华为战略解码模型培训

华为战略解码模型培训

概述

华为战略解码模型培训是针对企业管理者及销售团队开发的一种系统性培训课程，旨在帮助企业提升销售管理能力，优化组织结构，推动业绩增长。该模型源自华为公司在全球范围内的成功实践，结合了企业管理的诸多理论与实际案例，形成了一套适合不同企业需求的销售管理框架。其核心理念是“以客户为中心”，强调通过科学的管理方法和工具，提升企业的综合竞争力。

赵恒：IECC销售管理干部的四项修炼

【课程背景】传统 toB 型企业在销售管理和执行方面不同程度的存在着如下情况：社会环境与经济环境发生变化，市场机会、客户需求及客户群体都在发生改变，市场份额及销售业绩出现明显瓶颈，甚至严重下滑。企业除在产品升级外，组织设计与工作模式亟须加强。销售业绩的恢复和增长，作为企业经营第一要务是重中之重。国之大事，在祀与戎。企业文化与销售业绩的是企业发展的任何阶段中的重中之重，销售业绩的稳定性，与组织、系统、产品、人员各要素的稳定性息息相关，而最根本的因素，又要归根于企业文化与当下职场人的思想的契合性。故而，销售管理是一门综合性、实务性与重要性都首屈一指的重要管理课题。本课程源于赵恒博士在多年管理实践的基础上，独创出的高维度销售管理课程，基于“以客户为中心”的理念，从业绩增长、效率提升、人员赋能和文化传承共四个方面，解决学员在销售管理过程中“有经验但不够系统、有能力但不会管理、有做到但不够先进”等现象，使思维升级、技能提升，突破管理意识能力瓶颈，从而通过科学管理实现企业销售业绩倍增。【课程收益】发现问题，找到根因：对于销售管理过程中的“四不现象”和内部协作时的“三角铁”现象，做到知其然并知其所以然。升级理念，激活组织：深度理解“以客户为中心”的理念，领悟“五个改变”的必要性，认识到“SAF 销售飞轮”系统的先进性，并比照自身所在组织的升级空间。理解模型，掌握工具：深入学习“抓增长、提效率、赋能力、传文化”四个维度的管理心得与方法，结合多个工作模型和重要工具，解决销售管理者凭个人经验做事和无方法可循的现象，进而为销售管理提供统一标准。【课程特色】理论逻辑清晰，互动学习氛围；训战结合模式，激发成果转化。实战案例丰富，实践性强；模型工具多样，实用性强；【课程对象】总经理、销售副总经理、销售总监、销售骨干【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】第一章   销售管理的系统认知案例导入：华为云的服务，如何打动得到罗振宇1、企业经营管理的二项核心二项核心：降本、增效一个选择：增效重于降本2、销售管理的全图谱认知（略）3、高频出现销售管理“四不现象”业绩增长不给力效率提升不明显人员能力不达标文化传承不理想4、案例：华为“铁三角工作法”引发的思考与剖析理念不同产品不同组织不同流程不同方法不同激励不同5、结论：基于“以客户为中心”理念的销售系统的先进性和必然性第二章  销售管理能力的 IECC 模型一、升级理念，激活组织1、升级理念：1个文化理念——以客户为中心核心：在客户心中定位，为客户创造价值价值：以文化来指导、牵引和评估行为做法：从产品变成服务、从思维变成行为、从组织变成个体、从战略变成流程、从标准变成动作2、激活组织：1个销售系统——SAF 销售飞轮系统核心：打造销售飞轮系统——SR+AR+FR价值：重新定义组织“前端”，变成本部门为利润部门，补齐能力短板，激活销售因子案例：南海矽钢，业绩同比增长70倍做法：力出一孔（项目协同式），利益共同体（利出一孔）二、掌握模型，驾驭运用1、Increase抓增长核心：向钱对正结构：抓大、抓新、抓度模型：华为战略解码模型（图略）、销售管理日常工具包（略）做法：销售战略解码、销售目标拆分、销售日常管理销售战略解码：做取舍、找差距、定策略销售目标拆分：细到品、落到人、精到周销售日常管理：订计划、盯进度、跟重点2、Efficiency提效率核心：向前对正结构：提质、提量、提速模型：效率=目标*能力*速度做法：优化协同流程、建设工作标准、匹配胜利资源优化协同流程：改意识、理路径、调冗余建设工作标准：树标杆、建模板、促执行匹配胜利资源：拉关系、供武器、顶压力3、Capacity赋能力核心：向潜对正结构：赋道、赋法、赋术模型：冰山胜任力模型（图略）、费曼学习法（图略）做法：保持高度敏感、提供主动支持、设计常态训练保持高度敏感：正思想、保状态、给关爱提供主动支持：前面拉、后面推、帮扶送设计常态训练：多复盘、学案例、常训战4、Culture传文化核心：向虔对正结构：传播、传递、传承模型：达克效应（图略）、韦恩价值模型（图略）、成长破圈模型（图略）做法：向社会传播、向客户传递、向员工传承向社会传播：传能量、传品牌、传声誉向客户传递：价值感、愉悦度、信誉度向员工传承：价值观、潜规则、言行范

