哈佛谈判模型培训

哈佛谈判模型培训

哈佛谈判模型培训是基于哈佛大学法学院的谈判研究而发展起来的一种系统性培训方法，旨在帮助个人和组织在各种谈判情境中有效地达成共识，实现利益最大化。该培训强调合作与双赢的理念，倡导通过对话和沟通来解决争端，从而建立长期稳定的信任关系。随着全球化进程的加快和商业环境的复杂性增加，哈佛谈判模型在国际关系、商业谈判、法律事务等多个领域得到了广泛应用。

黄晨：谈判思维与技能

【课程背景】“谈判的目标,不在如何分一块饼,而在如何制造更多的饼”“一场成功的谈判,每一方都是胜利者”                                                             —尼仑伯格什么是谈判？简单来说就是基于目标的沟通、对话、磋商、交涉……，其发生的场景有正式场合和非正式场合，所以无论在国际、国内环境，企业、非盈利组织、社团，家庭、社交，谈判无时无刻不在发生。但一听到“谈判”这个词，首先映入脑海的就是输赢、价格、你多我少（你少我多）。这其实都不是真正意义上的谈判。大多数时候，作为谈判的一方更多片面关注了自己的利益最大化，采用什么技巧、工具去谈，输赢变的尤为重要，然而忽视了谈判真正的目的是什么，为什么而谈，所以具备谈判思维才是拥抱不确定性真正底层的逻辑所在，这也是这门课程真正的价值所在。【课程收益】面对不确定性的时代中输赢、对错、好坏、长期or短期的矛盾寻找到思维模式的突破口；解决和处理在不同立场下的冲突和矛盾，建立长期而稳定的信任关系；运用谈判思维和技能在多维利益相关方寻求多赢；打造“信息”通畅的高效能组织，突破部门墙，认知并跳脱集体认知障碍；提升个人领导力和组织影响力，管理强烈的情绪，能够依据场景调适性的选择最佳行为方式，在组织、工作和个人（亲密）关系方面都收获帮助；建立应对BANI时代下的转型变革机制，应对外部环境和内部文化冲突的挑战，打造敏捷组织；【课程特色】该课程依托于哈佛谈判课程基础上，深度提炼了基于谈判场景的七要素，同时结合对外部运用3A觉察模式，对内部运用3A沟通模型，全面并深入分析实际谈判场景，进而建立谈判思维，掌握谈判工具。【课程对象】中、高层管理者、【课程时间】2-3天（6小时/天）【课程大纲】前导开场（诉求调研-遇到的挑战）场景、目标、内在情绪和结果（基于谈判话题的引导讨论共识）收敛聚焦-基于谈判的核心维度（立场/利益）案例：巴以会谈/雷士照明纠纷/组织绩效面谈（根据实际情况选择案例）理解谈判的表象与本质衡量谈判的三个维度（持久的协议、效率、不损害双方关系）谈判的两个层次什么是“竞争型谈判”VS“合作型谈判”竞争型谈判：输赢、多少；较大情绪波动合作型谈判：关注人、利益与立场、创造选择方案、使用客观标准揭示在VUCA和BANI双重影响下谈判的本质是什么内外部环境分析组织及人际关系分析有限理性指导下挖掘不确定性下的谈判本质互动体验：红蓝牌游戏“不打无准备的仗”-谈判准备聚焦利益而非立场；聚焦场景、角色、关系，深度下探，知彼解己；工具：《人际场景关系分析表》的使用；案例分析：房屋买卖/组织架构调整后的关系整合与利益分配非零和博弈，动态谈判：保持清醒，创造选择谈判风格测试与解析：深入了解人性下的沟通障碍与需求；测试：谈判风格测试表具身学习，场景化谈判者冰山下的心智模式；体验：社会剧＆心理剧掌握谈判黄金技能（3A），将其运用在实际案例中；体验：商业开发与土地售卖掌握哈佛谈判模型了解哈佛谈判模型基本框架建立合作共赢的认知模式；觉察思维模式对谈判的影响并进而改进；主动创造基于建立信任关系的对话机会与空间；深度挖掘利益，识别立场基于冰山模型下的立场分析；运用《利益清单》工具，让利益清晰可见；影响利益的关键五大原则为共同利益创造选择方案创造方案而不是评判方案运用四种思维模式扩大谈判选择在“矛盾”中寻求共同利益找到并影响让对方容易决策的关键方式谈判中客观标准的挖掘与应用找到谈判中的BATANA（最佳替代选择）案例分析、体验、情境模拟多维模式下的谈判演练（第三天模块）多维不确定因素下的谈判多利益相关方下的谈判运用谈判模型进行的实际案例下谈判演绎

黄晨 培训咨询

一、哈佛谈判模型的背景

哈佛谈判模型起源于20世纪80年代，由罗杰·费舍尔（Roger Fisher）、威廉·乌里（William Ury）和布鲁斯·帕顿（Bruce Patton）等学者共同提出。其核心思想是在谈判中关注利益而非立场，旨在打破传统谈判中的零和博弈思维。在传统谈判中，双方往往专注于各自的利益最大化，导致僵局和冲突的加剧，而哈佛模型强调通过共同利益的挖掘和创造性解决方案的提出，实现双赢局面。

