销售战略解码培训

销售战略解码培训

销售战略解码培训是一种系统化的培训方式，旨在帮助企业销售团队通过科学的方法和工具，提升销售管理能力，从而实现业绩的突破与增长。这种培训通常围绕销售管理的四个核心维度：业绩增长、效率提升、人员赋能和文化传承展开，强调以客户为中心的理念，并结合实际案例和模型工具，帮助销售管理者从根本上解决销售管理中的问题。

赵恒：IECC销售管理干部的四项修炼

【课程背景】传统 toB 型企业在销售管理和执行方面不同程度的存在着如下情况：社会环境与经济环境发生变化，市场机会、客户需求及客户群体都在发生改变，市场份额及销售业绩出现明显瓶颈，甚至严重下滑。企业除在产品升级外，组织设计与工作模式亟须加强。销售业绩的恢复和增长，作为企业经营第一要务是重中之重。国之大事，在祀与戎。企业文化与销售业绩的是企业发展的任何阶段中的重中之重，销售业绩的稳定性，与组织、系统、产品、人员各要素的稳定性息息相关，而最根本的因素，又要归根于企业文化与当下职场人的思想的契合性。故而，销售管理是一门综合性、实务性与重要性都首屈一指的重要管理课题。本课程源于赵恒博士在多年管理实践的基础上，独创出的高维度销售管理课程，基于“以客户为中心”的理念，从业绩增长、效率提升、人员赋能和文化传承共四个方面，解决学员在销售管理过程中“有经验但不够系统、有能力但不会管理、有做到但不够先进”等现象，使思维升级、技能提升，突破管理意识能力瓶颈，从而通过科学管理实现企业销售业绩倍增。【课程收益】发现问题，找到根因：对于销售管理过程中的“四不现象”和内部协作时的“三角铁”现象，做到知其然并知其所以然。升级理念，激活组织：深度理解“以客户为中心”的理念，领悟“五个改变”的必要性，认识到“SAF 销售飞轮”系统的先进性，并比照自身所在组织的升级空间。理解模型，掌握工具：深入学习“抓增长、提效率、赋能力、传文化”四个维度的管理心得与方法，结合多个工作模型和重要工具，解决销售管理者凭个人经验做事和无方法可循的现象，进而为销售管理提供统一标准。【课程特色】理论逻辑清晰，互动学习氛围；训战结合模式，激发成果转化。实战案例丰富，实践性强；模型工具多样，实用性强；【课程对象】总经理、销售副总经理、销售总监、销售骨干【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】第一章   销售管理的系统认知案例导入：华为云的服务，如何打动得到罗振宇1、企业经营管理的二项核心二项核心：降本、增效一个选择：增效重于降本2、销售管理的全图谱认知（略）3、高频出现销售管理“四不现象”业绩增长不给力效率提升不明显人员能力不达标文化传承不理想4、案例：华为“铁三角工作法”引发的思考与剖析理念不同产品不同组织不同流程不同方法不同激励不同5、结论：基于“以客户为中心”理念的销售系统的先进性和必然性第二章  销售管理能力的 IECC 模型一、升级理念，激活组织1、升级理念：1个文化理念——以客户为中心核心：在客户心中定位，为客户创造价值价值：以文化来指导、牵引和评估行为做法：从产品变成服务、从思维变成行为、从组织变成个体、从战略变成流程、从标准变成动作2、激活组织：1个销售系统——SAF 销售飞轮系统核心：打造销售飞轮系统——SR+AR+FR价值：重新定义组织“前端”，变成本部门为利润部门，补齐能力短板，激活销售因子案例：南海矽钢，业绩同比增长70倍做法：力出一孔（项目协同式），利益共同体（利出一孔）二、掌握模型，驾驭运用1、Increase抓增长核心：向钱对正结构：抓大、抓新、抓度模型：华为战略解码模型（图略）、销售管理日常工具包（略）做法：销售战略解码、销售目标拆分、销售日常管理销售战略解码：做取舍、找差距、定策略销售目标拆分：细到品、落到人、精到周销售日常管理：订计划、盯进度、跟重点2、Efficiency提效率核心：向前对正结构：提质、提量、提速模型：效率=目标*能力*速度做法：优化协同流程、建设工作标准、匹配胜利资源优化协同流程：改意识、理路径、调冗余建设工作标准：树标杆、建模板、促执行匹配胜利资源：拉关系、供武器、顶压力3、Capacity赋能力核心：向潜对正结构：赋道、赋法、赋术模型：冰山胜任力模型（图略）、费曼学习法（图略）做法：保持高度敏感、提供主动支持、设计常态训练保持高度敏感：正思想、保状态、给关爱提供主动支持：前面拉、后面推、帮扶送设计常态训练：多复盘、学案例、常训战4、Culture传文化核心：向虔对正结构：传播、传递、传承模型：达克效应（图略）、韦恩价值模型（图略）、成长破圈模型（图略）做法：向社会传播、向客户传递、向员工传承向社会传播：传能量、传品牌、传声誉向客户传递：价值感、愉悦度、信誉度向员工传承：价值观、潜规则、言行范

