冰山胜任力模型培训

冰山胜任力模型培训

冰山胜任力模型（Competency Iceberg Model）是一个重要的管理与人力资源理论，广泛应用于企业培训与发展中，尤其是在销售管理和人才评估等领域。本模型将胜任力分为显性和隐性两部分，强调了不仅要关注员工的知识和技能（显性胜任力），更要重视其态度、价值观、个性特征等内在因素（隐性胜任力）。在销售管理干部的培训中，冰山胜任力模型能够帮助企业更好地识别和培养销售团队的综合能力，从而提高销售业绩和团队协作能力。

赵恒：IECC销售管理干部的四项修炼

【课程背景】传统 toB 型企业在销售管理和执行方面不同程度的存在着如下情况：社会环境与经济环境发生变化，市场机会、客户需求及客户群体都在发生改变，市场份额及销售业绩出现明显瓶颈，甚至严重下滑。企业除在产品升级外，组织设计与工作模式亟须加强。销售业绩的恢复和增长，作为企业经营第一要务是重中之重。国之大事，在祀与戎。企业文化与销售业绩的是企业发展的任何阶段中的重中之重，销售业绩的稳定性，与组织、系统、产品、人员各要素的稳定性息息相关，而最根本的因素，又要归根于企业文化与当下职场人的思想的契合性。故而，销售管理是一门综合性、实务性与重要性都首屈一指的重要管理课题。本课程源于赵恒博士在多年管理实践的基础上，独创出的高维度销售管理课程，基于“以客户为中心”的理念，从业绩增长、效率提升、人员赋能和文化传承共四个方面，解决学员在销售管理过程中“有经验但不够系统、有能力但不会管理、有做到但不够先进”等现象，使思维升级、技能提升，突破管理意识能力瓶颈，从而通过科学管理实现企业销售业绩倍增。【课程收益】发现问题，找到根因：对于销售管理过程中的“四不现象”和内部协作时的“三角铁”现象，做到知其然并知其所以然。升级理念，激活组织：深度理解“以客户为中心”的理念，领悟“五个改变”的必要性，认识到“SAF 销售飞轮”系统的先进性，并比照自身所在组织的升级空间。理解模型，掌握工具：深入学习“抓增长、提效率、赋能力、传文化”四个维度的管理心得与方法，结合多个工作模型和重要工具，解决销售管理者凭个人经验做事和无方法可循的现象，进而为销售管理提供统一标准。【课程特色】理论逻辑清晰，互动学习氛围；训战结合模式，激发成果转化。实战案例丰富，实践性强；模型工具多样，实用性强；【课程对象】总经理、销售副总经理、销售总监、销售骨干【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】第一章   销售管理的系统认知案例导入：华为云的服务，如何打动得到罗振宇1、企业经营管理的二项核心二项核心：降本、增效一个选择：增效重于降本2、销售管理的全图谱认知（略）3、高频出现销售管理“四不现象”业绩增长不给力效率提升不明显人员能力不达标文化传承不理想4、案例：华为“铁三角工作法”引发的思考与剖析理念不同产品不同组织不同流程不同方法不同激励不同5、结论：基于“以客户为中心”理念的销售系统的先进性和必然性第二章  销售管理能力的 IECC 模型一、升级理念，激活组织1、升级理念：1个文化理念——以客户为中心核心：在客户心中定位，为客户创造价值价值：以文化来指导、牵引和评估行为做法：从产品变成服务、从思维变成行为、从组织变成个体、从战略变成流程、从标准变成动作2、激活组织：1个销售系统——SAF 销售飞轮系统核心：打造销售飞轮系统——SR+AR+FR价值：重新定义组织“前端”，变成本部门为利润部门，补齐能力短板，激活销售因子案例：南海矽钢，业绩同比增长70倍做法：力出一孔（项目协同式），利益共同体（利出一孔）二、掌握模型，驾驭运用1、Increase抓增长核心：向钱对正结构：抓大、抓新、抓度模型：华为战略解码模型（图略）、销售管理日常工具包（略）做法：销售战略解码、销售目标拆分、销售日常管理销售战略解码：做取舍、找差距、定策略销售目标拆分：细到品、落到人、精到周销售日常管理：订计划、盯进度、跟重点2、Efficiency提效率核心：向前对正结构：提质、提量、提速模型：效率=目标*能力*速度做法：优化协同流程、建设工作标准、匹配胜利资源优化协同流程：改意识、理路径、调冗余建设工作标准：树标杆、建模板、促执行匹配胜利资源：拉关系、供武器、顶压力3、Capacity赋能力核心：向潜对正结构：赋道、赋法、赋术模型：冰山胜任力模型（图略）、费曼学习法（图略）做法：保持高度敏感、提供主动支持、设计常态训练保持高度敏感：正思想、保状态、给关爱提供主动支持：前面拉、后面推、帮扶送设计常态训练：多复盘、学案例、常训战4、Culture传文化核心：向虔对正结构：传播、传递、传承模型：达克效应（图略）、韦恩价值模型（图略）、成长破圈模型（图略）做法：向社会传播、向客户传递、向员工传承向社会传播：传能量、传品牌、传声誉向客户传递：价值感、愉悦度、信誉度向员工传承：价值观、潜规则、言行范

赵恒 培训咨询

1. 冰山胜任力模型概述

冰山胜任力模型由心理学家约翰·阿尔德弗（John Alderfer）提出，形象地将胜任力比作一座冰山。冰山的水面部分代表显性胜任力，包括专业技能、知识、经验等能够直接观察和测量的能力；而其水面下的部分则代表隐性胜任力，包括个人的性格特征、价值观、情感智力等难以量化的内在因素。研究表明，隐性胜任力往往比显性胜任力对绩效的影响更为深远。

