科技类销售培训

2025-03-15 21:14:04
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科技类销售培训

科技类销售培训

科技类销售培训是一种专门针对科技行业销售人员的系统性培训,旨在提升其销售技能、市场洞察能力、客户关系管理等综合素质,以适应快速变化的技术市场。随着科技的迅猛发展,销售模式、客户需求和市场环境均发生了深刻变化。因此,有效的科技类销售培训显得尤为重要。

【课程背景】销售管理是一项需要综合能力非常全面的系统化工作,销售管理课程是企业管理的重要领域之一,旨在培养专业的销售管理人才,提高企业销售管理的效率和水平。课程涵盖了销售目标及计划的制定、市场开拓、客户维护、销售模式创新等内容,帮助学习者更好地应对市场竞争,实现销售业绩突破,沉淀优秀的销售能力,提升销售团队整体技能水平。现存的大部分销售管理类课程都给出了明确的销售流程指引,却在赋能的过程中忽略了之所以销冠会存在是因为有一些个性化的销售手段并没有被看到或者没有在组织内部得到有效学习与传播,大量来自于实践的珍贵经验被浪费。本课程致力于通过演示、演练、工具表格等内容的打造,帮助学员掌握销售型组织不断提升和进化的方法,让销售型组织在合适的管理方式下变得更规范、更先进、更有活力。【课程收益】了解价值观和执行力在销售组织管理中能够起到的积极作用从而强化两者的贯彻了解销售团队管理过程中需要关注的核心重点掌握达成成交的核心要素,提升销售质量掌握带训销售新人的方式方法掌握引导、管理、激励团队的方式方法形成科技类的销售经验传递体系【课程特色】脱离纸面不用笔记;全身心投入与讲师互动;讲述方式风趣幽默;随堂互动产出落地工具。【课程对象】企业绩效相关负责人【课程时间】2天(6小时/天)【课程大纲】第一讲:从组织自身出发,如何打造力出一孔的出众执行力?案例:SpaceX的成功与马斯克的执行力一、没有统一的价值观,就没有铁一样的销售团队价值观是执行力的思想基础、行为动力和方向指南执行力是验证价值观的重要方式企业的执行力和价值观之间还存在相互促进的关系二、超强的执行力来自于哪里明确的目标和动机——客户群体与目标(组织目标与个人目标)有效的决策——搜集信息分析判断良好的制度和流程——为执行提供保障的制度优秀的团队和领导力——信任、支持与补位持续的激励和反馈——关注点、追求点(销售指标是否可以替代服务指标)个人素质和能力的提升——培训学习不断复盘案例:亨氏集团烘焙业务开发的负面案例三、阶段总结与回顾第二讲:从客户定位到销售实施,我们做的到底是怎样的销售?清晰的用户画像年龄与性别分布(年轻女性20-35、中年女性35-50、男性顾客)职业与收入水平(白领职员、自由职业者/创业者、高收入群体)消费习惯与偏好(线上购物爱好者、线下体验追求者、对品牌忠诚度高)需求与动机(改善肌肤/型体、提升自信、社交需求)案例:两到三个行业的不同用户画像导致不同的销售手段客户分级分类维度以消费金额、频率、忠诚度为维度分类(例:CBVD)客户服务需求及消费阶段为维度分类(例:铺垫、意向、N次跟进、销售、沉默、无效)做好客户销售需要遵守的铁律能一次拿下的客户绝不等“下次再说”(每日签单、清库存、重要客户、新增客户、客户的真实意图)决定你成功与否的是过程,结果是自然而然的产物有效沟通与无效沟通好的预销售方案与案后总结是绝对的加分项小组互动:为最近的一位邀约客户设计预销售方案客户购买的不是产品而是产品的价值(主动构建和营造场景)消除客户的潜在担忧搞定不能快速签单的客户顶尖的销售心态与销售工具顶尖销售标配:优秀的销售状态、极高的工作效率、良好的BC类客户开发三赢(公司+客户+团队):合理投入时间、树立销售标杆、营造企业文化早启动就是做细节:打鸡血、列计划、做指导晚分享就是做总结:消化负面情绪、分享问题给出建议、分享经验先进带后进针对每个品的FABE话术工具表:特征、优势、价值、证据小组互动:为最近的一款热销产品制作FABE话术工具针对全部销售场景的Q&A百问百答阶段总结与回顾第三讲:以面销为基础,如何围绕全流程做细?