赵恒 培训咨询

一、背景和意义

在当今竞争激烈的市场环境下，企业面临着不断变化的客户需求和市场机遇。尤其是在传统toB型企业中，销售管理的有效性常常受到多种因素的影响，如经济形势变化、行业竞争加剧等。这使得许多企业在销售业绩上遭遇瓶颈，甚至出现下滑现象。因此，如何通过科学的销售战略解码，提升团队的整体销售能力，成为企业经营中的重要课题。

• 市场环境变化：随着市场的快速变化，客户的需求和偏好也在不断演变，企业必须及时调整销售策略，以适应这些变化。
• 销售业绩瓶颈：很多企业在经历了一段时间的快速增长后，面临着业绩增长乏力的挑战，亟需寻找新的增长点。
• 组织设计与工作模式：传统的销售组织和工作模式可能已无法满足现代市场的需求，企业需要进行组织优化与流程再造。

二、销售战略解码的核心要素

销售战略解码培训的核心在于通过系统的分析与实践，帮助销售团队识别和解决在销售管理中遇到的问题。这一过程包括以下几个关键要素：

• 客户导向：销售策略的制定须以客户需求为中心，通过深入了解客户的动机和痛点，从而制定出切合实际的销售方案。
• 数据驱动：通过对销售数据的分析，识别出销售过程中的关键指标和趋势，以此为基础进行战略调整。
• 团队协作：销售管理不仅仅是个人的努力，更需要团队之间的有效协作，确保信息的顺畅交流和资源的合理配置。
• 持续学习：销售环境的变化要求销售人员保持持续的学习与适应能力，培训应注重理论与实践的结合，增强实战经验。

三、培训内容及结构

销售战略解码培训一般由多个模块组成，每个模块针对特定的销售管理问题进行深入探讨和实践。以下是一个典型的培训结构：

1. 销售管理的系统认知

这一部分主要帮助学员建立对销售管理全貌的理解。通过案例分析，如华为云的服务实例，探讨销售管理的核心要素和常见问题，包括：

• 销售管理的两大核心：降本与增效。
• 识别“四不现象”：业绩增长乏力、效率提升不明显、人员能力不足、文化传承不理想。
• 案例分析：华为“铁三角工作法”的启示。

2. 销售管理能力的 IECC 模型

IECC模型强调通过“升级理念、激活组织、掌握模型、传承文化”四个维度来提升销售管理能力。

• 升级理念：强调以客户为中心的文化理念，帮助学员理解如何通过文化来指导和评估行为。
• 激活组织：介绍SAF销售飞轮系统，重定义组织的“前端”，提升整体销售能力。
• 掌握模型：通过具体的管理工具和模型，如销售战略解码和销售目标拆分，帮助学员制定科学的销售计划。
• 传承文化：探讨如何向社会、客户和员工传递企业文化的价值。

3. 实战案例分析

通过对成功企业的案例分析，帮助学员理解理论在实际中的应用。如南海矽钢的业绩增长案例，强调项目协同与利益共享的重要性。

四、培训效果评估

销售战略解码培训的效果评估通常包括以下几个方面：

• 业绩提升：通过对比培训前后的销售业绩，评估培训对业务增长的实际影响。
• 团队协作：评估培训后团队之间的协作效率，是否能够更好地实现信息共享与资源整合。
• 个人能力提升：通过反馈问卷和考核，评估学员在销售管理技能上的提升程度。
• 文化认同感：评估学员对企业文化和价值观的认同程度，以及在实际工作中的应用情况。

五、行业应用与发展趋势

销售战略解码培训在多个行业中得到广泛应用，特别是在快速消费品、科技、金融等领域。随着市场竞争的加剧，企业越来越重视销售管理的科学化和系统化。未来，销售战略解码培训可能会朝以下几个方向发展：

• 数字化转型：随着数字技术的普及，企业销售管理将更多依赖于数据分析和智能化工具。
• 个性化培训：根据企业的具体需求和市场环境，提供更加个性化和定制化的培训内容。
• 跨界融合：结合其他管理领域的理论和实践，如项目管理、供应链管理等，为销售管理注入新的活力。

六、结语

销售战略解码培训作为一种系统化的培训方式，不仅帮助企业提升销售管理能力，解决实际问题，还为企业的可持续发展奠定了基础。通过科学的管理工具和实践经验的分享，企业能够在复杂多变的市场环境中，找到新的增长机会，实现业绩的突破与增长。

随着市场环境的不断变化，销售战略解码培训必将在未来的企业发展中发挥更加重要的作用，帮助企业在激烈的竞争中立于不败之地。