销售协同作战培训

销售协同作战培训

销售协同作战培训是指通过系统化的培训方式，提升销售团队的协同作战能力，从而提高市场竞争力和销售业绩的一种培训模式。它强调在销售过程中，不同职能部门之间的协作与配合，旨在通过整合资源、优化流程、提升效率，来实现企业整体销售目标的达成。随着市场环境的变化和客户需求的多样化，传统的销售模式逐渐被更为复杂和高效的协同作战模式所取代。

赵恒：SAF销售飞轮—— toB 大客户销售的协同作战法

在当前竞争激烈的市场环境中，传统toB型企业面临诸多挑战，销售业绩的提升成为首要任务。本课程以“以客户为中心”为核心理念，系统解析销售管理中的关键问题，帮助学员打破瓶颈，实现思维与技能的全面升级。通过深入学习SAF销售飞轮系统与

赵恒 培训咨询

课程背景

在当今快速变化的商业环境中，传统的toB型企业面临着诸多挑战。市场机会的瞬息万变、客户需求的多元化以及竞争的白热化，使得企业的销售管理和执行面临着前所未有的压力。许多企业发现，单打独斗的销售模式已无法满足市场的需求，销售业绩严重下滑，亟需通过组织设计和工作模式的优化来实现业绩的恢复和增长。

本课程的设计理念基于“以客户为中心”的核心思想，从理念、系统、模型、工具、场景和技巧等多个维度，帮助学员解决在toB大客户销售中常见的“找不准、触达不到、搞不定、合作不久”等难题。这种协同作战的培训方式，不仅能够提升销售人员的思维能力和技能水平，还能突破能力和业绩瓶颈，实现企业销售业绩的倍增。

课程收益

参与销售协同作战培训的学员将能够获得以下几方面的收益：

• 发现问题，找到根因：能够识别销售过程中的“四不现象”及内部协作中的“三角铁现象”，并了解其根本原因。
• 升级理念，激活组织：深入理解“以客户为中心”的理念，领悟“五个改变”的必要性以及“SAF销售飞轮”系统的必然性。
• 理解模型，掌握工具：学习两个工作模型和三个重要工具，帮助销售人员从个人经验中走出，形成统一的销售管理标准。
• 应对关键场景，解决技术问题：通过结合双漏斗模型与客户五大价值，综合分析销售人员在面对的九个关键场景，解决从协同作战到回款复购的根本问题。

课程对象

本课程适合以下人员参加：

• 总经理
• 销售副总经理
• 销售总监
• 销售人员
• 研发人员

课程大纲

一、销售业绩遇到瓶颈的根因

在面对销售业绩瓶颈时，企业需要关注以下几个核心问题：

• 企业经营管理的二项核心：降本与增效。企业需明确选择增效重于降本。
• 分析toB销售过程中的“四不现象”：找不准、触达不到、搞不定、合作不久。
• 探讨传统组织结构下的“三角铁现象”：销售、研发、生产三端责任推诿，无法形成协同合力。
• 通过案例分析华为“铁三角工作法”的成功之处，认识到不同理念、产品、组织、流程及激励机制的重要性。
• 总结基于“以客户为中心”理念的销售系统的先进性和必然性。

二、如何实现SAF销售飞轮系统的建设与落地

SAF销售飞轮系统的建设与落地需要从以下几个方面进行：

• 升级理念：建立“以客户为中心”的文化理念，明确在客户心中定位，创造客户价值。
• 激活组织：通过SAF销售飞轮系统，重新定义组织前端，变成本部门为利润部门，补齐能力短板。
• 案例分析：以南澳矽钢为例，讲述如何通过项目协同式的方式实现业绩同比增长70倍。

三、SAF销售飞轮系统视角下的客户价值

在SAF销售飞轮系统中，客户的五大价值是关键：

• 以客户需求为起点，为客户创造价值，以客户满意为终点。
• 客户的价值包括成交、复购、转介绍、成为朋友、了解对手等。
• 利用双漏斗模型，帮助销售团队拓展新客户成交，挖掘老客户的潜在价值。

四、SAF销售飞轮协同作战的底层模型

在SAF销售飞轮协同作战中，底层模型主要包括：

• 流程模型：从线索到现金的标准化流程，确保以客户需求为始，创造价值。
• 效能模型：漏斗模型的应用，帮助制定销售目标，配置销售团队人效。

五、SAF销售飞轮协同作战的效能工具

为提升销售团队的效能，以下工具至关重要：

• 五看八法结合表：帮助进行市场趋势分析、客户画像绘制等。
• 客户价值分析表：用于梳理客户等级、明确资源匹配。
• 服务资源百宝箱：指导工作方法，合理规划资源。

六、SAF销售飞轮作战法中的价值动作

在实施SAF销售飞轮作战法时，需关注以下价值动作：

• 管理客户期望值：通过定期沟通会和服务评价表，降低客户的期望。
• 提供超预期服务：建立客户的依赖性，树立不可替代性。
• 深挖客户潜需求：明确谁去挖掘、挖掘什么、如何挖掘。
• 拥有信息情报员：通过关键中间人获取重要信息。
• 设置竞品防火墙：通过优劣式对比清单来强化客户信心。

七、大客户销售过程中关键场景

在大客户销售过程中，需要关注的关键场景包括：

• 第一次沟通：标准为文字精、话术准。
• 第一次拜访：制定拜访策划表，确保目标明确。
• 第一次产品展示：体现产品的价值。
• 第一次接待：体现尊重和诚意，展示实力。
• 第一次成交：创造仪式感，确保客户的安全感。

总结

销售协同作战培训通过系统化的培训，帮助企业提升销售团队的协同作战能力，从而应对当前市场环境的挑战。通过课程的学习与实践，企业能够明确销售过程中的瓶颈，激活组织，理解客户的价值，掌握有效的销售工具和方法，最终实现销售业绩的提升。随着市场的不断变化，销售协同作战培训将成为企业持续发展和成功的重要保障。