赵恒 培训咨询

历史背景

华为作为全球领先的通信技术和信息技术解决方案提供商，其成功的背后离不开科学的管理理念和实践。随着市场环境的变化，传统的销售管理模式面临着诸多挑战，华为在此背景下提出了战略解码模型，旨在通过系统化、科学化的管理手段，帮助企业应对市场竞争和客户需求的快速变化。

该模型的提出与发展，得益于华为在销售管理、团队协作、客户关系管理等领域的深厚积累。通过大量的实战案例，华为总结出了“销售飞轮系统”、“冰山胜任力模型”等工具，形成了一套系统的销售管理理念，帮助企业在复杂的市场环境中实现可持续发展。

华为战略解码模型的核心理念

华为战略解码模型的核心理念是“以客户为中心”，这一理念贯穿于整个销售管理过程。具体而言，该理念强调以下几个方面：

• 客户价值创造：企业在制定战略时，必须从客户的需求出发，关注如何为客户创造价值。
• 组织协同：销售管理不仅仅是销售部门的工作，需要全公司各部门的协同配合，以实现最佳效果。
• 数据驱动决策：通过数据分析，了解市场动态和客户需求，做出科学决策。
• 持续改进：在销售过程中，不断反馈与调整，提升销售管理的科学性与有效性。

模型结构与应用

华为战略解码模型主要由以下四个维度构成：抓增长、提效率、赋能力、传文化。每个维度对应不同的管理目标和工具，帮助企业在不同方面进行系统化的提升。

1. 抓增长

抓增长是华为战略解码模型的首要任务，主要关注销售业绩的提升。通过分析市场机会，制定明确的销售目标，企业可以实现业绩的快速增长。具体方法包括：

• 销售战略解码：明确市场定位和目标客户群体，制定适合的销售策略。
• 销售目标拆分：将整体销售目标细化到每个销售人员，确保每个人都明确自己的任务。
• 销售日常管理：定期检查销售进度，确保目标的实现。

2. 提效率

提升效率是实现业绩增长的关键。华为强调通过优化工作流程、提升团队协作效率来实现目标。主要措施包括：

• 优化协同流程：分析现有流程，找出冗余环节，提升整体工作效率。
• 建设工作标准：制定明确的工作标准，确保团队成员在同一标准下工作。
• 匹配胜利资源：合理配置资源，确保项目能够顺利推进。

3. 赋能力

赋能是华为战略解码模型中重要的一环，强调通过培训与支持提升团队的能力。具体做法包括：

• 保持高度敏感：关注市场变化，及时调整策略。
• 提供主动支持：为销售人员提供必要的工具和支持，帮助他们更好地完成工作。
• 设计常态训练：定期进行培训与复盘，提升团队的整体能力。

4. 传文化

文化传承是企业长远发展的基础。华为强调在组织内部传播价值观，建立企业文化。主要措施包括：

• 向社会传播：通过品牌宣传，提升企业形象。
• 向客户传递：与客户建立良好的关系，传递企业的价值理念。
• 向员工传承：确保企业文化在员工中扎根，形成共同的价值观。

实践案例分析

华为战略解码模型在多个企业的实践中取得了显著成效。以下是一些成功案例的分析：

案例一：南海矽钢

南海矽钢在实施华为战略解码模型后，业绩同比增长达到70倍。通过对销售系统的重新定义，南海矽钢将各部门之间的协作提升到了新的高度，实现了利润部门的转型。

案例二：某制造企业

某制造企业在引入华为战略解码模型后，销售团队的效率明显提升。通过优化销售流程和制定明确的销售标准，该企业的销售额在半年内增长了45%。

在主流领域的应用

华为战略解码模型不仅适用于传统制造业，还在互联网、金融、医疗等多个行业得到了广泛应用。许多企业通过这一模型提升了自身的销售管理能力，增强了市场竞争力。

例如，在互联网行业，企业通过数据分析和客户画像的构建，利用华为的销售战略解码模型，快速锁定目标客户，提升了销售转化率。在金融行业，借助模型中的团队赋能和文化传承理念，金融机构能够更好地应对市场的快速变化，提升客户服务质量。

专业文献与研究

华为战略解码模型在学术界也得到了广泛关注，许多研究者对其进行了深入分析。相关文献主要集中在以下几个方面：

• 销售管理理论的演变及其对实际管理的影响。
• 以客户为中心的管理理念对企业销售业绩的提升作用。
• 组织文化在销售管理中的重要性及其传承机制。

这些研究为华为战略解码模型的应用提供了理论支持，使其在实际操作中更具科学性和有效性。

结论

华为战略解码模型培训为企业提供了一种系统的销售管理解决方案，通过“以客户为中心”的理念，引导企业在复杂的市场环境中实现业绩的增长。随着市场竞争的加剧，企业需要不断创新和提升自身的管理水平，华为战略解码模型恰好满足了这一需求，成为现代企业销售管理的重要工具之一。