客户外拓培训

客户外拓培训

客户外拓培训是为了提高企业在激烈市场竞争中的生存和发展能力而设计的一类培训课程，主要面向门店销售人员、门店管理人员及店老板等相关人员。随着线上经济的迅速发展，传统的实体门店面临着流量不足和竞争压力加大的双重挑战，客户外拓培训应运而生，旨在帮助企业打破客户获取的恶性循环，提供有效的外部客户拓展解决方案。

陆鑫：引流、成交与锁定—客户外拓解决方案

【课程背景】在线上经济蓬勃发展的今天，实体门店生意被线上媒体挤占了大量的市场空间，无数实体门店的老板擅长门店面销却不擅长利用新媒体获客，造成门店客流短缺，形成了缺客——低成交量——低忠诚顾客——低收入——低利润——低营销——低营销成本投入——缺客的恶性循环。想要打破这种恶性循环，需要老板深度思考自己的客户外拓可以通过哪些渠道去实现，这些渠道中，哪些是成本最优、效率最好、产出最高的，哪些是最贴近自身行业顾客属性的获客渠道，并付诸实践实现从0到1的突破。如何从原本坐在门店等客上门的“坐商”向主动出击渠道获客的“行商”蜕变成为激烈的市场竞争中想要获胜的一方的必备技能。本课程组织了简单可行、成本可控的外拓方法，手把手的教授学员如何获得渠道流量，如何转化渠道流量，如何锁定顾客忠诚，从而让门店生意盘活，利润攀升。【课程收益】了解客户外拓的基本规则；了解以客户生命周期为基础的客户管理技巧；掌握客户外拓的渠道筛选方法；掌握6种客户外拓的流程、方法论及关键技巧；掌握基于FABE的产品话术、直播脚本编写技能；掌握客户外拓渠道评估及复盘。【课程特色】脱离纸面不用笔记；全身心投入与讲师互动；讲述方式风趣幽默；随堂互动产出落地工具。【课程对象】门店销售相关人员、门店管理相关人员、店老板【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：为什么我们要从“等客来”变成“走出去”？VUCA时代的特殊需求易变——紧跟时代做出转变不确定——应对风险采取主动措施的能力复杂——识别关键因素的能力模糊——识别核心需求的能力从增量竞争到存量竞争再到流量竞争阶段一：跑马圈地——“有货不愁卖”阶段二：从增量到存量——CRM的崛起阶段三：从存量到流量——公域获客与私域存留三、客户外拓的重要性增加销售机会拓展客户群体了解客户需求建立品牌形象应对市场竞争阶段性回顾与总结第二讲：什么才是真正的以客户为本？一、清晰的产品用户画像年龄与性别分布（不同年龄段不同卖点）职业与收入水平（不同职业、收入水平的不同需求）消费习惯与偏好（不同习惯下的消费渠道选择）需求与动机（隐藏在顾客表述后的真正需求）案例：两到三个行业的不同用户画像导致不同的销售手段二、完整的顾客生命周期客户全生命周期图每个生命周期阶段顾客的关注重点在顾客进入衰退期时重新促发顾客的是什么二十一天顾客养成计划（遗忘曲线）科学的客户分级维度以消费金额、频率、忠诚度为维度分类（例：CBVD）客户服务需求及消费阶段为维度分类（例：铺垫、意向、N次跟进、销售、沉默、无效）客户服务需求及消费阶段中的ABCD四类客户真正的客户高度满意客户满意是有成本的客户满意与服务触点计划内部客户与外部客户案例：华为大国工匠精神与海底捞服务至上精神阶段性回顾与总结第三讲：如何利用六大渠道做好客户外拓？一、社交媒体（重点渠道，以抖音直播获客为例）直播与短视频分析（流量1.0时代到2.0时代）直播一点都不难（一套脚本反复播的低成本无脑获客方法，10-15分钟一个循环）直播前准备全流程（设备、起号、认证、养号、账号要求、平台选择）直播的执行全流程（脚本、反侦察、群设置、惊喜策划、时间安排）小组协作：生成直播脚本并匹配直播流程二、电话营销心理准备（重要的核心环节）确定目标客户准备销售工具（FABE为重点内容）拨打电话开场白和自我介绍探索需求产品介绍和推荐处理异议达成销售协议后续跟进和服务三、电子邮件营销（短信营销）电子邮件营销的优势和劣势电子邮件营销的主要内容电子邮件营销的客群和目标四、线下活动推广线下活动推广准备期方案线下活动推广预热期方案线下活动推广引爆期方案线下活动推广长尾期方案（此部分一般活动都会忽略，作为重点）五、口碑营销提供优质的产品与服务借助社交媒体平台开展话题营销活动KOL代言口碑营销激励措施六、合作推广（重点渠道）确定合作推广商家确定合作推广目标了解资源和需求制定合作计划签署合作协议实施合作推广监测评估合作效果及时反馈小组协作：生成异业合作流程（从目标筛选直到落地实施）七、阶段性回顾与总结第四讲：复盘总结，让能力螺旋提升一、复盘总结：推动持续改善复盘总结六要素工具：《复盘表》方法论复盘——提炼方法，解放前额叶运动案例：开车的三种情境图解：大脑学习的过程模型价值观复盘——优选决策，像导弹一样逼近目标图解：导弹运行反馈电路模型工具：联想集团——复盘四步框架练习：母子冲突的复盘二、复盘重点内容质量效率成本三、阶段总结与回顾结尾：全课总结与回顾课堂表现体验分享团队嘉奖情绪升华课后追踪：月内完成全品类产品FABE话术表持续规范完善Q&A百问百答每日早会晚会内容跟进预销售分析搜集建立优秀营销案例库