2. 冰山胜任力模型的构成

• 显性胜任力：包括可量化和可观察的能力，如专业技能、学历、培训经历等。这部分内容相对容易评估，企业在招聘时通常会关注这些因素。
• 隐性胜任力：包括个性、价值观、动机、情感智力等。这些因素常常被忽视，但对员工的长期绩效和团队氛围有着重要影响。

3. 冰山胜任力模型的应用背景

在当今竞争激烈的商业环境中，企业面临着不断变化的市场需求和消费者偏好。为了在这样的环境中取得成功，企业需要提升销售团队的整体素质和适应能力。冰山胜任力模型为企业提供了一种系统的框架，帮助企业在招聘、培训和绩效管理中更全面地评价和发展员工的能力。

4. 冰山胜任力模型在销售管理中的应用

在销售管理干部的培训中，冰山胜任力模型的应用尤为重要。销售管理不仅仅依赖于专业技能的掌握，更需要销售人员在复杂的市场环境中具备有效的沟通能力、情商以及团队合作精神等隐性胜任力。通过冰山胜任力模型，企业可以识别出销售团队中潜在的能力短板，从而制定针对性的培训计划。

4.1 识别销售团队的能力差距

销售团队往往在业绩上面临瓶颈，企业通过冰山胜任力模型可以深入分析导致业绩不佳的根本原因。比如，销售人员的知识和技能可能足够，但如果缺乏积极的态度和良好的沟通能力，仍然无法实现业绩目标。因此，企业需要在培训中关注隐性胜任力的提升。

4.2 制定个性化的培训计划

利用冰山胜任力模型，企业可以根据员工的具体情况制定个性化的培训计划。例如，对于某些销售人员，可以加强情商和沟通技巧的培训，而对于其他人，则可能需要增强产品知识和市场分析能力的培训。通过这种方式，企业能够提高培训的针对性和有效性。

4.3 促进团队协作与文化传承

冰山胜任力模型还强调了团队文化和员工价值观的重要性。在销售管理中，团队的凝聚力和协作能力直接影响到销售业绩。企业可以通过培养共同的价值观和团队文化来提升团队的整体表现，从而实现企业的长期发展目标。

5. 冰山胜任力模型的实践经验与案例分析

在实际应用中，许多企业已经成功地将冰山胜任力模型融入到销售管理的培训中，取得了显著的效果。在此，我们将分析一些成功的案例，以便为其他企业提供借鉴。

5.1 案例：华为公司

华为公司在销售管理中运用了冰山胜任力模型，特别是在销售团队的选拔和培训过程中。华为不仅关注销售人员的业绩和专业能力，更注重其价值观和团队协作能力。通过定期的团队建设活动和价值观培训，华为成功增强了销售团队的凝聚力和向心力，从而提升了整体业绩。

5.2 案例：南海矽钢

南海矽钢在进行销售管理培训时，采用了冰山胜任力模型，重点提升销售人员的隐性胜任力。通过实施项目协同式的工作方法，南海矽钢在短时间内实现了业绩的同比增长70倍。该公司通过强化团队合作与沟通，打破了部门之间的壁垒，将销售和服务紧密结合，形成了强大的市场竞争力。

6. 相关理论与学术观点

冰山胜任力模型不仅在实践中得到了广泛应用，相关的学术研究也为其提供了理论基础。许多学者对胜任力的内涵进行了深入研究，提出了不同的模型和框架，这些理论观点为企业在实施冰山胜任力模型时提供了重要参考。

6.1 胜任力理论的发展历程

胜任力理论最初由瑞士心理学家大卫·麦克利兰（David McClelland）提出，强调了个人特质与工作绩效之间的关系。麦克利兰的研究表明，传统的能力测试无法全面评估一个人的工作表现，因此提出了胜任力的概念。之后，许多学者对胜任力进行了深入的探讨，形成了不同的胜任力模型，包括冰山胜任力模型、行为胜任力模型等。

6.2 学术研究对冰山胜任力模型的支持

多项研究表明，隐性胜任力对员工绩效的影响显著。研究者发现，具备良好情商和沟通能力的销售人员在客户关系维护和业绩提升方面表现更为出色。因此，企业在进行员工培训时，应该将隐性胜任力作为重点关注的对象，从而提升整体绩效。

7. 未来发展趋势

随着社会和经济的不断发展，冰山胜任力模型的应用也面临着新的挑战和机遇。在未来，企业在员工培训和发展中将更加注重隐性胜任力的培养，尤其是在数字化和智能化的背景下，销售人员需要具备更高的适应能力和学习能力。

7.1 数字化转型对胜任力模型的影响

数字化转型带来了新的商业模式和市场环境，销售人员需要迅速适应变化，具备灵活应变的能力。因此，企业在应用冰山胜任力模型时，应结合数字化工具和平台，提升销售人员的数字化能力和信息处理能力。

7.2 持续学习与发展

在快速变化的市场环境中，持续学习和发展变得尤为重要。企业需要建立学习型组织，鼓励员工不断提升自我，培养终身学习的意识和能力。通过冰山胜任力模型，企业可以帮助员工识别自身的优势和短板，从而制定个性化的学习计划，实现自我提升。

8. 结论

冰山胜任力模型在销售管理培训中的应用，不仅提升了销售团队的专业能力，更重要的是促进了团队的协作与文化传承。通过系统分析显性和隐性胜任力，企业能够更全面地识别和发展人才，进而提高业绩和竞争力。在未来，随着市场环境的变化，冰山胜任力模型将继续发挥重要作用，为企业的人才培养和管理提供有效支持。