产品话术培训

产品话术培训

产品话术培训是指通过专业的培训课程，帮助销售人员掌握与客户沟通的有效语言技巧，以提升产品销售能力和客户满意度。随着市场竞争的日益激烈，企业越来越重视销售人员的沟通能力和产品话术的运用，产品话术培训因此成为销售团队建设的重要组成部分。

陆鑫：引流、成交与锁定—客户外拓解决方案

【课程背景】在线上经济蓬勃发展的今天，实体门店生意被线上媒体挤占了大量的市场空间，无数实体门店的老板擅长门店面销却不擅长利用新媒体获客，造成门店客流短缺，形成了缺客——低成交量——低忠诚顾客——低收入——低利润——低营销——低营销成本投入——缺客的恶性循环。想要打破这种恶性循环，需要老板深度思考自己的客户外拓可以通过哪些渠道去实现，这些渠道中，哪些是成本最优、效率最好、产出最高的，哪些是最贴近自身行业顾客属性的获客渠道，并付诸实践实现从0到1的突破。如何从原本坐在门店等客上门的“坐商”向主动出击渠道获客的“行商”蜕变成为激烈的市场竞争中想要获胜的一方的必备技能。本课程组织了简单可行、成本可控的外拓方法，手把手的教授学员如何获得渠道流量，如何转化渠道流量，如何锁定顾客忠诚，从而让门店生意盘活，利润攀升。【课程收益】了解客户外拓的基本规则；了解以客户生命周期为基础的客户管理技巧；掌握客户外拓的渠道筛选方法；掌握6种客户外拓的流程、方法论及关键技巧；掌握基于FABE的产品话术、直播脚本编写技能；掌握客户外拓渠道评估及复盘。【课程特色】脱离纸面不用笔记；全身心投入与讲师互动；讲述方式风趣幽默；随堂互动产出落地工具。【课程对象】门店销售相关人员、门店管理相关人员、店老板【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：为什么我们要从“等客来”变成“走出去”？VUCA时代的特殊需求易变——紧跟时代做出转变不确定——应对风险采取主动措施的能力复杂——识别关键因素的能力模糊——识别核心需求的能力从增量竞争到存量竞争再到流量竞争阶段一：跑马圈地——“有货不愁卖”阶段二：从增量到存量——CRM的崛起阶段三：从存量到流量——公域获客与私域存留三、客户外拓的重要性增加销售机会拓展客户群体了解客户需求建立品牌形象应对市场竞争阶段性回顾与总结第二讲：什么才是真正的以客户为本？一、清晰的产品用户画像年龄与性别分布（不同年龄段不同卖点）职业与收入水平（不同职业、收入水平的不同需求）消费习惯与偏好（不同习惯下的消费渠道选择）需求与动机（隐藏在顾客表述后的真正需求）案例：两到三个行业的不同用户画像导致不同的销售手段二、完整的顾客生命周期客户全生命周期图每个生命周期阶段顾客的关注重点在顾客进入衰退期时重新促发顾客的是什么二十一天顾客养成计划（遗忘曲线）科学的客户分级维度以消费金额、频率、忠诚度为维度分类（例：CBVD）客户服务需求及消费阶段为维度分类（例：铺垫、意向、N次跟进、销售、沉默、无效）客户服务需求及消费阶段中的ABCD四类客户真正的客户高度满意客户满意是有成本的客户满意与服务触点计划内部客户与外部客户案例：华为大国工匠精神与海底捞服务至上精神阶段性回顾与总结第三讲：如何利用六大渠道做好客户外拓？一、社交媒体（重点渠道，以抖音直播获客为例）直播与短视频分析（流量1.0时代到2.0时代）直播一点都不难（一套脚本反复播的低成本无脑获客方法，10-15分钟一个循环）直播前准备全流程（设备、起号、认证、养号、账号要求、平台选择）直播的执行全流程（脚本、反侦察、群设置、惊喜策划、时间安排）小组协作：生成直播脚本并匹配直播流程二、电话营销心理准备（重要的核心环节）确定目标客户准备销售工具（FABE为重点内容）拨打电话开场白和自我介绍探索需求产品介绍和推荐处理异议达成销售协议后续跟进和服务三、电子邮件营销（短信营销）电子邮件营销的优势和劣势电子邮件营销的主要内容电子邮件营销的客群和目标四、线下活动推广线下活动推广准备期方案线下活动推广预热期方案线下活动推广引爆期方案线下活动推广长尾期方案（此部分一般活动都会忽略，作为重点）五、口碑营销提供优质的产品与服务借助社交媒体平台开展话题营销活动KOL代言口碑营销激励措施六、合作推广（重点渠道）确定合作推广商家确定合作推广目标了解资源和需求制定合作计划签署合作协议实施合作推广监测评估合作效果及时反馈小组协作：生成异业合作流程（从目标筛选直到落地实施）七、阶段性回顾与总结第四讲：复盘总结，让能力螺旋提升一、复盘总结：推动持续改善复盘总结六要素工具：《复盘表》方法论复盘——提炼方法，解放前额叶运动案例：开车的三种情境图解：大脑学习的过程模型价值观复盘——优选决策，像导弹一样逼近目标图解：导弹运行反馈电路模型工具：联想集团——复盘四步框架练习：母子冲突的复盘二、复盘重点内容质量效率成本三、阶段总结与回顾结尾：全课总结与回顾课堂表现体验分享团队嘉奖情绪升华课后追踪：月内完成全品类产品FABE话术表持续规范完善Q&A百问百答每日早会晚会内容跟进预销售分析搜集建立优秀营销案例库

