话题布局：通过有效的沟通策略，让销售人员能够与客户进行良好的互动。
• 寒暄话题“六同”攻略：通过寻找共同点，逐步拉近与客户的距离。
• 核心话题“七心计”：分析客户的心理，制定相应的销售策略。

三、大客户拜访

拜访大客户是建立信任关系的重要环节，在这一部分，课程将重点讲解如何做好拜访准备和技巧。

• 销售拜访前的准备：包括对客户背景的了解、拜访目的的明确等。
• 信任力模型：通过信任力的三阶模型，帮助销售人员理解如何在不同阶段赢取客户的信任。
• 客户拜访的“黄金10分钟”：在拜访开始的10分钟内，如何有效引导客户的注意力。
• 大客户销售工具箱：介绍大客户销售中常用的工具和方法。

四、大客户需求

需求挖掘是销售成功的重要一步，通过运用不同的技巧，销售人员可以更好地了解客户的真实需求。

• 需求冰山模型：帮助销售人员理解客户表面需求与潜在需求之间的关系。
• SPIN法则：通过情境、问题、暗示和需求的四个方面，深入挖掘客户需求。
• 客户沟通5C模型：提升沟通的有效性和效率。

五、大客户价值

价值塑造和价值传递是销售的核心，课程将介绍如何通过有效的价值营销策略来提升销售业绩。

• 价值营销的成交公式：帮助销售人员理解如何通过价值传递实现成交。
• 产品FABE模型：通过特性、优势、利益和经验的四个方面来展示产品价值。

六、大客户异议处理

在销售过程中，客户异议是不可避免的，课程将指导销售人员如何高效地处理客户的异议。

• 异议处理流程：通过明确的流程帮助销售人员有效应对客户异议。
• 不同类型异议的处理策略：针对抵触型、顾虑型和要求型异议，制定相应的处理策略。

七、大客户管理

大客户的管理与关系维护是销售的长久之道，课程将探讨如何有效维护客户关系。

• ABC客户分析法：通过对客户进行分类管理，提高客户管理的效率。
• 客户关系维护的技巧：提供多种方法帮助销售人员加强与客户的关系。

八、大客户销售流程

建立系统化的大客户销售流程是提升销售效率的关键，课程将介绍如何设计和实施销售流程。

• 销售与采购流程的关系：理解销售流程和客户采购流程之间的相互影响。
• 销售公关的5个诀窍：掌握销售公关的基本技巧。

九、大客户高层沟通

与大客户高层的有效沟通是销售成功的关键，课程将帮助销售人员掌握与高层沟通的技巧。

• 与客户高层打交道的原则：提供与高层沟通的基本原则和策略。
• 第一次面谈的技巧：如何在第一次面谈中给客户留下良好的印象。

十、大客户销售的自我修炼

成为一名优秀的大客户销售经理，除了掌握销售技巧，还需要不断自我提升。

• 大客户销售的六脉神剑：总结成功销售人员应该具备的核心素质。
• 销售人员的自我修炼：提供自我提升的建议和方法。

培训实施与效果评估

大客户销售技巧培训的实施通常包括理论学习、案例分析、小组讨论和角色扮演等多种形式。通过丰富的互动和实践，学员能够更好地掌握课程内容，并能在实际工作中灵活运用。培训结束后，通过对学员销售业绩的跟踪和评估，企业可以有效检验培训的效果和价值。

总结

大客户销售技巧培训是提升企业销售团队能力的重要途径。通过系统性的培训，销售人员能够更好地理解大客户的需求与行为，从而制定有效的销售策略。这不仅有助于提高销售业绩，也为企业的长期发展奠定了坚实的基础。在当前竞争激烈的市场环境下，企业应更加重视大客户销售技巧的培训，以适应不断变化的市场需求，实现可持续发展。