一、面销全流程及核心关注点第一步:陌拜/邀约(预先了解目标客户的特征和需求,以便找到与他们的价值连接点)第二步:建立信任(提供有价值的信息、解决客户的问题、展示专业的知识和技能等)第三步:挖掘需求(充分了解顾客需求)第四步:提出方案(定制化、满足需求、解决问题、超越预期)第五步:竞对分析(提前准备好竞对分析,说明自己的优势和差异化点)第六步:解除反对意见(耐心听取并解答,高超的沟通和说服技巧)第七步:签约(明确双方的权利和义务、产品的交付和验收标准、付款方式和时间等细节,小心职业打假人)第八步:转介绍(口碑传播,相当重要,应有身份或福利作为回馈)第九步:售后(及时响应、回访关怀、不断改进)二、面销礼仪仪表守时握手与问候微笑倾听语言文明姿态得体尊重客户保持距离收尾现场演练:商务礼仪展示(此处依据课程进度扩展)三、阶段总结与回顾第四讲:在WUCA时代,如何搞定目标管理?一、目标管理要素时代造就混乱的需求个人目标与组织目标案例:海底捞的目标促发长期目标与短期目标案例:组织促销活动为什么谈论目标必须会讲SMART原则案例:SMART原则相关的生活案例(教育、亲子关系,导向员工状态)二、缺乏目标的几种表现动力机制缺失计划能力缺失坚持韧性缺失自我管理缺失责任感缺失讨论:身边缺乏目标的案例分享案例:创业失败的案例分享三、目标清晰是价值观成熟的表现价值观、行动与目标的飞轮关系影响一个人行为、价值观的最好切入点就是树立目标四、目标管理是管理技能精进的不二法门纵向管理,一以贯之——上下同欲才能无往不利横向管理,提升效率——同僚配合才能杜绝内耗带着目的去沟通——达成一致而非说服别人五、阶段总结与回顾第五讲:目标清晰有计划,拒绝眼高手低!一、计划的价值与挑战计划是管理中最基础的职能制定计划存在的问题:形式主义二、有力计划的三大要素计划的“创新”原则:不能用过去的方法来解决问题确认在解决“正确”的课题案例:一家面馆对产品特色的抉择解决问题的关键:确定根因(5WHY法)案例:炸货铺子被咬过的淀粉肠小组讨论:顾客滑倒了应怎样杜绝再次发生三、制定计划六步走计划的重新定义:制定路径(策略)、确定关键点和解决方案区分达成目标的关键点关键点KPI指标化分组练习:用户触点体验与峰值体验分析制定具体行动方案,达到KPI指标分组练习:触点优化提升关键指标将计划可视化并上墙管理案例:减肥计划先要跑起来——制造“沉没成本”四、阶段总结与回顾第六讲:如何让计划在你的控制之下有序推进?一、绩效是检验领导力的标准绩效的三种形式:企业、部门、员工个人绩效的四种要义:目标、能力、行为、结果二、以目标达成为靶调整计划灵活调整适应环境优先处理关键因素控制链式反应避免长期负面影响有效反馈案例:疫情期间餐饮行业调整的案例三、激发计划执行人的主观能动性变执行为自行案例:莫拉蒂海滩试验案例:中西方婚礼比较承诺管理的五步法:编、承、示、践、兑四、竞赛管理:让团队进入巅峰状态用竞赛法刷新业绩赛种设置的引导性复合法激活内动力五、阶段总结与回顾第七讲:如何让计划高效运转,团队凝聚起来?一、高效运转工作成效提升,做正确的事案例:为什么总是发生用户投诉的事情时间管理之效率提升——番茄工作法、合理安排注意力、晨起计划时间管理之干扰排除——减少注意力分散、化繁为简、学会拒绝、制定规则二、团队协作树立双赢协作思维团队合作中的协作模式团队协作沟通的三大关键——相互信任、坦诚相待、目标一致案例:镜面效应三、阶段总结与回顾第八讲:如何让绩效考评变得科学且针对问题?一、目标达成评价——科学评价考评“人”还是考核“工作”——焦点不同完不成目标的团队全员受罚不让奋斗者吃亏,按贡献大小拿待遇二、判断≠事实——走出考评误区 判断≠事实:能力和态度只能被判断,无法被考核考评≠考核:基于判断还是基于事实?三、反向纠错与正向列举——聚焦有问题部分讨论:员工总会出错,如何让他精益求精?反向纠错法与正向列举法对比给分法与扣分法对比检查表计分方式——扣分法:聚焦有问题部分案例:不达底线目标,绩效=0四、阶段总结与回顾第九讲:复盘总结,让能力螺旋提升一、复盘总结:推动持续改善复盘总结六要素工具:《复盘表》方法论复盘——提炼方法,解放前额叶运动案例:开车的三种情境图解:大脑学习的过程模型价值观复盘——优选决策,像导弹一样逼近目标图解:导弹运行反馈电路模型工具:联想集团——复盘四步框架练习:母子冲突的复盘二、阶段总结与回顾结尾:全课总结与回顾课堂表现体验分享团队嘉奖情绪升华课后作业:月内完成全品类产品FABE话术表持续规范完善Q&A百问百答每日早会晚会内容跟进预销售分析搜集建立优秀营销案例库
luxin 陆鑫 培训咨询

