销售协议达成培训

销售协议达成培训

销售协议达成培训是一个专注于提高销售人员在达成销售协议方面能力的培训课程。它不仅涉及销售技巧，还包括客户关系管理、市场分析、谈判策略等多个方面。随着市场竞争的加剧，企业愈发认识到达成销售协议的重要性，因此，这类培训课程的需求也在不断增加。

陆鑫：引流、成交与锁定—客户外拓解决方案

【课程背景】在线上经济蓬勃发展的今天，实体门店生意被线上媒体挤占了大量的市场空间，无数实体门店的老板擅长门店面销却不擅长利用新媒体获客，造成门店客流短缺，形成了缺客——低成交量——低忠诚顾客——低收入——低利润——低营销——低营销成本投入——缺客的恶性循环。想要打破这种恶性循环，需要老板深度思考自己的客户外拓可以通过哪些渠道去实现，这些渠道中，哪些是成本最优、效率最好、产出最高的，哪些是最贴近自身行业顾客属性的获客渠道，并付诸实践实现从0到1的突破。如何从原本坐在门店等客上门的“坐商”向主动出击渠道获客的“行商”蜕变成为激烈的市场竞争中想要获胜的一方的必备技能。本课程组织了简单可行、成本可控的外拓方法，手把手的教授学员如何获得渠道流量，如何转化渠道流量，如何锁定顾客忠诚，从而让门店生意盘活，利润攀升。【课程收益】了解客户外拓的基本规则；了解以客户生命周期为基础的客户管理技巧；掌握客户外拓的渠道筛选方法；掌握6种客户外拓的流程、方法论及关键技巧；掌握基于FABE的产品话术、直播脚本编写技能；掌握客户外拓渠道评估及复盘。【课程特色】脱离纸面不用笔记；全身心投入与讲师互动；讲述方式风趣幽默；随堂互动产出落地工具。【课程对象】门店销售相关人员、门店管理相关人员、店老板【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：为什么我们要从“等客来”变成“走出去”？VUCA时代的特殊需求易变——紧跟时代做出转变不确定——应对风险采取主动措施的能力复杂——识别关键因素的能力模糊——识别核心需求的能力从增量竞争到存量竞争再到流量竞争阶段一：跑马圈地——“有货不愁卖”阶段二：从增量到存量——CRM的崛起阶段三：从存量到流量——公域获客与私域存留三、客户外拓的重要性增加销售机会拓展客户群体了解客户需求建立品牌形象应对市场竞争阶段性回顾与总结第二讲：什么才是真正的以客户为本？一、清晰的产品用户画像年龄与性别分布（不同年龄段不同卖点）职业与收入水平（不同职业、收入水平的不同需求）消费习惯与偏好（不同习惯下的消费渠道选择）需求与动机（隐藏在顾客表述后的真正需求）案例：两到三个行业的不同用户画像导致不同的销售手段二、完整的顾客生命周期客户全生命周期图每个生命周期阶段顾客的关注重点在顾客进入衰退期时重新促发顾客的是什么二十一天顾客养成计划（遗忘曲线）科学的客户分级维度以消费金额、频率、忠诚度为维度分类（例：CBVD）客户服务需求及消费阶段为维度分类（例：铺垫、意向、N次跟进、销售、沉默、无效）客户服务需求及消费阶段中的ABCD四类客户真正的客户高度满意客户满意是有成本的客户满意与服务触点计划内部客户与外部客户案例：华为大国工匠精神与海底捞服务至上精神阶段性回顾与总结第三讲：如何利用六大渠道做好客户外拓？一、社交媒体（重点渠道，以抖音直播获客为例）直播与短视频分析（流量1.0时代到2.0时代）直播一点都不难（一套脚本反复播的低成本无脑获客方法，10-15分钟一个循环）直播前准备全流程（设备、起号、认证、养号、账号要求、平台选择）直播的执行全流程（脚本、反侦察、群设置、惊喜策划、时间安排）小组协作：生成直播脚本并匹配直播流程二、电话营销心理准备（重要的核心环节）确定目标客户准备销售工具（FABE为重点内容）拨打电话开场白和自我介绍探索需求产品介绍和推荐处理异议达成销售协议后续跟进和服务三、电子邮件营销（短信营销）电子邮件营销的优势和劣势电子邮件营销的主要内容电子邮件营销的客群和目标四、线下活动推广线下活动推广准备期方案线下活动推广预热期方案线下活动推广引爆期方案线下活动推广长尾期方案（此部分一般活动都会忽略，作为重点）五、口碑营销提供优质的产品与服务借助社交媒体平台开展话题营销活动KOL代言口碑营销激励措施六、合作推广（重点渠道）确定合作推广商家确定合作推广目标了解资源和需求制定合作计划签署合作协议实施合作推广监测评估合作效果及时反馈小组协作：生成异业合作流程（从目标筛选直到落地实施）七、阶段性回顾与总结第四讲：复盘总结，让能力螺旋提升一、复盘总结：推动持续改善复盘总结六要素工具：《复盘表》方法论复盘——提炼方法，解放前额叶运动案例：开车的三种情境图解：大脑学习的过程模型价值观复盘——优选决策，像导弹一样逼近目标图解：导弹运行反馈电路模型工具：联想集团——复盘四步框架练习：母子冲突的复盘二、复盘重点内容质量效率成本三、阶段总结与回顾结尾：全课总结与回顾课堂表现体验分享团队嘉奖情绪升华课后追踪：月内完成全品类产品FABE话术表持续规范完善Q&A百问百答每日早会晚会内容跟进预销售分析搜集建立优秀营销案例库

