大客户销售培训

大客户销售培训

大客户销售培训是指针对企业销售人员进行的专业培训，旨在提升其在大客户开发、管理与维护方面的能力。随着市场竞争的加剧，企业愈发意识到大客户的战略重要性。大客户通常占据企业销售额的较大比重，且其价值不仅体现在直接的经济收益上，更关系到企业的品牌形象、市场占有率和长期发展。因此，开展系统化的大客户销售培训显得尤为重要。

周黎明：大客户销售与管理：步步为赢、掌控关键点的的销售技巧

在如今竞争激烈的市场环境中，与大客户建立稳固的关系至关重要。本课程旨在帮助销售人员掌握大客户开发、拜访及管理的实用策略和技巧，提升销售能力。通过丰富的实战案例和系统化的知识体系，学员将学习如何有效挖掘客户需求、处理异议，并实现价

周黎明 培训咨询

一、课程背景

客户价值的二八原则（即80%的利润来自20%的客户）在当今市场中几乎已成为铁律。许多企业发现，大客户的贡献率甚至超过公司总利润的80%。因此，与大客户建立良好的关系，对企业的生存与发展至关重要。持续开发大客户的终身价值是企业取得成功的关键。

然而，建立良好的客户关系对销售人员的综合素质和技能要求非常高。销售人员在寻找客户、建立合作关系的过程中，需掌握一系列高效实用的策略和方法。企业的销售团队在进行大客户销售时，常常会面临以下几个重难点问题：

• 大客户开发：如何有效规划和推进客户关系，布局大客户开发？
• 大客户拜访：如何有效完成大客户拜访，逐步建立信任关系？
• 大客户需求：如何深度挖掘大客户需求，进而引导客户需求？
• 大客户价值：如何通过价值塑造，有效进行价值传递？
• 大客户异议：如何处理客户异议及其谈判技巧，以达成共识？
• 大客户流程：面对复杂的销售流程，如何找到突破口，掌控关键节点，获取成果？
• 大客户管理：如何加强大客户的管理与客户关系维护？
• 大客户高层：如何与决策人有效沟通，获取认同与支持？

因此，开展大客户销售培训课程，旨在帮助学员深入研讨大客户销售的痛点难点问题，学习大客户销售的关键流程、步骤、工具与方法，真正提升大客户销售的能力，培养销售精英。

二、课程收益

参加大客户销售培训后，学员可以获得以下收益：

• 推动企业大客户销售模式的升级，引入一套体系化的大客户销售思路、工具与方法。
• 优化解决大客户销售的重难点问题，提升组织效能。
• 为企业培养优秀的大客户销售人员，完善销售人才结构，提升企业业绩。
• 学习和研讨20个以上国内外优秀企业的大客户销售实战案例，借鉴和转化成功经验。
• 收获20个以上可持续应用的大客户销售模型、工具、方法，从而实现销售人员业绩的自动提升。

三、课程特色

大客户销售培训课程具有以下特色：

• 一线大客户销售与管理实战经验传授：讲师拥有20年以上的管理实战经验，积累了丰富的实战案例。
• 立足企业真实情况：课程所用案例与场景大部分是讲师在工作中积累的实际案例，符合学员的实际工作场景，实战性强。
• 成熟的知识体系：课程内容以销售为核心，逻辑严谨，系统化、体系化。
• 丰富的模型、工具、方法：提供20个以上的模型、工具与方法，帮助学员系统掌握大客户销售的各个方面。
• 训战结合：通过互动式、案例式、特训营式的教学方式，实现理论与实践的结合，让学员达到活学活用的目的。

四、课程对象

本课程适合以下人员参加：

• 大客户销售工程师
• 大客户销售经理
• 销售代表、销售顾问、业务代表
• 售前顾问、销售主管、销售经理
• 销售总监、营销副总、HRBP等相关职能人员

五、课程大纲

该课程包含多个模块，具体大纲如下：

1. 透视大客户销售

• 大客户销售的分类与特征
• 大客户采购的特点
• 大客户销售人员的三大困惑
• 大客户销售的罗盘

2. 大客户开发：如何规划与推进客户关系？

• 客户关系路线图的规划
• 持续推进客户关系的方法
• 与客户的有效沟通技巧
• 寒暄与核心话题的策略
• 销售人员的行为切换导航图

3. 大客户拜访：如何有效拜访大客户？

• 销售拜访的准备工作
• 赢取客户信任的习惯
• 拜访中的有效沟通技巧

4. 大客户需求：如何挖掘与引导客户需求？

• 客户需求分析方法
• 激发潜在需求的策略与工具

5. 大客户价值：产品价值塑造与价值营销

• 价值营销的基本原则
• 如何实现价值包装与品牌溢价

6. 大客户异议：异议处理与谈判技巧

• 客户异议的分类与处理流程
• 应对异议的策略与技巧

7. 大客户管理：加强管理与客户关系维护

• 大客户的分类与分级管理
• 有效维护客户关系的策略

8. 大客户流程：销售流程与过程控制

• 销售流程的建立与管控
• 关键决策人的识别与沟通

9. 大客户高层：与决策者有效沟通

• 与客户高层打交道的策略与原则
• 初次接触的技巧与注意事项

10. 大客户销售的自身修炼

• 销售人员应具备的素质与能力
• 从销售新人到销售高手的晋级路径

六、实践经验与案例分析

课程中，讲师将通过丰富的案例分析与实践经验分享，帮助学员更好地理解大客户销售的复杂性与挑战性。例如，如何通过对成功案例的分析，学习其他企业在大客户销售中的成功经验与教训。这些案例不仅涵盖了国内外知名企业的成功故事，也包含了中小企业在大客户管理中的实际操作。

七、相关学术观点与理论

在大客户销售培训的过程中，许多学术观点和理论也会被引入，以帮助销售人员建立更科学的思维方式。例如，客户关系管理（CRM）理论、价值链分析理论等，都能够为销售人员提供更系统的思考框架。从而帮助他们在实际工作中更有效地进行客户分析与策略制定。

八、总结与展望

大客户销售培训是提升企业销售团队综合素质的重要手段。通过系统化的培训，销售人员不仅能够掌握大客户开发、管理与维护的具体方法，还能在实践中不断反思与调整自己的销售策略。随着市场环境的变化，企业需要不断更新自己的销售知识与技能，以适应新的挑战和机遇。

未来，随着技术的发展和客户需求的变化，大客户销售的模式也将不断演变。因此，企业应当重视大客户销售培训，通过不断的学习与实践，提升销售团队的整体水平，为企业的可持续发展奠定坚实的基础。