陆鑫 培训咨询

一、产品话术培训的背景

在当今经济环境下，消费者的选择多样化，信息获取渠道不断丰富，销售人员面临着越来越多的挑战。为了在竞争中脱颖而出，销售人员不仅需要对产品有深入的了解，还需要能够用恰当的语言表达产品的优势和价值。产品话术培训应运而生，旨在帮助销售人员提高沟通技巧，以实现更高的销售转化率。

二、产品话术培训的目标

• 提升销售人员的语言表达能力，使其能够更有效地与客户沟通。
• 帮助销售人员理解客户需求，从而更好地定位产品的卖点。
• 提高客户的购买意愿和满意度，增强客户黏性和忠诚度。
• 建立销售人员的自信心，使其在销售过程中更加从容不迫。

三、产品话术培训的内容

产品话术培训的内容通常涵盖以下几个方面：

1. 产品知识

销售人员需要全面了解产品的特点、优势、使用方法及市场定位。这一部分的培训旨在确保销售人员能够自信地回答客户的问题，消除客户的疑虑。

2. 客户心理

理解客户的心理需求是成功销售的关键。培训中会涉及客户的购买动机、心理决策过程等内容，以帮助销售人员更好地把握客户心理。

3. 沟通技巧

包括倾听技巧、提问技巧、反馈技巧等。有效的沟通能够拉近与客户的距离，建立良好的关系。

4. 应对异议

在销售过程中，客户常常会提出各种异议。培训中会教授销售人员如何有效处理这些异议，转化为销售机会。

5. 成交技巧

成交技巧是销售的核心，包括如何引导客户做出购买决策、如何进行价格谈判等。

四、产品话术培训的方法

产品话术培训通常采用多种方法，以确保培训效果：

• 课堂讲授：通过专业讲师的授课，传授理论知识和实用技巧。
• 角色扮演：模拟真实的销售场景，使学员在实践中运用所学的知识。
• 案例分析：通过分析成功的销售案例，帮助学员理解有效的话术和沟通策略。
• 小组讨论：促进学员之间的交流与合作，分享经验和观点。
• 录像回放：记录学员的销售演练，通过回放进行自我分析和改进。

五、产品话术的实际应用

在实际的销售过程中，产品话术的应用是灵活多样的。销售人员需要根据不同的客户类型、产品特性以及市场环境，灵活调整自己的话术。以下是一些具体的应用场景：

1. 初次接触客户

在与客户的首次接触中，销售人员应注重建立信任关系。可以使用友好的问候语，结合简单的自我介绍和产品背景来吸引客户的注意。

2. 产品介绍

在介绍产品时，可以运用FABE（Feature, Advantage, Benefit, Evidence）模型，将产品的特点、优势、客户收益和相关证明相结合，使客户更容易理解产品的价值。

3. 客户疑虑处理

对于客户提出的疑虑，销售人员应耐心倾听，并通过有针对性的话术进行回应。例如，可以用“我理解您的顾虑，很多客户在购买时也有类似的担心，但根据我们的调查...”来引导客户消除疑虑。

4. 成交时刻

在客户准备做出购买决策时，销售人员需要运用鼓励性的话术，强调购买的紧迫性和独特性，比如“这是我们限时优惠，您今天购买可以享受额外折扣。”

六、产品话术培训的效果评估

为了确保产品话术培训的有效性，企业需要定期进行效果评估。评估的方法包括：

• 销售业绩的变化：通过比较培训前后的销售业绩，评估培训效果。
• 客户反馈：收集客户对销售人员沟通的反馈，了解客户满意度。
• 员工自评：让销售人员自我评估在培训后的表现和改进情况。
• 模拟销售演练：定期组织模拟销售演练，评估销售人员的综合运用能力。

七、产品话术培训的未来发展趋势

随着科技的发展和市场的变化，产品话术培训也在不断进化。未来的发展趋势可能包括：

• 数据驱动：通过数据分析了解客户行为，调整话术内容和策略。
• 个性化培训：根据销售人员的不同需求，提供定制化的培训方案。
• 线上培训：利用在线学习平台，实现灵活的学习方式，扩大培训的覆盖面。
• 多媒体应用：结合视频、动画等多种形式，提高培训的趣味性和效果。

八、总结

产品话术培训在提升销售人员沟通能力、提高客户满意度和促进销售转化等方面具有重要作用。随着市场环境的变化，企业需要不断优化培训内容和方法，以适应新的挑战和机遇。通过系统的产品话术培训，销售团队能够更好地把握客户需求，提升业绩，实现可持续发展。

本文对产品话术培训进行了全面的探讨，包括其背景、目标、内容、方法、实际应用、效果评估以及未来发展趋势等。希望能够为相关从业者提供参考和借鉴。