陆鑫 培训咨询

一、销售协议的定义

销售协议是买卖双方达成的正式契约，其中规定了商品或服务的出售条款，包括价格、数量、交货时间、支付方式及其他相关条款。销售协议的重要性在于，它不仅是双方交易的法律依据，也是维护双方权益的保障。

二、销售协议的类型

• 标准销售协议：这是最常见的类型，适用于大多数商品和服务的销售。
• 分期付款协议：在这种协议中，买方同意分期支付商品的款项，通常用于高价值商品。
• 租赁协议：买方在一定期限内使用商品，支付相应的租金。
• 特许经营协议：特许人授权被特许人在指定区域内使用其品牌和商业模式进行销售。

三、销售协议达成的重要性

销售协议的达成是商业交易的核心环节，其重要性体现在多个方面：

• 法律保障：销售协议作为法律文件，能够有效保护双方的权益，减少纠纷。
• 明确责任：通过协议，可以明确各方的责任和义务，避免因误解导致的冲突。
• 提升成交率：规范的销售流程和协议签署可以有效提高成交率，增强客户的购买信心。
• 建立信任：通过签署正式协议，可以向客户传达专业性与诚信，增强客户对企业的信任感。

四、销售协议达成的流程

销售协议的达成通常包括以下几个步骤：

• 客户需求分析：通过市场调研和客户访谈了解客户的真实需求。
• 产品或服务推荐：根据客户需求推荐合适的产品或服务，并介绍其优势。
• 价格谈判：根据市场行情和客户预算进行价格谈判，达成共识。
• 合同撰写：根据谈判结果撰写销售协议，确保条款清晰、明确。
• 签署协议：双方签字生效，确保协议的法律效力。
• 后续跟进：在销售协议签署后，进行后续服务和客户关系维护，确保客户满意度。

五、销售协议达成中的常见问题

在销售协议达成的过程中，可能会遇到以下问题：

• 客户需求模糊：客户往往难以准确表达需求，销售人员需要通过沟通深入挖掘。
• 价格异议：客户可能对报价产生异议，销售人员需要具备应对技巧。
• 合同条款争议：在合同撰写过程中，某些条款可能引发争议，需提前沟通明确。
• 客户决策慢：有些客户在决策时会犹豫不决，销售人员需要有效引导其做出决策。

六、销售协议达成的培训内容

销售协议达成培训的内容通常涵盖多个方面，旨在提高参与者的综合能力：

• 销售技巧培训：教授学员如何有效沟通、倾听客户需求、处理异议等基本销售技巧。
• 客户管理培训：教导学员如何通过客户生命周期管理提升客户忠诚度与满意度。
• 谈判策略培训：通过案例分析，帮助学员掌握谈判的艺术，提高协议达成率。
• 合同法律知识培训：普及有关合同法的基本知识，确保学员了解法律风险与责任。
• 市场分析技能培训：教导学员如何进行市场调研与分析，以提供准确的销售预测和策略。

七、销售协议达成培训的应用背景

在现代商业环境中，快速变化的市场需求和激烈的竞争使得销售人员的技能显得尤为重要。销售协议达成培训应运而生，成为企业提升销售团队能力的重要手段。通过系统化的培训，销售人员能够更好地理解市场动态，掌握达成协议的技巧。

八、销售协议达成培训的案例分析

以下是几个成功实施销售协议达成培训的案例：

• 案例一：某家电品牌通过对其销售团队进行为期三个月的协议达成培训，提升了30%的成交率。通过培训，销售人员学会了如何运用客户需求分析工具，更加精准地推荐产品，最终实现了销售额的大幅提升。
• 案例二：某软件公司在实施销售协议达成培训后，客户满意度显著提高。通过培训，销售人员不仅学会了如何处理客户异议，还掌握了维护客户关系的技巧，使得客户忠诚度得以增强。
• 案例三：一家新兴的电商平台在进行销售协议达成培训后，缩短了客户的决策时间。经过培训，销售人员能够有效引导客户，快速促成交易，显著提升了销售效率。

九、销售协议达成培训的未来展望

随着技术的不断发展，销售协议达成培训的形式与内容也在不断演变。在线培训、虚拟现实培训等新兴方式将会成为未来培训的重要组成部分。同时，随着人工智能技术的引入，未来的销售协议达成培训将更加注重数据分析与个性化服务，帮助销售人员在复杂的市场环境中提升竞争力。

十、总结

销售协议达成培训是提升销售团队能力的重要途径，涵盖了销售技巧、客户管理、市场分析等多个方面。通过系统化的培训，企业可以有效提升销售人员的综合素质，进而推动销售业绩的增长。面对日益激烈的市场竞争，销售协议达成培训将会在未来的商业环境中发挥越来越重要的作用。