1. 课程背景

在当今高度竞争的市场中,科技类企业面临着激烈的市场竞争和快速的技术迭代,销售团队不仅需要具备基本的销售技巧,更需要深入理解科技产品的技术背景、市场趋势及客户需求。这就要求销售人员在销售过程中能够运用科学的管理方法,制定合理的销售计划,提升整体业绩。

科技类销售培训的内容通常包括销售目标的制定、客户画像的分析、有效的沟通技巧、市场开拓策略、客户关系维护等。通过系统、专业的培训,销售人员能够更加精准地把握客户需求,进而提供更具价值的解决方案。

2. 培训内容与结构

科技类销售培训课程通常包括以下几个模块:

  • 销售目标与计划的制定:帮助销售人员理解如何设定可实现的销售目标,并通过科学的方法进行计划制定。
  • 市场分析与客户定位:分析市场趋势,帮助销售人员识别目标客户群体,制定相应的销售策略。
  • 销售沟通技巧:提升销售人员的沟通能力,包括如何有效倾听、提出问题和解决客户的疑虑。
  • 客户关系管理:通过建立良好的客户关系,促进销售的长期稳定发展。
  • 销售数据分析:培养销售人员的数据分析能力,以便更好地评估销售业绩和市场反馈。

3. 科技类销售培训的目标与收益

科技类销售培训的最终目标是提升销售团队的整体业绩,培养出符合科技行业特点的专业销售人才。具体收益包括:

  • 提升销售人员的专业素养与市场敏感度。
  • 增强客户关系管理能力,有效维护客户资源。
  • 通过数据分析,优化销售策略,提升销售效率。
  • 促进团队协作与沟通,提升团队整体执行力。
  • 实现销售业绩的持续增长,为企业创造更大的价值。

4. 实践案例分析

在科技类销售培训中,实践案例分析是不可或缺的一部分。通过对成功与失败案例的分析,可以帮助销售人员更好地理解市场动态及客户需求。

例如,某科技公司在进行新产品发布时,销售团队通过精准的客户画像分析,确定了目标客户群体,并制定了针对性的销售策略。通过与客户的深度沟通,销售团队成功获取了客户的信任,最终促成了大额订单。这一案例说明了市场分析与客户关系的重要性,也为销售人员提供了宝贵的经验。

5. 当前主流领域的应用

科技类销售培训在多个主流领域都有广泛应用,尤其是在信息技术、人工智能、云计算、电子商务等行业。这些行业的销售人员需要不断更新知识,适应技术的发展和市场的变化。

例如,在人工智能领域,销售人员需要了解基本的AI技术以及其在不同行业中的应用场景,才能更好地与客户沟通,提供符合客户需求的解决方案。在云计算行业,销售人员则需掌握云服务的相关知识,了解客户的业务需求,以便为客户设计合适的云解决方案。

6. 专业文献与研究

在科技类销售培训领域,有许多专业文献和研究为其发展提供了理论支持。例如,许多学者研究了销售人员的心理特征、客户行为模式、销售策略的有效性等,为培训课程的设计提供了有价值的参考。

一些研究表明,成功的销售人员通常具备较高的情商和沟通能力,能够在与客户的互动中建立信任关系。此外,数据驱动的销售策略也被认为是提升销售业绩的重要因素。通过分析客户数据,销售人员能够更好地理解客户需求,从而制定更具针对性的销售计划。

7. 未来发展趋势

随着科技的不断进步,科技类销售培训也面临着新的挑战与机遇。未来的培训将更加注重个性化、智能化和数据化。

  • 个性化培训:根据不同销售人员的实际情况,提供定制化的培训内容,提升培训的针对性和有效性。
  • 智能化工具的应用:利用人工智能技术,开发智能化的销售培训工具,提升学习效率。
  • 数据分析驱动:通过数据分析,及时调整培训内容,以适应市场变化和客户需求。

8. 结语

科技类销售培训不仅是提升销售人员技能的重要途径,也是企业在激烈市场竞争中获得优势的关键。通过系统的培训,销售团队能够更好地理解市场动态,提升客户关系管理能力,从而实现销售业绩的持续增长。未来,随着科技的不断进步,科技类销售培训将不断创新和发展,以适应新的市场需求和挑战。

在实施科技类销售培训时,企业应注重培训的系统性与科学性,通过结合实际的案例分析和数据驱动的决策来提升销售团队的整体水平。只有这样,才能在瞬息万变的科技市场中立于不败之地。

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