陆鑫 培训咨询

一、课程背景

在当今的商业环境中，线上经济的蓬勃发展使得实体门店的生意遭受到极大的冲击。许多门店老板虽然擅长于实体销售，但却对利用新媒体进行客户获取缺乏经验，导致了客流量不足，形成了“缺客——低成交量——低忠诚顾客——低收入——低利润——低营销成本投入——缺客”的恶性循环。这种情况迫使店主们思考如何打破困境，主动追求客户外拓。

要实现这一目标，门店老板需要识别客户外拓的有效渠道，并评估这些渠道的成本效益和潜在产出。通过从传统的“坐商”模式转变为“行商”模式，企业可以在激烈的市场竞争中获取一席之地。课程将提供简单可行、成本可控的外拓方法，教授学员如何获得和转化流量，锁定顾客忠诚，从而推动门店生意的恢复和利润的提升。

二、课程收益

• 了解客户外拓的基本规则，掌握实用的外拓技巧。
• 学习以客户生命周期为基础的客户管理方法，提高客户满意度与忠诚度。
• 掌握客户外拓的渠道筛选方法，识别最适合自身行业的获客渠道。
• 学习六种客户外拓的流程及关键技巧，提高外拓的效率和效果。
• 掌握基于FABE的产品话术与直播脚本编写技能，提升销售转化能力。
• 学会客户外拓渠道的评估与复盘，推动持续改善与优化。

三、课程特色

该培训课程的设计理念为“脱离纸面”，强调学员全身心投入与讲师互动，采用风趣幽默的讲述方式，增加课堂的趣味性和参与感。在课程中，学员不只是被动接受知识，而是通过随堂互动和实际操作，产出落地工具，确保学以致用。

四、课程对象

本课程主要面向以下群体：

• 门店销售相关人员，帮助他们提升客户外拓能力。
• 门店管理相关人员，增强其对客户管理的系统性认知。
• 店老板，提供经营策略与市场应对方案。

五、课程时间

课程为期一天，具体安排为6小时的集中培训，确保学员在相对短的时间内获得实用的技能与知识。

六、课程大纲

第一讲：从“等客来”到“走出去”

VUCA时代（即易变性、不确定性、复杂性和模糊性）要求企业及时调整策略，以应对快速变化的市场环境。在这一讲中，学员将学习到增量竞争、存量竞争到流量竞争的演变，以及客户外拓的重要性，包括:

• 增加销售机会，拓展客户群体。
• 了解客户需求，提升客户体验。
• 建立品牌形象，应对市场竞争。

第二讲：真正的以客户为本

以客户为本的理念是现代营销的核心。学员将了解如何清晰定义产品用户画像，包括年龄、性别、职业、收入水平等因素，进而制定相应的销售策略。同时，讲解完整的顾客生命周期管理，通过科学的客户分级，提升客户满意度和忠诚度。

第三讲：利用六大渠道做好客户外拓

本节课程将深入探讨六大主要的客户外拓渠道，具体包括：

• 社交媒体：以抖音直播为例，分析直播与短视频的流量变迁，提供低成本的获客方法。
• 电话营销：讨论心理准备、目标客户确定及后续服务等核心环节。
• 电子邮件营销：分析其优势与劣势，设计高效的电子邮件内容。
• 线下活动推广：制定从准备到长尾的全流程方案，提升活动效果。
• 口碑营销：利用优质产品和服务，通过社交媒体进行话题营销。
• 合作推广：制定合作计划和协议，监测评估效果，反馈改进。

第四讲：复盘总结与能力提升

复盘总结是推动持续改善的关键环节。学员将学习六要素工具和复盘方法论，提炼经验教训，优化决策过程。通过案例分析，提升学员的自我反思能力，确保在实际工作中不断进步。

七、课程的实用性与案例分析

为了确保学员能够在实际工作中有效应用所学知识，课程内容将结合大量成功案例进行分析。例如，华为的客户服务与海底捞的服务理念，展现出以客户为中心的成功实践。同时，课程中也会鼓励学员分享各自的经验与见解，增加互动性和实用性。

八、结尾与后续计划

课程结束时，学员将进行总结与回顾，分享课堂表现及体验。在课后，学员还需完成全品类产品的FABE话术表，并持续规范与完善相关内容。此外，课程还将设立问答环节，解答学员在实际工作中遇到的困惑，建立优秀营销案例库，确保学员在未来的工作中能够灵活运用所学知识。

九、客户外拓的未来展望

随着市场竞争的加剧和消费者行为的变化，客户外拓将继续演变，成为企业生存和发展的重要组成部分。企业需不断创新外拓策略，灵活应对市场变化，以在未来的竞争中保持领先地位。通过不断的学习和实践，企业能够在客户外拓的道路上走得更远，获得更大的市场份额。

总结而言，客户外拓培训为企业提供了一套系统化的解决方案，帮助门店在变化的市场环境中实现从被动到主动的转变。通过科学的客户管理与有效的外拓策略，企业不仅能够提升自身的销售能力，还能够建立起良好的品牌形象和客户关系，为未来的发展奠定坚实基础。