大客户销售培训

大客户销售培训

大客户销售培训是指为企业销售团队提供的一种专门针对大客户（toB客户）进行销售技巧、销售流程及客户管理等方面的系统性培训。随着市场环境的变化和客户需求的多样化，企业面临着越来越多的挑战。传统的销售模式往往难以满足企业在大客户销售中的复杂需求，通过系统化的培训，企业能够提升销售团队的能力，从而提高销售业绩和客户满意度。

赵恒：SAF销售飞轮 ——toB 大客户销售的协同作战法

在当前竞争激烈的市场环境中，toB型企业面临着前所未有的挑战。本课程将为您提供“以客户为中心”的全新销售理念，帮助您突破销售瓶颈。通过深入分析销售过程中常见的问题，结合华为等成功案例，您将掌握SAF销售飞轮系统的构建与落地。课程

赵恒 培训咨询

一、课程背景

在当今商业环境中，许多传统toB型企业在销售管理和执行方面面临着诸多困境。市场机会、客户需求及客户群体都在不断变化，导致企业的市场份额和销售业绩出现明显瓶颈，甚至严重下滑。除了产品升级外，企业在组织设计与工作模式上的改进显得尤为重要。为了实现销售业绩的恢复和增长，企业必须将销售业绩作为经营的首要任务。

以华为、飞书等企业为例，它们在toB型市场中取得的成功证明了传统单兵作战的销售模式已无法适应当前激烈的市场竞争。为了应对这种变化，企业需要建立以研发、销售、生产为核心的飞轮式协同销售系统。该系统强调“以客户为中心”的理念，通过不断优化销售流程和提升团队协作能力，帮助销售团队更好地解决在大客户销售过程中遇到的各类问题。

二、课程收益

参加大客户销售培训的学员能够获得以下几方面的收益：

• 发现问题，找到根因：学员能够识别销售过程中的“四不现象”，并深入分析背后的原因，从而为后续的改进奠定基础。
• 升级理念，激活组织：通过深度理解“以客户为中心”的理念，学员将领悟到组织内部需要进行的“五个改变”，并认识到“SAF销售飞轮”系统的必要性。
• 理解模型，掌握工具：课程将教授学员两个工作模型和三个重要工具，帮助他们打破单靠个人经验的局限，为销售管理提供统一标准。
• 关键场景，应对技法：通过对九个关键销售场景的剖析，学员能够掌握十三种应对技巧，从而有效应对从协同作战到回款复购的各类问题。

三、课程特色

本课程具有以下几个显著的特色：

• 理论逻辑清晰：课程内容结构严谨，理论体系完整，便于学员理解和掌握。
• 互动学习氛围：通过案例分析和小组讨论，促进学员之间的交流与互动，增强学习的有效性。
• 训战结合模式：课程通过实践与理论结合的方式，帮助学员将所学知识应用于实际工作中。
• 实效工具多样：提供多种实用工具和方法，帮助学员在实际工作中快速应用和转化。

四、课程对象

本课程适合以下群体：

• 企业总经理
• 销售副总经理
• 销售总监
• 销售人员
• 研发人员

五、课程大纲

该课程共分为多个模块，以下是主要内容：

1. 销售业绩遇到瓶颈的根因是什么？

• 企业经营管理的核心：降本与增效
• toB销售过程中的四不现象分析
• 传统组织结构下的三角铁现象及其解决方案
• 案例分析：华为“铁三角工作法”的应用
• 基于“以客户为中心”理念的销售系统建设的必要性

2. 如何实现SAF销售飞轮系统的建设与落地？

• 升级理念：以客户为中心的文化理念
• 激活组织：建立SAF销售飞轮系统
• 案例分享：南澳矽钢的成功经验

3. SAF销售飞轮协同作战的底层模型

• 流程模型：从线索到现金的完整流程
• 效能模型：漏斗模型的应用与分析

4. SAF销售飞轮协同作战的效能工具

• 战略制定与商机发掘的五看八法结合表
• 客户价值分析表的应用
• 服务资源百宝箱的构建与使用

5. SAF销售飞轮作战法中的价值动作

• 管理客户期望值的工具与策略
• 提供超预期服务的方法与案例
• 深挖客户潜需求的技巧

6. 大客户销售过程中的关键场景

• 第一次沟通的标准与技巧
• 第一个方案的设计与展示
• 第一次拜访的准备与执行

7. 如何高效应用工具与方法？

• SAF飞轮系统的协同战斗力的形成
• 年度销售目标的制定与拆解
• 快速发掘商机和线索的方法

六、相关理论与学术观点

大客户销售培训的理论基础主要源于销售管理、市场营销、客户关系管理等多个学科。以下是一些相关的学术观点和理论：

• 客户关系管理（CRM）：强调企业与客户之间建立长期的、互惠的关系。通过有效的客户关系管理，企业能够更好地理解客户需求，从而提高客户满意度和忠诚度。
• 销售漏斗理论：该理论形象地描述了潜在客户从初始接触到最终成交的各个阶段，帮助销售团队制定相应的策略以提高转化率。
• 价值销售理论：强调销售人员需聚焦于为客户创造价值，而不仅仅是推销产品，进而提升客户的购买意愿和满意度。

七、应用实例与案例分析

在实际的企业环境中，许多成功的案例为大客户销售培训提供了有力的支持。以下是几个值得借鉴的案例：

• 华为的铁三角工作法：华为通过研发、销售和生产三方的紧密协作，形成了高效的销售团队，成功应对了市场竞争带来的挑战。
• 南澳矽钢的成功经验：通过建立SAF销售飞轮系统，该公司在短时间内实现了业绩的70倍增长，充分展示了协同作战的重要性。
• 安盾网的客户服务工具包：通过提供一系列服务资源的整合，安盾网成功提高了客户满意度，促进了长期合作关系的建立。

八、总结与展望

大客户销售培训在提升销售团队能力、优化销售流程、提高客户满意度等方面具有重要意义。随着市场环境的不断变化，企业需要不断适应新的挑战，通过系统化的培训和持续的学习，实现销售业绩的持续增长。未来，企业在大客户销售培训中应更加注重实践与理论的结合，提升销售团队的综合素质，以应对日益激烈的市场竞争。

在此背景下，大客户销售培训将继续发挥其重要作用，帮助企业建立完善的销售体系，提升竞争力，实现可持续发展。