哈佛谈判模型的出现，正值冷战结束和全球化进程加速的时期，国际关系和商业环境的复杂性日益增加，传统的谈判方式显得愈发不适应。模型的提出为各类谈判提供了科学的理论指导，帮助谈判者在复杂的环境中找到有效的解决方案。

二、哈佛谈判模型的核心要素

哈佛谈判模型主要包括以下几个核心要素：

• 利益而非立场：谈判中应关注双方的真实利益，而不是表面的立场。通过挖掘利益，可以发现更多的合作机会。
• 创造选项：在谈判过程中，创造多种选择方案，而不是仅仅专注于单一的解决方案。这种做法有助于双方找到更符合共同利益的解决方案。
• 客观标准：利用客观标准来评估选择方案，以避免主观情感的干扰。客观标准可以是市场价格、行业惯例等。
• BATNA（最佳替代选择）：在谈判前，明确自己的最佳替代选择，以便在谈判中保持主动和灵活性。
• 沟通与信任：建立开放的沟通渠道，增进双方的信任，为谈判的顺利进行创造良好的氛围。

三、哈佛谈判模型在培训中的应用

在黄晨的“谈判思维与技能”课程中，哈佛谈判模型的应用贯穿始终。课程通过理论讲解与实际案例分析相结合的方式，使学员深入理解谈判的本质与策略。

1. 理论框架的构建

课程首先介绍哈佛谈判模型的基本框架，包括利益与立场的区别、如何创造选项、以及客观标准的重要性。通过对这些理论的理解，学员能够更好地识别谈判中的关键要素，从而在实际操作中应用。

2. 案例分析与实战演练

课程设计了丰富的案例分析环节，包括历史上的重要谈判案例，如巴以会谈和雷士照明纠纷。通过对这些案例的深入分析，学员能够理解在复杂谈判场景中如何运用哈佛模型的核心要素。

此外，课程还设置了多维模式下的谈判演练，让学员在模拟的谈判中实践所学知识。通过角色扮演和情境模拟，学员能够在真实场景中应用谈判技能，培养应对复杂局面的能力。

3. 3A模型的结合

课程还引入了3A觉察模式和3A沟通模型，帮助学员在谈判中提升自我觉察和沟通能力。3A模型包括觉察（Awareness）、分析（Analysis）和行动（Action），强调在谈判中如何有效地识别和理解对方的需求，从而达成更好的结果。

四、哈佛谈判模型的优势与挑战

哈佛谈判模型在实际应用中具有许多优势，但也面临一些挑战。

优势：

• 促进合作：模型强调双赢理念，能够有效促进合作，减少冲突，建立长期信任关系。
• 灵活应对复杂局面：通过关注利益而非立场，谈判者能够在复杂的环境中找到更多解决方案，灵活应对各种挑战。
• 提高谈判效率：通过客观标准的应用，谈判者可以快速评估方案，提高谈判的效率和效果。

挑战：

• 心理因素的影响：谈判过程中，情绪和心理因素往往会对结果产生重大影响，如何管理情绪是一个挑战。
• 信息不对称：在某些情况下，谈判双方可能存在信息不对称，导致难以准确识别利益。
• 文化差异：在国际谈判中，文化差异可能影响沟通与理解，如何跨越文化障碍是一个重要问题。

五、哈佛谈判模型的应用案例分析

在实际应用中，哈佛谈判模型被广泛运用于各类谈判场合，以下是几个典型案例分析：

1. 巴以和平谈判

巴以和平谈判是一个复杂的国际关系案例。在谈判过程中，双方的立场和利益极为对立，但通过哈佛模型的应用，双方能够在某些共同利益上找到合作的可能性。通过对利益的深入挖掘和创造多种选择，谈判者为达成协议提供了新的路径。

2. 企业并购谈判

在企业并购中，买卖双方的利益通常存在较大差异。运用哈佛谈判模型，买方可以通过明确BATNA，制定出合理的收购方案，并利用客观标准评估企业价值，从而在谈判中占据主动地位。

3. 劳资谈判

在劳资谈判中，工人和雇主之间往往存在利益冲突。通过哈佛谈判模型，双方能够聚焦于共同的利益，例如工作环境改善、安全保障等，从而找到双赢的解决方案，避免激烈的对抗局面。

六、总结与未来展望

哈佛谈判模型培训为个人和组织提供了有效的谈判技巧和思维方式，帮助他们在复杂多变的环境中达成共识。在未来，随着全球化和数字化的不断深化，谈判的复杂性将进一步增加，哈佛谈判模型的应用将愈发重要。通过不断地实践和优化，培训将帮助更多的人提升谈判能力，实现个人与组织的共同发展。

在实际应用中，结合新兴技术，如人工智能和大数据分析，进一步优化谈判策略和决策，将是未来谈判研究的重要方向。通过不断探索和创新，哈佛谈判模型将继续在全球范围内发挥其重要作用，推动各类谈判的成功。